| 课程名称： 双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route) |
| 课程分类： 市场营销 |
| 涉及到对外沟通的所有人员 |
| 课程目的 掌握谈判的实用策略和技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让你谈笑间定乾坤，成为进退自如的交涉高手。 课程内容 双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。 第一讲 谈判的本质与双赢谈判路线图 1、谈判的本质 2、常见的谈判问题和内外部压力 3、谈判中经常遇到的三大挑战 4、如何定义谈判的成功：双赢 5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术 第二讲 取势：获得谈判筹码 1、谈判筹码的概念 2、利诱性筹码和威胁性筹码 3、固有型筹码和创造型筹码 4、对客户有利的四类筹码 5、如何识别并化解对方筹码 6、对我方有利的四类筹码 7、谋定而后动：筹码的前期准备 8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主，创造型筹码为辅 9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主，固有筹码为辅 10、【工具】谈判前的筹码准备表 11、利诱型筹码的设计-FABE策略 12、威胁性筹码的设计-SPIN策略 13、解决方案价值的量化工具：IMPACT模型 第三讲 明道-控制谈判的关键要素 1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划 2、明确CI（Common Interest，共同利益） 3、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间） 4、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) 5、组建谈判小组 6、一份谈判计划书所应包含的内容 7、【工具】谈判计划书 第四讲 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略 Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递 1、有效破冰——一开始创造需要的氛围 2、确认对方的关键人和其他角色 3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点 4、价值传递——吸引对方 5、开局破冰三要素： Interest——一开始就要打中关键诉求点！ Concerns——一开始就要打消对方顾虑 Emotion——一开始就营造合适的氛围 6、开局定调：分三步 第一、开局破冰信任到位 第二、探询摸底了解到位 第三、价值传递吸引到位 7、价值传递的路线：价值锁定、价值替换和价值认同 Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识 1、高开策略-埋伏筹码，等待交换 2、不接受对方第一次还价 3、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略） 4、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略） 5、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略） 6、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略） 7、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略） 8、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略） 9、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B. 10、递减让步策略 11、遛鸟策略（如何识别并应对对方的更高权威策略） Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作 1、僵局和死胡同 2、判断是真僵局还是假僵局（换位思考） 3、判断造成僵局的原因 对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机 4、如何应对不同原因造成的僵局 5、真僵局应对三部曲： 换人：高层路线——提出替代方案——诱饵试探 促成急迫——承认距离 以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探 6、假僵局应对三部曲： 换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置 7、无法判断真假： 假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探 8、合同谈判的三个条件： 第一、满足主体条件； 第二、满足履约条件； 第三、满足法律条件。 9、合同谈判中的三个符合： 符合合同格式； 符合法律； 符合当地惯例，适当的商业惯例。 10、关于谈判合同的几点建议 适当矜持，来之不易； 加冕对方，以弱示强； 小恩小惠，修补关系； 长期合作，坦诚沟通 |
| 张长江 工业品营销管理专家 工信部工业品品牌推进小组专家成员 清华-威尔士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大、清华、山大总裁班特聘讲师 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强、营销十强讲师 原首钢国际（香港）控股销售经理 原联纵智达营销咨询集团咨询总监 国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评。 讲师背景： 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。 2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师； 张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问； 张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。 授课风格： 张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。 服务客户： 咨询案例 沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目 深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目 钱江电气营销战略规划咨询项目 金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目 厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目 英飞风机营销诊断咨询项目 深圳南玻项目销售流程管理咨询项目 柯美特建材项目销售流程管理咨询项目 斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目 西门子母线品牌战略规划项目 培训案例： 电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子 工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力 钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪 化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学 交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷 暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷 机械与汽车零部件：阿特拉斯?科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎 IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技 新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电 环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤 其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验 高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班… 客户评价： 张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪 张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉 张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。 ——国电南瑞 营销总监 刘成标 张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功； 中联工起 培训主任 冯烁 培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅； 豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊 对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。 周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理 |
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