《WNR双赢谈判路线图》课程大纲

双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

第一单元  定价的基本策略

1、定价中的经营观：价格每降低1%，纯利润降低多少？

2、定价即经营-松下幸之助

3、定价金字塔：战略定价与战术定价

4、影响战略定价的因素：品牌档次、战略目标

5、影响战术定价的因素：成本决定下限，需求决定上限，竞争决定浮动幅度

6、不同产品生命周期的定价策略

第二单元 战术定价：WNR(Win-win Negotiation Route)双赢谈判路线图

1、谈判的定义与谈判的本质

2、常见的价格谈判问题和内外部压力

3、大客户价格谈判中经常遇到的三大挑战

4、如何定义谈判的成功：双赢、明智、高效

5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术

第三单元 取势：获得谈判筹码

1、谈判筹码的概念

2、利诱性筹码和威胁性筹码

3、固有型筹码和创造型筹码

4、谈判筹码=资源+策略+技巧

5、筹码来自于认知而非事实

6、规范性优势的筹码

7、资源的筹码

8、情报的筹码

9、惩罚的筹码

10、时间的筹码

11、专业的筹码

12、联盟的筹码

13、关系的筹码

14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的筹码

15、【工具】谈判前的筹码准备表

第四单元 明道-控制谈判的关键要素

1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

2、谈判目标设置中利益与关系的平衡决策

3、明确CI（Common Interest，共同利益）

4、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）

5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)

6、组建谈判小组

7、一份谈判计划书所应包含的内容

8、【工具】谈判计划书

第五单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

1、了解客户的采购流程

2、客户中的线人发展

3、线人信息的交叉验证

4、竞品报价及折扣信息的获取

5、有效破冰——一开始创造需要的氛围

6、谈判中的座次安排与肢体语言运用

7、谈判中的提问、倾听和陈述技巧

8、探询需求——“if”句式的运用

Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识

1、 报价时谁先开口？

2、 报价中的锚定效应(Anchoring Effect)

3、 支撑报价的刚性理由

4、 报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量标准….）

5、高开策略-埋伏筹码，等待交换

6、不接受对方第一次还价

7、还价的三个句式： no, only if… ;if…;yes,but…

8、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）

9、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）

10、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

11、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）

12、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）

13、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）

14、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.

15、递减让步策略

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作

1、僵局和死胡同

2、判断是真僵局还是假僵局

3、判断造成僵局的原因

对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机

4、如何应对不同原因造成的僵局

5、两种典型的成交技巧：假设成交法、总结式成交法

可选模块：案例讨论与情景模拟（需要提前沟通准备）

张长江  David Zhang

q B2B行业实战营销专家，国内B2B营销领域一线讲师

q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士（The University of Wales）MBA

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q施耐德电气（中国）学习与发展中心特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

q原首钢国际（香港）控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，10年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。