采购、运营、计划、预测分析、合同管理等
 

【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。
实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。
优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。
【培训内容】：
导言： 
u  新经济时代的采购职能介绍
u  案例——“谈判”在商务活动中的重要价值
 1           采购谈判概述
1.1       采购谈判情景故事——谈判的“准备”和“策略”性分析展示
1.2       采购谈判的一般规则及相关要素
1.3       采购谈判的一般流程
1.4       采购谈判的主要阶段及其特征
2           如何策划采购谈判的各个过程
2.1       谈判前的准备：
²  知己：供应定位模型将采购品项进行专业分类
²  知彼：供应商感知模型及供应商绩效模型介绍
供应商/接包方的竞争分析和定价原则分析
²  了解供应市场情况及要满足的需求
²  采购策略及所期望的与供应商的关系/可行性
²   了解供应商的谈判人员及谈判风格
ü     五种主要谈判风格及应对策略
ü     你是何种谈判风格——谈判风格测试
²   了解双方的谈判实力
ü     供应商与采购方的各自筹码
ü     采购谈判的双方SWOT分析
²  拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
²  分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
²  制定谈判策略
²  采购谈判的内容准备
ü  货物买卖谈判的特点和内容简介
ü  技术贸易谈判的特点和内容简介
ü  工程项目谈判的特点和内容简介
2.2   战术设计
²   双赢/单赢战术：不同阶段的多种战术参考
²   对抗性战术：不同阶段的多种战术参考
²   战术选择：战术倾向因素及选择
2.3   开局设计
²  不同情况不同开局方式
²  开局的要点及注意事项
2.4   启动设计
²  首先的要信息验证
²  各种启动方式设计
2.5   磋商设计
²  预计可能的僵局场面
²  如何向协议迈进
2.6   结束设计：结束方法和结束清单
2.7   谈判追踪和谈判绩效评估
²   成功谈判特点
²   如何评估谈判是否成功
²   评估谈判绩效及未来改进提高
3     采购谈判的目标、策略与相应技术
3.1   设定现实可行的谈判目标；
3.2   确定谈判的不同变量或问题；
3.3   分析不同的选择；
3.4   设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
3.5   制定谈判策略（运营型采购合同谈判、项目型采购执行后期谈判、面对垄断或寡头供应商的谈判等不同情况）
²   商务谈判地位应对策略
ü  平等地位的谈判策略
ü  被动地位的谈判策略
ü  主动地位的谈判策略
²   商务谈判对方作风应对策略
ü  对付“强硬型”谈判作风的策略
ü  对付“不合作型”谈判作风的策略
ü  对付“阴谋型” 谈判作风的策略
ü  对付合作型谈判作风的策略
²   商务谈判对方性格应对策略
ü  对待“感情型”谈判对手的策略
ü  对待“固执型”谈判对手的策略
ü  对待“虚荣型”谈判对手的策略
3.6   决定所采用的说服技巧和方法；
3.7   组织和策划谈判。
4     采购谈判进程及相应技术
4.1   确定谈判的不同阶段
4.2   识别和使用不同形式的提问
4.3   谈判中积极倾听与情绪控制
4.4   自我利益行为与伙伴关系行为
4.5   确认并考虑对方的利益
4.6   如何让步：让步的策略、心理和技术
4.7   识别非口头交流的肢体语言的特定形式（手势、姿势、动作等）
4.8   信息披露策略
²   现场信息的获取
²   信息披露的顺序和目的
²   信息披露策略
4.9   了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题
4.10 案例简介介绍
5    项目型合同采购执行期的风险控制欲磋商/谈判策划
6     后续工作
6.1   一旦达成协议能够描述关键性问题
6.2   评估谈判绩效
7    采购谈判礼仪简介
8    采购谈判行政安排与文档处理