第一部分 课程概述

1.1问题与困惑

营销是决定任何一个企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从：

困惑一 争夺客户无思路——市场竞争日益激烈，产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？

困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略

困惑三 营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升销售人员的意识和能力？

困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它公司的诱惑？

困惑五 前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢

1.2 解决思路

致胜营销课程围绕市场营销的基本原理框架，使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开：

课程围绕“产品定位”这一市场营销中最为关键的理念，强调了“从营销的视角出发，避免产品同质化”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维，建立当前营销局面下的独到优势，进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。

课程对于“营销设计的系统性”给予了贯穿始终的强调，强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础，这样就很好地诠释了营销总体战略与具体市场之间战术的联系，诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异，也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础

在营销实现方面，课程以营销领域中经典的4P理论（Product产品/Price价格/Place管道/Promotion促销）为载体，为学员提供了系统学习营销理念的机会

1.3课程方案

1.3.1课程目标

● 宏观了解市场营销的基本概念和过程。

● 提升市场营销策略的执行力

● 完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变

● 学习建立竞争优势的基本方法

1.3.2授课形式

● 整个个课程模拟五个营销型组织的相互竞争，学员被分配到这五个模拟公司进行营销实战。竞争之初，每家公司都有一定量的存量客户，同时还有大量增量客户可以争取，并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、销售和服务人员配备、管道选择等一系列问题上进行决策和运营。

● 在知识传授方面，采用以核心知识描述>案例左证>沙盘仿真实践>知识精华提炼>学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。

● 从静态角度，沙盘模拟分布了三个职能部门——服务中心、销售中心、营销中心，由3—6名学员分角色管理各部门，形成同一市场内竞争的6—8个公司或事业部；

● 从动态角度，整个沙盘推演过程呈现了营销过程中的两种流：客户流、订单流。

1.3.3课程设置

● 适宜人数：20-30人

● 标准授课时长：2天

1.3.4 沙盘盘面示意图

第二部分 课程核心知识点结构

●  营销系统设计的基本思路。

●  营销经典理论解析

●  营销定位理论与方法

●  营销思维中客户价值判定方法与实践

●  营销4P极其深入解析：产品、价格、渠道、促销

● 营销实践工具演练

第三部分 课程讲授流程

丁大硼老师 沙盘模拟管理专家

中国首批沙盘模拟讲师，十五年专注沙盘模拟培训

国内多家知名咨询公司管理顾问

CCTV《赢在中国》商战模拟冠军导师、全部赛季特约裁判

长江商学院、清华大学、北京大学、中国人民大学等院校特聘讲师

2002至2014年人众人教育集团出任高管，就职期间并获得三届《年度金牌讲师》荣誉

惠普（中国）、海信、海尔、联合利华、宝洁、航天二院、浪潮、中国电信、交通银行等60多家知名企业特聘讲师。

专注于沙盘模拟实战演练!

【个人经历】：

十八年企业管理和教育培训经验，十五年的沙盘模拟培训经验，国内实战沙盘模拟管理专家。有大型国企、民企和教育集团工作经历，基层到高层管理的职位经历，其中有十五年大型教育集团的市场营销、项目管理和运营管理工作经历，曾任集团大区副总的管理职务。

主要管理经历：

百盛集团，历任销售经理、店长、大区经理

人众人教育集团，历任资深管理顾问、分公司总经理、大区副总

现任某知名咨询有限公司，首席顾问讲师

现任中国沙盘讲师联盟，合伙人、高级研究员

【授课风格及特点】：

他从事企业管理咨询及培训十五年，积累了丰富的实战经验，实践与理论相结合，累积培训及咨询超过1100场余次，受训学员超40000余人。

授课实战与理论相结合，而且善于与学员互动交流，在课程中运用教练辅导的方式，结合学员实际，引发学员的思考，案例丰富，注重方法与工具的实际演练和学员应用能力提升，课堂幽默、风趣、活泼，课程满意度超过95%，深受学员的喜爱。丁老师为人友善，与机构首次合作后，机构重复聘用率在80%以上！

【荣誉见证】：

NASA 4D认证高级讲师

国际教练联合会ICF ACC教练

中国青年创业促进会创业导师

中国体验教育研究院高级导师

国内首批运营沙盘模拟讲师，受邀辅导中央电视台《赢在中国》参赛选手战略沙盘模拟，并同时受邀担任现场裁判参与全部三个赛季的评判工作。经过丁老师辅导，成功产生第二赛季亚军和第三赛季总冠军。

国际教练联盟ICF ACC教练，致力于在企事业单位中推广教练文化，打造教练型管理者，为企事业团队提供教练服务。

4D领导力创始人查理·佩勒林博士亲授大师课程认证讲师，4D卓越团队执行师，致力于用4D系统帮助企事业单位提升组织绩效，打造高绩效团队。

【研究课题】：

1.     战略：《经营策略与执行》（沙盘）

2.     领导：《4D领导力》

3.     项目：《项目化管理》（沙盘）

4.     营销：《“营”得客户》（沙盘）

5.     精益：《精细运营利润之源》（沙盘）

【经典案例】：

2006年宝洁集团返聘，讲授《经营策略与执行沙盘》10天。

2009年航天二院返聘，讲授《项目管理沙盘》8天。

2006-2014年为新希望六和集团，讲授《经营策略与执行沙盘》《精细运营沙盘》，共18期,36天。

TCL集团，讲授《市场营销管理沙盘》6期。

【部分服务客户】：

大型知名企业：中国电信、国务院机关事务管理局、深圳华为、EPSON爱普生、爱默生集团、联想集团、三星电子、Skyworth创维集团、松下电器、TDK集团、日立集团、南车、可口可乐、东方航空、云南冶金集团、鸿泰控股、河南电视台、国药集团、特步有限公司、宁波赛尔集团、煤层气集团、昆明钢铁集团、中国民用航空、深圳高速公路、惠普（中国）。

金融、银行：民生银行、交通银行、中国邮政、江苏银行、平安保险、安徽农信社、开封农信社、广东邮政、山西农信社、重庆农商行、南京银行、大连银行。

通信、电力：长江电力、广西电业集团、河北天然气、南方电网、大唐发电厂、国华发电厂、云南电网、山东电网、湖北电力、明远电力、南天电力、北京地矿、广东水务、梅州供电局、杭州移动、广州移动、深圳移动、资阳移动 、吉林移动。

服务、贸易：央视风云、时尚传媒、杜邦先锋、中青旅、新希望六和、北大人保研修院、航天部二院、联合利华、宝洁公司、可奇林地产、仁建集团、华明集团、千喜鹤集团、路劲地产、首信集团、奥鹏教育、安博教育、北京地矿总公司、山西四建、、华明集团、山东六和集团、远洋地产、百森鞋业、老百姓大药房、哈尔滨三药、今麦郎饮品、洛杉奇食品、彰慧集团、华瑞食品、步森集团。

制造型企业：山推股份、微齿精密、银座汽贸、浪潮集团、天鸿书业、贝卡尔特、三星重工业、青岛啤酒、青岛海信、青岛海尔、河北汽车集团、宏仁电子、建松电器、建业制版、凯普生物科技、喜跃发、华耐家居、中国纸业、云南冶金、南京电子、东风汽车、华电煤业、云南烟叶、云南卷烟厂、四川通威。

【课程反馈】：

日上集团赵总：丁老师的沙盘课程思路清晰，逻辑性强，现场效果特别好，更重要的是课程结束后真的能给企业带来利润的增长。

新希望六和商学院宋总：今年我们非常高兴丁老师的沙盘课程能作为我们年度培训计划的重要组成部分，这其中不仅有宏观方向的把握，管理者大局观的建立，也有具体的管人理事的方法，课程非常受我们企业管理者的欢迎。

京博控股集团耿经理：丁老师课程通俗易懂，非常好的参与性；通过沙盘教学容易理解、接受，落地实战；老师语调亲切，举例生动讲课生动，内容丰富！

交通银行石部长：这次的工作坊应该说真的是“震撼人心”，通过这次工作坊，大家把平时的很多管理难题进行了梳理，找到了实际可操作的解决方案，感谢丁老师。

翔宇集团商学院贾部长：课程生动形象，开导思想，对后面工作有较大帮助。通过本次培训，本人体会很深，受益匪浅