课程大纲： 【第一天上午】 一、销售拜访基础  1、客户购买行为分析 ：从不想买到想买 2、客户怎样买：客户决策要素分析 3、客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品 4、销售的两个基本任务 5、销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖 二、客户拜访方法论 1、约见客户 （1）为什么客户不见你 （2）常见的错误约见理由 （3）正确的商业理由才能见到客户 （4）设计客户约见脚本 【第一天下午】 2、承诺目标 （1）销售拜访目的最终是什么 （2）什么是承诺目标 （3）如何设计承诺目标 （4）为什么要不到承诺目标 （5）利用承诺目标控制客户采购流程 3、建立信任 （1）客户关系的内涵 （2）如何判断客户是否信任你 （3）利用专业形象建立信任 （4）利用专业能力建立信任（5）利用共通点建立信任 （6）利用利益关心建立信任 【第二天上午】 4、获取信息 （1）需要获取什么信息：动态与静态信息 （2）如何自我介绍 （3）如何进行暖场 （4）如何听到有效的信息 （5）利用三种类型的提问，了解客户所想 5、给予信息 （1）什么是真正的优势 （2）从哪些方面体现公司的优势 （3）体现产品的优势的三步法 （4）四方格法链接需求与产品 【第二天下午】 6、获得承诺 （1）承诺类提问与顾虑类提问 （2）购买信号 （3）异议处理技巧 （4）商务谈判技巧 （5）防止客户反悔技巧 三、拜访预演与评估 1、访前检查：七要素评估 2、访前预演 3、访后评估：回顾、挑选、前馈