| 课程名称： 顾问式销售技巧 |
| 课程分类： 市场营销 |
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部 |
顾问式销售技巧 课程背景 传统销售模式在新环境下的挑战: 营销理念升级：促销推销---合作双赢 客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者 潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求 同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式 渠道效率：使客户进入我们的模式
培训时间 2.0天
课程大纲 第一部分 销售面临的挑战 n 销售的方向 n 客户面临的风险 n 销售对话的难点 n 了解客户需求的重要性 n 发掘客户需求的策略
第二部分 什么是顾问式销售 n 现代市场营销环境的特征 n 新营销时代的客户特点 n 顾问式销售对企业的意义 n 顾问式销售与传统销售模式的根本差别 n 顾问式销售的理念
第三部分 顾问式销售的八步走 n 销售自己――创造交流的气氛，获得信任 l 创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通 l 获得信任，才能真正影响他人 l 拆迁人与人之间的心墙 l 解除人防御和战斗的武装 l 轻松愉快的开场白 l 催眠、同步、超步 n 了解客户需求――为了解而问，设身处地的听 l 人的行动法则 l 怎样才能做成一单生意？ 成交=需求+决策人+资金+销售沟通 l 判断优质客户的法宝：MAN法则 l 问的注意事项 l 提升聆听能力 发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧 n 制定产品解决方案并确认 l 产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则： F-特性：（Features） A-优势：（Advantages） B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence） l 证据的获得途径 l 根据人脑运作原理介绍产品（服务） l 产品或价值塑造 l 产品呈现及简报技巧 1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则 2）金字塔原理与倒金字塔原理 3）关联性陈述 4）希腊式等演讲结构 n 客户异议的处理 l 传统的异议处理观念 l 客户拒绝的本质 l 真正导致异议的原因 l 价格异议的处理 l 异议的防范胜于处理 n 客户跟踪策略 l 定位客户关键人物 l 展开商务公关，投其所好 l 把握关键人物职业状态 l 透析关键人物沟通风格 l 全方位提升关键人物的支持度 l 利用跟踪的十大策略强势跟进 l 大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致 n 成交 l 如何让成交水到渠成 l 如何克服成交恐惧 l 解除客户对产品的抗拒 l 成交信号觉察 l 假设成交 n 客户关系管理 l 售后服务 l 扩大购买 l 重复购买 l 转介绍 l 实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
顾问式销售大纲二 课程大纲 第一部分 认识顾问式销售 n 什么是“顾问式销售”？ n “顾问式销售”与一般销售的区别 n “顾问式销售”的特点 n “顾问式销售”学习方法 n “顾问式销售”指导方针 n 销售人员五问 n 顾问式销售人员的正确认识 n 顾问式销售的适用范围 n 顾问式销售人员的角色 n 顾问式销售人员与价值创造 n 顾问式销售人员应有之心态
第二部分 制定顾问式销售拜访计划 n 关心焦点 n 所关心的业务问题 n 中间商 n 最终用户 n 设定拜访目标的原则 n 有效的开场白 n 成功的开场白 n 强化来访的目的 n 信赖维持的支柱
第三部分 确定客户优先考虑的问题 n 问题的类型 n 开放式及封闭式问题 n 顾问式销售提问策略 n 咨询性的问题 n 何谓SPIN模式？ n 如何开发需求
第四部分 阐述并强化产品利益 n 特性及利益 n 强化利益点 n 展现增值利益 n 增值利益 n 四种增值利益 n 增值利益量化法则
第五部分 获得反馈并作出回应 n 取得客户反馈并做出反应 n 取得客户反馈的方式 n 处理负面反馈 n 负面反馈的类型 n 未能赢得客户的四大原因 n 了解客户的障碍 n 顾问式销售方式 n 如何建立信任 n 建立信任的行为 n 如何发掘需求 n 了解客户动机：任务动机和个人 动机 n 发掘需求的提问范围 n 发掘需求的有效聆听 n 如何有效提案 （有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则）
第六部分 获得承诺 n 何时获得承诺 n 如何获得承诺 n 重述决策者优先考虑的问题 n 获得反馈 n 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益 n 要求决策者做出承诺 n 请求决策者做出承诺 n 成交协商 n 等值交换
第七部分 拜访后分析
顾问式销售大纲三 课程大纲 第一部分 顾问的准备 n 基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨） 命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动） 销售中售的是观念（研讨） 列出产品的优势观念 卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度 买卖过程中买的是感觉 信赖感建立 五大同步建立，和顾客同步思维 n 销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。 1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。 2.问的原则：先问简单、容易回答的问题。 3.问题类型：背景性问题 难点性问题 暗示性问题 n 思导图助你成为信息专家 1、思维导图基础学习 2、画出客户的思维导图 3、记忆顾客名字特征
第二部分 销售基础流程图 n 做一定的调查和分析（研讨） l 不可批评竞争对手， l 不良客户分析，选择质优客户 l 比较产品的四个要素 1）点出产品的三大特色 2）举出最大的优点 3）举出对手最弱的缺点 4）跟价格贵的产品做比较 l 了解顾客、了解需求。 1）关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 n 产品介绍： l 顾客买结果，所以不卖成份。 l 如何说？ l 帮助顾客创造价值 钱是价值的交换 顾客购买的是价值观 顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型： 了解4种思维模式：配合型、同中求异型、异中求同型、折散型 n 异议处理： l 解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除” l 三种苹果： l 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 9大常见异议： 1）顾客说：就要考虑一下。 2）顾客说：太贵了。 3）顾客说：市场不景气。 4）顾客说，等一下（拖延）。 5）顾客：能不能便宜一些。 6）顾客说：别的地方更便宜。 7）顾客讲：没有预算（没有钱）。 8）顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 9）顾客讲：不，我不要……
第三部分 顾问心态瓶颈突破（活动、冥想） n 使命 n 信念 n 态度 n 价值观
第四部分 顾问成交（研讨演练） n 富兰克林成交法 n 售后服务确认成交法 n 二选一成交法 n 确认单签名成交法 n 沉默成交法。 n 对比原理成交法 n 回马枪成交法。 n 假设成交法：
第五部分 请顾客转介绍 n 给你价值，令你满意 n 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 n 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ n 请写出他们的名字好吗？ n 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） n 赞美新顾客（借推荐人之口） n 确认对方的需求 n 预约拜访时间。
第六部分 售后服务 n 做售后服务，不如做售前服务。 n 服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。 n 与顾客亲善活动的技巧 n 超出顾客的期望值。 n 改变自己，拥有世界最佳服务行为。
第七部分 综合运用：（情景演练） n 运用一天所学，综合演练销售实战
（全文完）
|
| 李俊 l 澳洲南格斯大学（SCU）MBA l 销售人才复制专家 l 顾问式销售培训导师 l 国家认证企业培训师\高级采购师 l AACTP国际注册培训师 l C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 l 浙江工业大学客座教授 l 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 l 全国多家培训机构销售培训顾问 l 1974年出生，现年45岁，常驻广州 l 能熟练运用标准普通话及粤语授课 部分讲授课程（详见课程大纲） n销售心态类 l《如何成为职业化销售人员》 l《销售人员职业化心态魔鬼训练营》 n销售个人素质类 l《销售人员销售目标管理》 l《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》 n销售技能提升类 l《电话销售技巧》 l《大客户消费心理学》 l《专业销售技巧》 l《双赢销售谈判技巧》 l《销售账款催收技巧》 l《项目型销售及流程管理》 l《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》 n集团大客户销售技巧类 l《集团大客户开发及管理技巧》 l《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》 n销售团队管理类 l《狼性销售团队的建设与管理》 l《培训销售培训师》 n销售渠道开发与管理类 l《区域市场经销商的开发与管理》 n经销商大会类 l经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》 个人简介 n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 近期服务品牌和培训记录 n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团 n通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团 n建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团 n服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 n制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业 n银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通 n能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团 n交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团 n耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团 n零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店 n其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网 n公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会 实施顾问咨询式培训项目的企业： n歌莉娅服装营销项目策划 n华强本邦营销项目策划 n晨辉照明营销项目策划及执行 n星冠涂料营销项目策划及执行 n中国联通（广东）营业厅培训体系策划 n华源轩家私营销培训策划及执行 n雷士照明营销培训体系策划及执行 n高露洁促销人员培训体系策划及执行 n美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行 n嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行 n创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系 n强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行 n美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目 n卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行 n深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程 n中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行 培训风格 n深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。 n在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。 |
| 电话： 020-32167831 |
| 传真： 020-32167831 |
| 邮箱：qifei@qifei365.com |
| QQ： 1069864262 |
 |
全国统一客服热线：13802400687（7x24小时服务，接受咨询和报名）
广东电话：020-32167831 客服邮箱：（E-mail:qifei@qifei365.com）
版权所有 广州企飞企业管理有限公司
Copyright 2014-2015 qifei365.com All Rights Reserved
粤ICP备15051667号
