课程名称: 新解决方案式销售技能 |
课程分类: 市场营销 |
市场营销人员、销售人员 |
第一单元 解决方案式销售的基本概念 1、什么是解决方案 2、客户为何需要解决方案:痛则思变,解决燃眉之急 3、供应商为何需要解决方案:痛则思变,建立差异化竞争优势 4、【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头 5、解决方案式销售的流程 6、解决方案式销售的能力金字塔 7、解决方案式销售的误区 第二单元 步骤1:寻找到合格的潜在客户 1、潜在客户的定义:需求、支付能力、价值匹配 2、潜在客户地图与潜在客户名单 3、潜在客户信息搜集模板 4、获得项目线索的关键途径之1:销售同行 5、获得项目线索的关键途径之2:老客户 6、【工具】潜在客户评价工具
第三单元 步骤2:发展教练与线人 1、客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌 2、教练的三个作用 3、教练帮助我们的四个理由 4、发展线人和教练的三个原则 5、线人和教练有何区别 6、如何验证教练 7、如何保护教练 第四单元 步骤3:了解、激发、创造需求 1、解决方案式销售的原则:先诊断,后开方 2、需求的定义:客户期望与现状之间的差距 3、需求的三个层次:显性需求、隐形需求、深藏需求 4、理解客户组织中不同角色的需求:UB、EB、TB、DM 5、需求诊断的工具:SPIN 6、需求的激发与创造
第五单元 步骤4:定制解决方案并量化方案价值 1、解决方案的价值核心:客户让渡价值最大化 2、提升让渡价值的两种方式: 价值不变,降低客户总成本 价格不变,提升客户总价值 3、四种降低客户总成本的解决方案 1)全项目周期成本优化方案 2)全生命周期成本优化方案(LCC) 3)全价值链成本优化方案 4)全供应链成本优化方案(VMI供应商库存) 4、三种提升客户总价值的解决方案 1)EVI供应商先期介入 2)全项目周期服务与全责绩效合同 3)供应链协同 5、解决方案的价值量化与投资回报对比: IMPACT工具(在资产、资金、人力、能力、时间、库存六个方面如何帮助客户创造价值) 6、解决方案的标准格式:SPIN+FABE+IMPACT+ROI(投资回报计算)
第六单元 步骤5:面向关键决策人销售 1、面向关键决策人销售的重要性 2、关键决策人最关注的事情:投资回报 3、区分决策人和关键决策人 4、识别客户组织的权力分配机制 5、组织型决策模式与强人型决策模式 6、面向关键决策人销售的一个核心点及六个目标 7、与关键决策人沟通的四种场景 8、影响关键决策人的沟通矩阵 9、持续推动关键决策人建立组织信任 10、组织信任的建立的六种方式 方案介绍、技术交流、权威推荐、演示/测试、业绩考察、总部考察 第七单元 步骤6:推动谈判成交 1、什么是谈判? 2、谈判的四个原则 3、谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标 4、谈判成功的关键:筹码 5、我方的四种筹码以及客户的四种筹码 6、如何设定谈判空间ZOPA 7、谈判的开局策略:高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略 8、谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略 9、谈判终局策略:提出最佳可替代方案BATNA 10、如何应对僵局和死胡同 |
张长江 David Zhang q B2B行业实战营销专家,国内B2B营销领域一线讲师 q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员 q清华-威尔士(The University of Wales)MBA q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师 q施耐德电气(中国)学习与发展中心特聘讲师 q IPTS国际职业培训师协会高级培训师 q中国企业教育百强、营销十强讲师 q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师 q原首钢国际(香港)控股销售经理 q原联纵智达营销咨询集团咨询总监 q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评 张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,10年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家; 1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。 2005—至今:先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问;上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师; 张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解,兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问; 张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。 |
电话: 020-32167831 |
传真: 020-32167831 |
邮箱:qifei@qifei365.com |
QQ: 1069864262 |
全国统一客服热线:13802400687(7x24小时服务,接受咨询和报名)
广东电话:020-32167831 客服邮箱:(E-mail:qifei@qifei365.com)
版权所有 广州企飞企业管理有限公司
Copyright 2014-2015 qifei365.com All Rights Reserved
粤ICP备15051667号