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课程详情
基本信息
课程名称: 房地产销售电话营销训练
课程分类: 市场营销
培训对象

开发商的销售人员


课程介绍


房地产销售电话营销训练

——房地业销售人员营销技巧提升

 

培训课时:2天(6小时/天)

讲师:李豪

教学方式:讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。

课程收益:通过本课程学习与训练,改变置业顾问“坐商”的心态,主动行动起来开发客户,掌握各类客户开发与营销技巧,提升个人销售业绩。

大纲:

时长

培训主题

课程内容

训练方式

0.5小时

《置业顾问的从业心态》

1.  售楼人员的角色定位

2.  冠军置业顾问的三种心理素质

培训课程

互动活动

1.5小时

《房地产客户开发与分析》

1.  两步法精准定位客户群体

2.  目标客户群体需求分析

STP原则

3.  九类客户开发法

四类直接开发法与五类间接开发法

4.  客户开发方法有效的评估和应用

客户有效开发率;资源匹配度;个人应用熟练度

案例分析

培训课程

互动活动

4小时

《电话营销技巧训练》

1.  电话营销前的准备

确定目标;放下身段;我能做好;微笑

2.  策划你的电话营销

环境准备;内容准备;客户信息准备;语言准备

3.  别出心裁的开场白

关键的30秒第一印象;引起顾客兴趣;赞美是沟通中的润滑剂、

4.  五种巧妙的产品推介技巧

25%时间提问,75%时间聆听;不同的情况使用不同的提问方式

5.  战胜异议

嫌货才是买货人;要给顾客留面子

6.  评估电话营销效果

与客户沟通的时间长度;掌握了客户需求与信息数量等

案例分析

培训课程

互动活动

1小时

《接听电话技巧》

1.  接听电话的时机

最适当、最完美是电话钤响第三次

2.  接电话的礼节

   主动问好;礼貌到位;认真倾听;让客户先收线

3.  接听电话要求

做好记录;统一话述;巧妙回答问题;提取关键信息;约见客户

案例分析

培训课程

互动活动

1小时

《网络、短信与会议开发法应用》

1、 网络开发法应用

QQ群;业主群;各类论坛;微博

2、 短信开发法;

各类短信内容的编辑技巧;不同短信发送时间;

3、 会议开发法;

会议的策划;客户的邀约;会议组织;会议效果评估

案例分析

培训课程

互动活动

1小时

《客户的跟进》

1.  跟进前准备

客户信息与需求梳理;跟进方式;跟进时间;跟进切入点;

2.  跟进目的确定

回顾上次沟通情况;计划本次跟进目的;跟进的注意事项

3.访客户技巧

   着装准备;准时抵达;有礼有节;愉快会谈

案例分析

培训课程

互动

师资介绍

李豪老师

实战派房地产营销专家

房地产营销与开发模式创新引领人

复旦大学MBA

房地产战略与开发模式创新专家;资深房地产讲师

曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监

杭州璟翀投资董事、总经理

李老师近20年房地产企业从业经历,历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师;以及多家国内知名房企资深顾问;

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

      李老师擅长房地产领域:房地产行业政策研究与解读;房地产企业战略、开发模式、管控与标准化;房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验,是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2015年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目,均在各区域市场成为当地销冠。项目和开发企业营销难题和难点破局,是李老师最为擅长的能力,也是最值得地产商和行业认同的行业能力。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程,通过对旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产等企业的培训实施和现场辅导,并获得客户一致的评价针对强,短时间内能见到效果。其课程特点:

针对客户需求,特别定制的个性化、咨询式培训服务;

案例模拟教学,课堂再现项目现场,关注参训人的真实管理能力提升;

宏观着眼,微观入手,关注多目标影响,关注组织的全过程系统优化;

授课风格

ü  幽默、实战;从授课房企或学员实际情况出发,针对性的展开案例式教学。

近年服务的部分典型客户

ü  万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基(无锡)、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产(水电部下属)、容州地产(南方黑芝麻糊旗下)、富强地产(白立集团旗下)、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

n曾培训过的大学总裁班:

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

曾策划与辅导过的部分房产项目:

ü  金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划

ü  阳光100·无锡——销售团队建设与辅导

ü  重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询

ü  中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划

ü  长三角国际石材城(商业地产)——全案策划

ü  台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

ü  浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划

ü  中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划

ü  武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导

ü  呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

ü  鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

ü  徐州新天地地产——全程策划与营销指导

ü  呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

ü  黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

ü  青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

ü  江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

ü  甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问

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