大订单的销售策略及其策略制定方法论_广州企飞企业管理有限公司

课程详情

基本信息

课程名称：大订单的销售策略及其策略制定方法论

课程分类：市场营销

培训对象

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。

课程介绍

针对问题

 很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。

 不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。

 销售对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足，而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。

 客户需求一旦形成，而销售有没有参与，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者。

 销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。

 大订单销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的经验到了另一个订单就成教训，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭经验瞎猜。

 销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施，而不是考虑怎样治‘未’病

 销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。

 大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。

 多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。

 老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？

 什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。

 客户的个人利益是赢单的重中之重，可是什么才是真正的客户利益，又如何发现客户的个人利益并满足，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。

 让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益，这是客户支持销售的原因，也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益，让客户每个角色都感受到个人利益的获得，这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

学习收益

 建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

 为销售团队建立一个订单分析的标准和平台，让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

第一章：课程导入

1. 为什么要通过策略销售制定销售策略

2. 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3. 策略销售的制定步骤

4. 策略销售的作用

第二章：辨识要素

1、第一节：认识策略要素

>单一销售目标：SSO

>采购角色：EB、UB、TB、COACH

>反应模式：G、T、EK、OC

>角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

>单一销售目标：加人、减人、换人

>采购角色：搞定人

>反应模式：把握销售时机

>利益：赢单的胜负手

3、第二节：提炼策略要素

>结合给定案例，学员分析出以下要素

>SSO >角色 >反应模式 >结果与赢

>支持程度 >影响程度

第三章：评估订单

1、第一节：评估原则与角度

>如何全局画的看一个订单

>赢单角度评估：提升赢单率

>资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位

>定位：制定策略最重要的工作

>定位的方法 >定位尺 >定位的作用

3、第三节：竞争

>为什么不能把注意力放到对手身上？

>竞争的分类和原则 >留住老客户

>挖角别人的老客户

4、第四节：理想客户

>线索的挖掘 >舍弃一些不合格客户

>理想客户标准

5、第五节：时间漏斗

>漏斗模型 >合理安排销售时间

6、第六节：优势与风险

>什么是订单中的优势

>什么是订单中的风险

7、第七节：评估订单

>结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略

1、第一节：制定策略的原则

>一般性原则 >以优治劣原则

>简单订单原则

2、第二节：涮选策略

>符合大原则 >最大化利用优势

>考虑资源和能力

3、第三节：检查策略

>结构性检查 >替代定位

4、第四节：制定计划

第五章：总结

>一个原则 >双赢思想 >三个步骤

>四个要素 >五个特点

师资介绍

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

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