第一单元战略大客户的基本概念
  1、大客户的定义-20:80法则 
2、【案例】施乐的大客户结构
3、构建基于长期盈利的客户价值链系统
4、大客户销售中面临的四种挑战
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
6、客户价值评估：客户生命周期价值
 
第二单元战略大客户开发：潜在客户阶段的策略
1、大客户开发的10-5-3-1规律 
2、潜在客户判断三原则：需求、支付能力、价值匹配
3、如何绘制潜在客户地图与潜在客户名单？
4、搜集哪方面的信息——潜在客户信息搜集模板工具
 
第三单元战略大客户开发：初步接触阶段的策略
如何分析大客户的采购组织和采购流程？
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【工具】客户立场分析工具
  五种立场：教练（Coach）、支持、中立、反对、死敌
4、【工具】客户角色分析工具
四种角色：UB使用人、EB采购人、TB技术人员、DM决策人
5、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
 
如何发展线人与教练？
6、教练的三个作用:通风报信、出谋划策、暗中支持
7、教练帮助我们的四个理由 
8、发展线人和教练的三个原则 
9、线人和教练有何区别
如何挖掘客户的需求与痛点？
10、客户需求的定义
11、【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求
12、需求挖掘工具：SPIN策略与痛苦链 
【案例分析】泰科立公司手机行业大客户开发案例
 
如何分析客户的供应链管理模式？
13、客户的采购规则与供应链管理模式分析
14、客户的供应链管理目标和管理模式
15、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
16、【案例】华为对供应商的评判标准
17、【案例】海尔的供应商评估标准
 
第四单元战略大客户开发：技术突破阶段的策略
如何针对客户的业务痛点给出客制化解决方案？
1、客户业务痛点分析与关键破局点
2、客制化解决方案的价值核心：客户让渡价值最大化
3、客制化解决方案的价值量化与投资回报对比：
IMPACT工具（在资产、资金、人力、能力、时间、库存六个方面如何帮助客户创造价值）
4、解决方案的标准格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投资回报计算）
  5、客户对客制化解决方案的三个关注点
  1）能不能解决他们的痛点2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）3）解决问题的速度和效率  
【案例分析】德国维兰德公司手机连接器行业大客户开发案例
第五单元战略大客户开发：商务突破阶段的策略
如何与客户采购组织中的关键人发展关系？
1、客户关系的四种状态
   2、客户关系建立第一步：建立好感
   3、客户关系建立第二步：建立信任
   4、客户关系建立第三步：满足利益
5、客户关系建立第四步：发展情感
 
如何获得供应商资格？
6、大客户开发的三种人与五种时机：
新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法律法规
7、合格供应商突围路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升
8、产品测试环节与现场评审环节的应对技巧
   9、公司四种资源的匹配
   1）以客户为中心的企业文化
2）对客户需求的快速响应能力；
   3）技术创新与敏捷研发（R&D）能力；
4）公司内部各个部门的协同与配合
【案例分析】台湾IC测试设备厂商TRI公司开发SONY案例
 
第六单元战略大客户开发：谈判签约阶段的策略
  1、什么是谈判？
2、谈判的四个原则
3、谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
4、谈判成功的关键：筹码
5、我方的四种筹码以及客户的四种筹码
6、如何设定谈判空间ZOPA
7、谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
8、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略
9、谈判终局策略：提出最佳可替代方案BATNA
10、如何应对僵局和死胡同
 
第七单元 可选模块：招投标技巧（如果客户的采购采取招投标模式可选择此模块）
1、项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）
招标前的操盘：
1、招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委
2、招标前工作重点：面向高层决策者销售
3、利用高层销售突破项目七大困境
4、高层内定了对手品牌怎么办？
5、项目报价超预算怎么办？
6、客户让总包方自行采购怎么办？
7、对手利用关系向高层打招呼怎么办？
8、竞争对手利用招标规则把我方屏蔽怎么办？
9、招标文件中有我方无法满足的要求或规定怎么办？
10、对手围标怎么办？
11、投标前需要获取哪些与项目相关的信息？
12、如何根据竞争态势制定报价策略：不同评标方式下的报价原则
招标中的操盘：
11、如何与教练在投标现场取得信息沟通？
12、如何分配现场评委的角色？
13、如何在招标过程中讲标？
14、如何进行答疑和澄清？
15、如何应对现场的突发情况-控标

张长江  David Zhang

q B2B行业实战营销专家，国内B2B营销领域一线讲师

q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士（The University of Wales）MBA

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q施耐德电气（中国）学习与发展中心特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

q原首钢国际（香港）控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，10年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。