| 课程名称： 家居建材超级卖手实战特训营 |
| 课程分类： 市场营销 |
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| 课程收益: 1.迎宾有技巧，如何做才能留住顾客 2.学会沟通，如何通过赞美接近顾客做销售 3．如何一眼看穿顾客今天是否购买 4.火眼金睛辨别影响决策的五种角色 5.如何刺激顾客今天就购买 6.塑造产品价值，让顾客从心动到行动 7.六大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我 8.如何精准提问快速获知顾客需求和预算 9.如何做顾问给方案，让顾客无忧采购 10.抓住机会就成交，掌握八大成交技巧 课程大纲: 第一章：打造超级卖手的4610工程 一、家居建材行业营销趋势四大变化 二、顾客的心理习惯的变化 三、王牌导购必须具备的四大素质 四、家居王牌导购必备六种知识 五、超级卖手必备的十大战力 第二章：洞察力-洞悉顾客消费心理 一、顾客购买决策过程模型 Ø 小组讨论：如何应对不同过程中的顾客 二、顾客购买家居建材的购买心理分析与应对技巧 Ø 一逛、二比、三买- Ø 五看一想 三、家居建材消费的四大购买特点 第三章：集客力—店面精准营销 一、店铺销售--三重拦截 Ø 拦截时必须说的一句话，必须做的一个动作 二、演出力—一眼就能发现你 Ø 家居建材门店留客七个策略 Ø 案例分享：某品牌的成功拦截促销 第四章：引导力----迎宾有技巧 一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼 二、警惕六种错误迎宾语 三、接近顾客的八大机会 四、六种常见情景应对技巧 Ø 小组---讨论---PK Ø 情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式 Ø 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法 Ø 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法 Ø 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略 Ø 情景5家庭组团式顾客--三招五式 Ø 情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法 第五章：判断力-判断今天买不买 一、快速判断出顾客今天买还是不买？ Ø 小组讨论：10种情景快速判断顾客购买意向 二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？ Ø 小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买 三、 刺激无效，如何收集顾客信息？ 四、 如何给顾客打电话，发短信做营销 Ø 时间 Ø 态度 Ø 内容 五、 判断顾客五大角色 Ø 发起者、决策者、购买者、影响者、使用者 六、 辨别主导客户六大秘诀 七、四种常规性格类型顾客分析 1、从西游记师徒四人看四种类型顾客 Ø 完美型 Ø 力量型 Ø 表现型 Ø 和平型 2、四种性格指示剂 Ø 表情特点 Ø 说话音调 Ø 肢体语言 3、快速判定顾客性格的五大攻略 Ø 听、察、问、断、定 4、与四种顾客的交流关键 Ø 与活泼型一起快乐 Ø 与完美型一起统筹 Ø 与力量型一起行动 Ø 与和平型一起轻松 第六章：沟通力-接近顾客有技巧 一、沟通四要素-听、看、说、问 二、沟通的空间四原则 三、沟通的四大原则 Ø 说话变对话 Ø 句号变问号 Ø 不放机关枪 Ø 不口若悬河 四、超级卖手必会的三大赞美绝技 案例分享：看梦天木门导购小慧如何用赞美技巧搞定电视台台长夫人的 五、超级卖手必会的八大赞美攻略 Ø 互动游戏：学会赞美你的伙伴 第七章：探寻力-快速问到需求预算、定方案 故事分享：小白兔钓鱼的笑话 一、显性需求隐性需求 案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求 二、 问的两种方式 Ø 封闭式+开放式 Ø 游戏：我是谁？ Ø 视频：小品卖车的启示-95%是有问必答的 Ø 游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏 三、漏斗式问题—四个原则 Ø 漏斗式提问模型 Ø 互动环节：根据自身销售商品—设计提问漏斗话术 四、 简单实用的三问绝技 五、 探寻顾客预算的八+四模式 Ø 小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算 六、设计方案的四四法则 Ø 案例分析：胡敏霞卖灯 第八章：展示力-六种专业展示技巧 一、塑造产品价值的五五法则 三、 产品展示的七大原则 四、 推介产品的六种专业方法 Ø 小组演练FAB销售方法—看广告学技巧 Ø 举证介绍法 Ø 演练演示销售法—演示步骤 Ø ABCD介绍法 Ø 工具展示法-案例分享：装饰玻璃销售案例 Ø 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心 Ø 案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示 第九章：排异力-四连拨千斤巧对异议 一、家居建材产品采购时，顾客产生异议四个原因 二、处理顾客异议的五个步骤 三、处理顾客异议的六个方法 四、实景演练 1、解除价格异议的五个技巧 Ø 分解价格 Ø 强调利益 Ø 运用比较 Ø 推荐低价格产品 Ø 推迟价格异议 2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧 Ø 田忌赛马法 Ø 优优比较 Ø 人无我有 3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了 4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了 5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧 第十章：成交力—主动成交的八大技巧 一、成交时需要处理好的四种关系 Ø 夫妻关系-倾向决策者，拉拢犹豫者 Ø 师生关系-尊师重业主 Ø 老小关系-尊长者，八面玲珑，左右逢源，动情晓理 Ø 邻里关系-三种情景巧应对 二、快速捕捉成交的四大信号 三、主动成交的八大方法 Ø 直接成交法 Ø 假设成交法 Ø 选择成交法 Ø 利益成交法 Ø 保证成交法 Ø 优惠成交法 Ø 比较成交法 Ø 3+1成交法 三、情景训练-小组pk 1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交 2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法 3、我要回家商量商量--顾客满意的表现+销售应对 4、采购超过预算，如何说服顾客-- 5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法 第十一章：服务力—做口碑、给放心 Ø 故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂 Ø 故事分享：两个卖土豆粉老板的生意为何不同 一、三分销售七分服务-良好的服务就是一颗定心丸 二、服务的四大作用 三、家居专卖店的三大服务焦点 Ø 售前服务 Ø 售中服务 Ø 售后服务 四、案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示 五、情景训练-小组PK 1、你们如何保证安装质量 2、如果安装不当，损失如何处理 3、安装前我们都需要准备什么 4、你们送来的货和我选的样板不一样 |
| 李晓峰——家居建材、连锁门店营销专家 讲师背景 1、八年大型超市营销管理实战经验，功底扎实，深度掌控门店赢利关键点。 2、七年家居建材连锁营销管理；辅导百多家连锁店营销管理，打造了百名优秀经销商，三百名赢利型店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。 3、历任超市店长、采购总监、营运总经理；荷兰万客隆会员店总经理；北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总； 荣誉称号： 门店赢利系统高级咨询师 市场营销实战提升、赢利系统建设专业讲师 上海复旦大学、北京大学特聘教授； 课程专注领域： 家居建材行业营销系统 连锁门店赢利营销系统 主讲课程： 家居建材精品课 1、《家居建材经销商赢利模式》 2、《家据门店十大赢利系统》 3、《家居建材系统行销实战班》 4、《家居建材超级卖手特训营》 5、《家居建材引爆成交特训营》 6、《家居建材门店超级店长》 连锁门店主推课程： 1、《打造赢利型店长实战班》 2、《店面业绩提升的八大战力》 3、《店面实战销售技巧》 培训风格 1、拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。 2、真实案例分析，生动视频启发，深入浅出，易懂易做。 3、轻松幽默，互动强，学练结合，团队讨论PK，推崇体验式培训 4、课程系统，促进学员单点突破，多元化解决问题 5、复制性强，学员回去就能再培训，快速产生倍增效应 6、即学即用，吹糠见米，立竿见影。 服务客户 家居建材行业 红星美凯龙、宜家家居、欧神诺陶瓷、新中源卫浴、马可波罗、德高建材、欧派、德国玛堡壁纸、嘉力丰集团、德国艾仕壁纸、米兰家居、四海家具、联邦梦菲思、广东穗宝、成都阳光兆久家具、全友家私、平安家具、永生家具、顺鑫家具、蓝鸟家具、红旗家具股份、依丽兰家具、君乐美家具、TATA木门、华泰龙木门、梦天木门、福临门业、成都本木门业、美多裕门业、圣象地板 消费品、家电行业： 正邦集团、归益米业、青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、百得电器 |
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