豪宅营销策划与推广经典案例分析

课程介绍：

豪宅项目以其希缺性、身份性和时尚感引发众多中高端客户群体喜爱和追捧。一个优秀的豪宅项目不仅仅占有资源、地段、区位等天然优势，其价值感、舒服性和给予客户尊享感受，需要通过有效的策划和打造才能形成的。本课程就豪宅项目营销策划与推广、销售展开案例结合实战的学习，让参与学员充分掌握豪宅项目营销策划和推广的精髓。

 课程时间：2天

 课程学习目标：

1、认识豪宅项目特点，了解国内、外经典豪宅项目现状和特点；

2、学习和分析星河湾、上海世贸滨江花园等经典豪宅成功营销案例；

3、掌握项目定位、规划、推广、销售等一系列营销策划有效方式、工具和实战经验；

 课程大纲

1    城市豪宅的特点

1.1   认识城市豪宅

1.2   豪宅的类型与国内、外经典豪宅项目

1.3   城市豪宅核心价值

1.4   豪宅的KPI

2    城市豪宅项目经典案例分析

2.1   上海世贸滨江花园的名星营销

2.1.1   世贸滨江花园的概况

2.1.2   世贸滨江花园的客群定位

2.1.3   世贸滨江花园的名星营销

2.1.4   世贸滨江花园的第一

2.2   浦东星河湾的跨界营销

2.2.1   浦东星河湾概况

2.2.2   浦东星河湾定位与客户群定位

2.2.3   浦东星河湾的营销计划

2.2.4   浦东星河湾的推广实施

2.2.5   浦东星河湾后记

2.3   绿城豪宅记

2.3.1   从杭州玫瑰园到上海玫瑰园

2.3.2   上海玫瑰园的跨区域营销

2.3.3   北京御园整合营销策略

2.4   其它豪宅营销案例

2.4.1   棕榈泉国际公寓

2.4.2   中信红树湾

2.4.3   龙湾颐和原著

3    豪宅项目营销策划与推广实施

3.1   豪宅营销的三大基本要素

3.2   豪宅营销秘籍

3.3   豪宅营销九论

3.4   豪宅的定位

3.5   豪宅推广策略

3.5.1   整体营销推广思路

3.5.2   豪宅营销推广渠道

3.5.3   豪宅营销活动策划

3.6   豪宅体验与服务

4    豪宅的销售技巧提升

4.1   豪宅客户定位与分类

4.1.1   豪宅客户的身份定位

4.1.2   豪宅客户四大类型

4.1.3   豪宅客户心理需求定位

4.2   豪宅客户的营销模式

4.2.1   圈层营销模式

4.2.2   人脉型营销模式

4.2.3   资源型营销模式

4.2.4   常规型营销模式

4.2.5   事件营销

4.2.6   饥饿营销

4.2.7   服务型营销

4.3   豪宅客户的产品体验与沟通模式

4.3.1   豪宅客户核心需求与利益点

4.3.2   星河湾产品介绍与体验模式

4.3.3   绿城产品介绍与体验模式

4.3.4   龙湖产品介绍与体验模式

4.3.5   豪宅客户的沟通核心要点与技能

4.3.6   客户沟通中的察言观色

4.4   豪宅客户的跟踪

4.4.1   客户需求与决策分析

4.4.2   客户跟踪计划与流程

4.4.3   三种有效的客户跟踪方法

4.4.4   与客户建立四重关系

4.5   豪宅客户的逼定技巧

4.5.1   豪宅客户的逼定流程与核心模式

4.5.2   压力型逼定技巧

4.5.3   信任型逼定技巧

4.5.4   服务型逼定技巧

4.5.5   价值型逼定技巧

4.5.6   环境与客层型逼定技巧

复旦大学MBA

房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师

曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监

杭州璟翀投资董事、总经理

李老师近20年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

      李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2015年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。项目和开发企业营销难题和难点破局，是李老师最为擅长的能力，也是最值得地产商和行业认同的行业能力。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产等企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

授课风格

ü  幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。

近年服务的部分典型客户

ü  万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

n曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

n  曾策划与辅导过的部分房产项目：

ü  金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划

ü  阳光100·无锡——销售团队建设与辅导

ü  重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询

ü  中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划

ü  长三角国际石材城（商业地产）——全案策划

ü  台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

ü  浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划

ü  中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划

ü  武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导

ü  呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

ü  鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

ü  徐州新天地地产——全程策划与营销指导

ü  呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

ü  黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

ü  青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

ü  江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

ü  甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问