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基本信息
课程名称: 工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升
课程分类: 市场营销
培训对象
市场营销人员、销售人员
课程介绍


引言:分销商管理的六项工作

①  评估选择 ②运营支持 ③激励控制 ④协调督导 ⑤考核评估  ⑥调整优化

第一单元 分销商的运营支持

1、 渠道区域经理的定位:成为分销商的经营顾问

2、 不同阶段分销商需求不同

3、 协助经销商制定分阶段的业务发展规划

4、 推动分销商进行组织化运营与公司化运作

5、 帮助经销商打造高绩效组织

1) 清晰的业务目标与组织结构的匹配

2) 创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养

3) 薪酬与绩效考核机制的完善

4) 团队成员的选、育、留、用

5) 团队成员的激励机制

第二单元 分销商的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、五类渠道政策:价格、返利、区域、信用、等级

如何制定合理的渠道价格政策?

3、渠道定价的基本原则

4、三种渠道定价模式的优劣

5、不同区域是否可以不同价格

6、如何发起价格的变动?

如何制定合理的渠道返利政策?

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

11、新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利

12、【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货

如何制定合理的渠道信用政策?

13、信用政策设计的原则

14、DSO:量化渠道商偿债能力

15、【工具】渠道商信用等级评价工具

如何制定合理的区域政策?

16、运用区域调整激励分销商

17、建立完善的市场保护机制与客户报备机制

如何制定合理的分销商等级政策?

18、分销商分等级管理制度的优缺点

19、设计不同等级分销商的升级路径

20、设计不同等级分销商的激励机制

如何有效掌控分销商?

21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控

第三单元 分销商的协调督导

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图:2个月-6个月-12个月-24个月

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、业务督导的五个工具:月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表

渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库?

7、三种压库的方法:感情压库、政策压库、利益压库

8、明确压库的目的:即要压库,还要帮助消化库存

9、下线拜访与终端协销

10、形成销售报告

如何有效控制渠道冲突?

11、水平冲突与纵向冲突

12、良性冲突与恶性冲突

13、渠道冲突与渠道效率

14、渠道冲突分析矩阵

15、分析窜货的影响

16、不同产品生命周期中的窜货

17、一体化窜货解决方案

18、如何有效判别客户归属?

19、对待恶意窜货的态度:厂家要严,区域经理要狠!

20、有效解决线上线下的渠道冲突的思路

第四单元 分销商的考核评估

1、 分销商考核评估工具:“能力-意愿”矩阵

2、 分销商考核的周期

3、 分销商考核的流程

4、 分销商阶段绩效评价与反馈

5、 分销商绩效面谈的技巧

6、 分销商考核结果的运用:强制正态分布

第五单元 渠道的调整优化

1、有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

2、有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

3、无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

4、无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

5、【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?

6、如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备


师资介绍

张长江  David Zhang

q B2B行业实战营销专家,国内B2B营销领域一线讲师

q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士(The University of Wales)MBA

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q施耐德电气(中国)学习与发展中心特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

q原首钢国际(香港)控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评

张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,10年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今:先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问;上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师;

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解,兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

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