优秀置业顾问销售技巧训练

讲师：李豪

 课程简介：《优秀置业顾问销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。

 课程时间：2天

 课程收益：

1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；

2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；

3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；

4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；

5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

课程大纲：

1    优秀置业顾问角色定位

1.1   优秀置业顾问的作用

1.2   优秀置业顾问的特质

1.3   优秀置业顾问的成功因素

2    置业顾问形象与素质提升

2.1   优秀置业顾问的形象塑造

2.1.1   置业顾问着装

2.1.2   置业顾问形象塑造

2.1.3   置业顾问基本礼仪规范

2.1.3.1      接、迎客户礼仪

2.1.3.2      沙盘、样板房等介绍礼仪

2.1.3.3      与客户沟通中的礼仪

2.1.3.4      客户接待与销售过程中的注意事项

2.2   优秀置业顾问的素养

2.2.1   心理素养

2.2.2   职业素养

2.2.3   技能素养

2.3   优秀置业顾问的必备知识与技能

2.3.1   行业知识

2.3.2   楼盘项目知识

2.3.3   工程知识

2.3.4   营销知识

2.3.5   销售技巧

2.3.6   沟通技巧

2.3.7   客户应对与分析技巧

3    客户接待技巧

3.1   客户购买过程分析

3.2   客户购买过程的七个心理阶段

3.3   客户接待精细化十二步法

3.4   项目讲解技巧

3.5   模型讲解技巧

3.6   户型讲解技巧

3.7   样版房讲解技巧

3.8   讲解中如何抓住客户心理与需求

3.9   FAB法介绍产品价值与特色

3.10  SPIN技巧掌握客户需求和引导客户需求

3.11  客户管理与维护

3.11.1  ABC客户管理法

3.11.2  十字客户管理法

4    房地产营销渠道开拓与建设

4.1   新政策下房地产营销渠道的特点

4.2   新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化

4.2.1   新政策之下各类房地产客户群体的需求特点

4.3   新政策之下传统渠道的压力和变革

4.4   房地产营销渠道开拓

4.4.1   “六度关系”理论开拓法

4.4.2   房地产客户开拓十法

4.4.3   2014房地产客户拓展新十法

4.4.4   从竞争对手处拉回客户4法

5    客户跟进与客户维护

5.1   客户跟进技巧

5.1.1   客户跟进的准备

5.1.2   客户跟进的方式

5.1.3   个人客户跟进技巧

5.1.4   集团客户跟进技巧

5.1.5   客户跟进的要点

5.1.6   客户跟进的评估与总结

6    快速成交与客户异议处理

6.1   快速成交十法

6.2   价格与异议处理

6.2.1   客户两种价格异议

6.2.2   探询价格异议的原因

6.2.3   控制客户杀价的心理底线

6.2.4   价格异议的处理原则

6.2.5   13种价格异议处理办法

6.2.6   六种价格异议处理技巧

6.3   逼定技巧提升

6.3.1   客户来访三个阶段的逼定特点

6.3.2   主动建议客户购买

6.3.3   置业顾问逼定的障碍

6.3.4   置业顾问逼定的时机掌握

6.3.5   置业顾问逼定技巧之十法

复旦大学MBA

房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师

曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监

杭州璟翀投资董事、总经理

李老师近20年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

      李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2015年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。项目和开发企业营销难题和难点破局，是李老师最为擅长的能力，也是最值得地产商和行业认同的行业能力。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产等企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

授课风格

ü  幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。

近年服务的部分典型客户

ü  万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

n曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

n  曾策划与辅导过的部分房产项目：

ü  金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划

ü  阳光100·无锡——销售团队建设与辅导

ü  重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询

ü  中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划

ü  长三角国际石材城（商业地产）——全案策划

ü  台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

ü  浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划

ü  中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划

ü  武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导

ü  呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

ü  鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

ü  徐州新天地地产——全程策划与营销指导

ü  呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

ü  黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

ü  青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

ü  江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

ü  甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问