一．为什么要做销售培训？
 
     “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。可以说，一家公司销售人员的素质和能力，将决定着该公司的生死存亡。然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，需要人员的专业化训练势在必行且急需提升。
二．您的销售员，是否有以下情况出现？
1.不明白销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？
2.找不到有效的客户，电话打了很多，客户拜访也不少，但成交率却很低？
3.找不到决策人，总是找一些无关紧要的人，结果是瞎忙活，出力不出活？
4.面对电话恐惧 怕拒绝，忙东忙西，喝水上厕所，一天下来打不了几个电话？
5.客户资料一大摞，却理不清头绪和重点，不会对客户进行有效的分类和管理？
6.好不容易约见个客户，到客户公司不到10分钟，客户说：“把资料放这吧，需
要就联系你。”结果搞的自己懵懵的，却不知道自己错在哪里？
7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？
8.建到客户不自信，总是卑躬屈膝，低人一等，很难进入到客户的心？
9.产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？
10. 客户分为很多类型，追求型 逃避型 成本型 质量型等等，自己却不知道？
11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？
12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？
。。。。。。。。。。。。。。
     综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的培训和训练。
 
三．课程会有哪些受益？
1.揭秘销售的“六字核心关键”；收集客户资料的两大重点。
2.找到准客户的渠道和方法，如何判断精准客户，开发有效客户最快速的方法
3.掌握打电话的正确心态和观念，化解销售带来的恐惧和心理障碍。
4.如何绕开无关人员，找到决策人；如何快速与决策人建立信赖感，让他立即喜欢你
5.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
6.学会了解和挖掘客户的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。
7.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”
8.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项
9.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
10.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
11.成交的注意事项和成交的八大方法。
四．授课方式：
激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业
五． 授课对象： 销售员 销售主管 销售经理 总监等
六．培训时间：   1-2天（6-12小时）
 
课程大纲
第一步：资料收集
 
1.                 客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起
2.                 客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。
3.                 客户精准定位----找到你的3A级顾客
4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们?
5 . 如何从名片上的信息判断客户质量？
6. 完整的客户资料包括哪些信息？
7. 意向客户筛选的3道关？
8. 如何管理你的客户资源?
 
第二步: 电话预约
 
1.                 打电话应该具备哪些正确的心态？
2.                 打电话的的目的是什么？
3．打电话前应该做哪些准备？
4．电话开场白的要点？
5．电话沟通中意向客户的判定？
6．电话约访见面的小技巧？
7. 绕前台找到决策人的若干方法？
 
第三步: 建立信任
 
1.      拜访客户前应做哪些准备？
2.     销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？
3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。
4．“赞美”的6大要点（训练）
5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
6.  与顾客同频率（语速语调  生理状态  语言文字）
7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等）
8. “专业”建立信赖
9. “职业形象”建立信赖
10. “顾客见证”建立信赖
 
第四步: 发掘需求
 
1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求分析？案例剖析
4．成为销售高手的特质：会问
5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？
6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
 
第五步: 产品介绍（价值塑造）
 
1．产品介绍的FABE法则？
2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
 
第六步: 异议处理
 
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5．处理异议的5大黄金法则？
6. 处理价格异议的3大方法？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
 
第七步: 快速成交
 
1．顾客想成交，会有哪些信号表现？
2．成交的关键：敢于成交。
3．成交时的注意事项？
4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的10种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
 
第八步： 销售总结及服务
 
1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。
2．销售后客户分析（顾客的类型  喜好 基本情况）
3．销售后的自我分析（哪些地方做的好  哪些做的不好）
4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动
5. 顾客投诉处理技巧：先处理心情  再处理事情

一．讲师简介    曾鹏锦

Ø  积极心态训练专家

Ø  中国心态培训首选导师

Ø  国家二级心理咨询师

Ø  员工职业化心态培训师

Ø  销售人员心态激励训练导师

Ø  实战销售技巧提升教练

Ø  门店终端心态销售实战专家

Ø  湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾

Ø  特邀演员，曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

二．工作及培训简历：

曾鹏锦老师毕业于河南省广播电视艺术学校-新闻系专业，曾在电视台，报社做实习记者；河南省AAA广告信息营销有限公司做项目销售及策划；中国人寿保险公司做保险顾问及组训工作；国际直销巨头中国区高级讲师。

从2005年开始，曾老师全力投身培训咨询行业，曾任深圳南晟德顾问机构下属公司销售经理，培训讲师；国内知名互联网公司中企动力广东区培训讲师等，2011年受邀参加湖南卫视《以一敌百》栏目做特邀嘉宾。2012年接受腾讯网，中国网媒等媒体采访。

经过5 年传统行业和10年培训行业的磨练，现在曾鹏锦老师在培训行业小有名气，培训企业超过500家，培训学员超过10万人，在员工心态 销售领域属知名讲师。

三．品牌课程：（内训或公开课）       

²  《积极心态》----企业全员（1天）

²  《超级销售心法》销售人员 销售主管 销售经理（1-2天）

²  《优秀员工职业化心态打造》----企业全员（1-2天）                    

四．课程特色： 

实战：十年职场工作经验，培训基础扎实，案例实战丰富。。

实用：课程依据全部通过实地企业考察，访谈，调查需求而得，针对性强。。。。

有效：服务企业数百家，课程反馈好，内容简单，有效，方便，易于操作。。。

有趣：授课形式丰富多彩，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获。。。。。

五．服务企业（部分）：

家具、建材、装饰类： 

深圳雅兰床垫 深圳童话森林 顺德富邦家具 江西雅新家纺 东莞上艺家具 浙江奥利尔家具 广州百得胜家

具  佛山艺源家具 东莞我爱我家 佛山家协 天俊昌家具  马可波罗瓷砖 蜜蜂瓷砖 东鹏陶瓷 诺贝尔瓷砖

道格拉斯瓷砖 佛山汇亚瓷砖 世友地板 欧普照明 雷士照明 华兴玻璃 浪威装饰设计 慧玛建材 六盘水馨

怡灯饰等

美容 美发 化妆品类:

安利(中国)  广州娇兰佳人 珠海姗拉娜化妆品  广州奈瑞尔（4期）广州琴新国际 广州莹美（3期） 悠

妮可化妆品 汕头丝卡美发连锁机构 广州韩彩化妆品  水肤兰生物科技  法国.奥薇  飞扬.柏蒂  聚美化

妆品 红狐化妆品 100%男士美容 贵族丽人美容 凤韵.圣女 美都美容美发 深圳泰泽瑞合 汕头丝卡美容美

发等

银行 金融 地产 通讯类:  

建设银行 浦发银行 招行信用卡（广州 武汉） 中信银行（宁波 昆明） 中国邮政（深圳 重庆） 中国银

行（东莞） 三门峡商业银行 厦门银行  农业银行（湖州） 大地保险 中国平安 壳牌石油 银达担保 成都

华泰财险  中南恒展集团 大连福佳 辽宁富虹集团  佳兆业集团 明金海集团 华科国际时代地产 广电地

产 天勤地产 东关集团 南通四建 新疆和谐房产中国电信 中国移动 国家电网（甘肃 四川）南方电网（南

京 深圳）上海移动等。

建筑 机械、电子 家电 制造行业：

三一重工 三菱丽阳 九洲集团 安徽海螺集团 山西路桥二公司 湖南长城信息 青岛华冶 三湘建筑 力王起

重 瑞远柳工 通力齿轮 邓禄普轮胎 裕丰汽配 海天汽车 辽宁光达化工 大都化工 阳明化工 宜兴亨鑫科

技 顺络电子  中联科技  富山电子  一电科技 恒宝仕线路板 道通科技 高标电子 证通电子 海尔集团

西门子 广东双喜电器 杭州德意电器 艾美特 广东格兰仕 上海正翔广场 腾翔节能电器  英威腾电器  亚

太西奥电梯 唐安煤矿 阳光电源 唐安煤矿等

服装 服饰 珠宝 手机 商场： 

七匹狼男装 浙江雪歌服饰  都市丽人 凯迪东尼 湖南圣得西男装 赢家服饰 珂尼蒂思 广州戴丝玉内衣

深圳爱特爱服饰  广州纤黛尔内衣 浙江紫秀内衣 弗卡女装 美都服装 周大福珠宝 金雅福珠宝 安徽星光

珠宝 华昌珠宝 金克拉钻石 恒尊珠宝 际通手机连锁 北海新力百货 龙岗世贸百货 秦皇岛茂业物流等

食品 医药 生物保健 酒店 ：

雪花啤酒 泸州御酒 滨河九粮液 厦门中绿集团（粗粮王） 爱的礼物 高技食品 台湾绿叶火锅 誉兴饮食 雪

雅茶叶 葵花药业 众生药业 海瑞药业 健华医药 立健药业 百弘通(北京)医药 邦意医疗器械 福胜保健

香港水蛭保健  片仔癀 广州医网  安科生物 全人生物 广州美瑞康生物科技 保定冀农动物保 大华农动

物保健  绿色农华 河欣集团 清远容大生物 三亚天域度假酒店

其他行业：    

阿里巴巴  中企动力  医网公司 振冲工程 盾安机电 东莞宏建集团   南方都市报  美兰机场  深业深港

三和人力资源 上海学创 新华商智方 直科技 舟山石油储备  广西南方中集 恒荣塑胶玩具贸易  有信达

物流  华夏物流 亚洲德科等