【课程时间】：2016年4月22-23日；8月25-26日；10月21-22日

【课时】：2天，12小时。上午9:00-12:00，下午1:30-4:30。

【地点】：上海市长宁区金钟路999号虹桥国际会议中心

【价格】： 4200元/人         

【授课讲师】：崔建中

【课程背景】

销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。

本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。

【课程收获】

■ 学习产品型销售向顾问式销售转型

■ 掌握关键销售流程 

■ 训练顾问式销售技巧

【课程大纲】

1. 重新认识复杂销售

■ 专业销售与普通销售区别    

■ 复杂销售必须遵守的军规    

■ 大项目销售的能力模型    

■ 购买流程与销售流程分析

■ 复杂销售赢单的关键要素    

■ 问题规划：痛苦链的建立    

■ 愿景准备：目标库的建立    

■ 大项目销售成功的公式

2. 顾问式销售方法论

■ 约见客户    

> 新方案如何激发客户的兴趣   

> 为什么客户不见你，常见的错误约见理由    

> 正确的商业理由才能见到客户    

> 设计客户约见脚本

■ 承诺目标

> 销售拜访目的最终是什么    

> 什么是承诺目标    

> 如何设计承诺目标   

> 为什么要不到承诺目标    

> 利用承诺目标控制客户采购流程

3. 建立信任

■ 客户关系的内涵  

■ 如何判断客户是否信任你 

■ 利用专业形象建立信任    

■ 利用专业能力建立信任    

■ 利用共通点建立信任           

■ 利用利益关心建立信任

4. 需求挖掘与目标识别

■ 找到公司的客户定位      

■ 销售谈话的流程构建           

■ 客户采购目标的识别   

■ 客户成功故事引导          

■ 提高客户的风险意识

5. 创建客户愿景构建价值

■ 目标与期望能力连接

■ 用业务场景展示能力    

■ 什么是真正的优势

■ 从哪些方面体现公司的优势    

■ 体现产品的优势的三步法

■ 与客户一起构建价值    

■ 目标扩展与方案梳理   

■ “汇报”业务场景结构    

■ 拜访后邮件设计

6. 缔结合同

■ 承诺类提问与顾虑类提问    

■ 购买信号    

■ 异议处理技巧

崔建中   

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。