策略销售—找到大客户销售中的制胜策略_广州企飞企业管理有限公司

课程详情

基本信息

课程名称：策略销售—找到大客户销售中的制胜策略

课程分类：市场营销

培训对象

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。

课程介绍

课程收获

1、学习一套复杂销售的项目运作与分析表；

2、使用微观的销售策略分析多个角色的特点及反应模式；

3、学习阶段性的宏观竞争分析；

4、导入关键的销售致胜点。

课程特色

1、本课程采取多种教学方式，结合具体学员的项目进行现场分析，旨在帮助学员建立一套复杂销售的项目运作与分析方法；

2、与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对“人”的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，旨在帮助学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高项目销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。

一、课程导入：大项目销售的特点剖析

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤

4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

二、位置定位

1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘

2、用SSO判断项目当前的各种问题

3、确定你的SSO

4、什么是项目位置判断

5、项目位置判断的标尺/依据

6、用位置判断找到项目中的问题

三、销售策略分析要素：微观分析

1、采购影响者

2、影响力分析

（1）圈子与影响力及其分类

（2）什么决定了影响力的大小

（3）六种需要特别防范的人

3、客户的反应模式与支持度

（1）客户的问题/痛苦/愿景

（2）什么是客户的反应模式

（3）G/T/EK/OC模式客户分析与销售时机

（4）销售识别客户认知模式的常见错误

（5）客户支持度分析

4、结果与赢

（1）客户决策的自行车理论/利己原则

（2）销售为何必须是双赢

（3）结果的表现形式

（4）鸡过马路原理

（5）赢的表现形式

（6）客户拒绝你的根本问题是什么

（7）真正的客户关系

四、项目宏观分析：总体考量整个项目

1、竞争分析

（1）对竞争最不可饶恕的错误

（2）四类竞争，你不能只盯着对手

（3）客户为什么骗我们

（4）初始/中间/最后阶段竞争位置判断

（5）竞争策略制定

（6）如何处理不期而至的邀标

2、理想客户

（1）销售选择潜在客户的常见错误

（2）理想客户的标准

3、项目漏斗与销售漏斗

（1）项目漏斗阶段的划分

（2）利用项目漏斗的分析销售人员的工作

（3）利用漏斗辅导销售人员实例

五、策略制定：找到致胜的策略

1、什么是/从哪里找到项目优势/风险

2、制定策略的逻辑

3、哪里是前进的突破点

4、制定的策略可以执行吗

师资介绍

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

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