【课程背景】：

大客户＼项目销售有八道“坎”：

1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4）挖掘需求：牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。

6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。

8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。

大客户＼项目销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

【授课风格】：

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

【训练内容】：

 一、大客户＼项目购买分析

问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？

大客户组织结构和运行规则

ü  大客户的分类

ü  大客户的组织结构

ü  大客户组织运行的七大潜规则

ü  大客户内部的人事矛盾

大客户是怎样进行采购的

ü  大客户购买的三种类型

ü  大客户购买决策的基本流程

ü  项目采购—销售流程

ü  大客户采购报批作业模式

ü  大客户＼项目采购的关键人物

大客户购买特征

ü  影响大客户购买的七大因素

ü  大客户的预算机制

ü  购买者的个性

ü  大客户购买与个人购买的区别

二、大客户＼项目销售的市场定位

问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？

大客户＼项目销售成功的三大规律

ü  定位清晰

ü  聚焦行动

ü  坚持到底

什么叫目标客户群

ü  目标客户群的基本含义

ü  锁定目标客户群的三要素

目标客户群的递进筛选

ü  收集客户＼项目信息的基本方法

ü  容易被忽略的客户信息

ü  客户＼项目信息的整理与筛选

定位目标客户的方法

定位目标客户必问的八个问题

演练：在电话沟通中，如何定位目标客户？

大客户＼项目销售的五把“钥匙”

三、接近与切入客户

问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？

沟通的6个“基本动作”

突破前台“障碍”

ü  越过前台的七大“奇招”

ü  通过“辅路”查找目标人联系方式

ü  已知客户手机的处理策略

识别大客户内部角色

确认关键人物的方法

初步接触客户的“三大件”

ü  客户接听销售电话的心理分析

ü  如何才能清晰地介绍自己

ü  电邮跟进的技巧

ü  跟踪客户的周期与频率

ü  强化客户记忆的“电击术”

演练：在初步接触客户阶段，询问基本情况

高效的约见与拜访

ü  建立客户关系的三步曲

ü  约见客户的基本规则

ü  高效约见的两种方法：定时骚扰和交叉约见

ü  初次拜访的形象和礼仪

ü  初次拜访的五大任务

讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？

呈现产品的技巧

ü  各个销售阶段的产品呈现策略

ü  1分钟产品介绍

ü  FABE话术

ü  如何陈述销售故事

ü  吸引客户的公司＼产品PPT

ü  展示产品的“技术动作”

机会：接待与展会的必备技能

ü  接待客户来访的九个注意事项

ü  如何在展会中“抓住”客户？

跟踪客户的六步循环法

ü  回访的理由

ü  跟踪客户：“拦截”下一个时间点

四、搞掂客户内部关键人物

问题：客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？

梳理客户内部关系

ü  确定客户关系中的“贵人”

ü  公关路线图

信任是做关系的基石

    建立信任感的小动作

    人际吸引原则

请客吃饭：酒钱花在刀刃上

ü  如何为首次宴请创造条件

ü  约请的时机和方式

ü  宴请礼仪

ü  宴请过程中的谈资

    演练：在宴请中，如何摸清客户的“隐私”？

送礼：细节决定成败

ü  赠送礼品的潜规则

ü  错误的送礼方式

为客户帮忙：该出手时就出手

感动客户的必杀技

转介绍的客户关系处理方法

编织关系网：小心翼翼+八面玲珑

    “内线”的几种类型

处理关系网的八大要点

讨论：小江争取项目，副处长同意，处长反对，如何推进？

五、挖掘需求和寻求机会

大客户的十大需求动因

客户需求的内涵

        什么是客户需求

客户需求的五大因素

购买需求信息

    询问需求的五大策略

ü  在什么情况下套取客户内部情报

ü  如何通过观察现场获得需求信息

ü  求证需求信息的方法

挖掘需求信息的沟通技巧

   什么叫隐性需求

    挖掘客户隐性需求的三种话术

    演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术

诊断客户需求

诊断需求的反问模式

六、推进客户购买

问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？

大客户＼项目销售的三种推进方式

如何满足客户利益

什么叫客户利益

组织人的多元化利益

多角色利益分析

确定推动购买的“攻击点”

ü  推动客户购买的“进攻点”有哪些

ü  激发客户购买兴趣的五类话题

ü  推进购买的关键说辞：挠到客户的心头之痒

摸清敌情：分析竞争对手动态

和“潜伏者”里应外合

ü  与“潜伏者”合作的三个要点

ü  明确关键人物的个人利益

排除客户的购买障碍

    处理客户反对意见的五个步骤

常见的反对意见—销售应对策略

判断客户的购买信号

推动客户购买的“八种武器”

ü  向客户发出购买提议的话术

ü  以标杆客户带动购买

ü  组织技术（学术）交流会

ü  邀请商务考察

ü  帮助客户建设明星工程

ü  坚持到客户掉眼泪

ü  快速响应客户的临时需求

ü  通过行业内人脉关系搞“传销”

分享：促成订单的体会与好方法

投标竞争策划

ü  客户的招标操作流程

ü  销售跟进的步骤和方法

ü  如何进行标书策划

ü  如何公关外部专家评委

促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧

问题：如何在买方优势的情况下，争取我方的利益？如何应对采购者的花招？

销售谈判的三个阶段

ü  客户探测市场阶段

ü  客户考虑预算阶段

ü  客户购买阶段

谈判的七项准备

营造良好的谈判环境

ü  谈判中的人际关系安排

ü  选择更有利的谈判时间与空间

ü  调节谈判情绪和气氛

面对不同个性客户的谈判策略

ü  情感型对手

ü  理性对手

ü  冷酷型对手

购买谈判的对局模式

讨论：当客户“恶意”出价时，我们该如何应对？

价格谈判技巧

ü  价格谈判的八个要点

ü  客户出价的七个陷阱

ü  出价与让价策略

ü  价格谈判的几套话术

ü  价格谈判的沟通工具选择

ü  价格变换策略：增值利益

如何在谈判中坚守阵地

应对采购人员的“花招”

八、大客户＼项目之精益营销

问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率？如何从卖产品，转变为经营市场？

合同执行风险与过程跟踪

ü  合同执行的三大风险

ü  合同执行过程的跟踪

催收尾款：抓住客户的“七寸”

ü  呆账形成的原因

ü  账期管理

ü  催收货款的三大策略

ü  特殊情况下的催款

讨论：小王该不该越过采购经理，请产品经理把货款要回来？

客户关系管理

ü  客户关系管理的含义

ü  客户的分类方法

ü  大客户＼项目销售进程表

ü  用户关系管理

ü  满意度管理

ü  客户关系危机处理

ü  售后客户关怀

精益营销：从卖产品走向经营市场

ü  区位营销战略

ü  区域或行业市场的深耕

ü  客户联动效应的运用

ü  如何倍增客户资源价值

王浩：20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

【职业历练】

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事。

【学历】：

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【擅长领域及精品课程】

《大客户＼项目销售实战技能》            —112场课程培训经验

《面向政府＼集团客户的项目营销》        —75场课程培训经验

《渠道销售实战技能》                    —96场课程培训经验

        《区域市场之营销突破策略》              —45场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》                 —60场课程培训经验

《卓越销售团队管理》                    —42场课程培训经验

        《创新营销》                            —16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》      —51课程培训经验

《领导力》                              —22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》                  —42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》                     —52场课程培训经验

《中层执行力》                          —18场课程培训经验

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【部分典型案例】

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

    中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等

法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表

盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、兵器集团合肥43所、东标电子、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、昆仑海岸、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉……

新兴行业（环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影……

消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、奇瑞汽车、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……

服务业（保险业、通信、彩票业）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……

农业（饲料、农业科技）：爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

其他行业（电力、石化、烟草、盐业、通信）：北京电力通州分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂……