| 课程名称： 大客户开发及管理技巧 |
| 课程分类： 市场营销 |
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部 |
课程背景 销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。
课程收益 n 了解大客户销售的流程 n 掌握大客户销售的技巧和策略 n 提升销售人员的销售流程管理水平 n 提升销售人员的能力和业绩
培训对象：销售经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
培训时间：2.0天
课程大纲 思考 n 销售的概念？ n 大客户的分类？（渠道大客户、一般大客户、项目大客户） n 大客户采购我方产品时有什么特点？ n 中国式关系营销基础——利益是纽带，信任是保证 l 双方的利益 l 彼此的信任 n 组织利益与个人利益 n 对供应商组织的信任 n 对供应商个人的信任 n 中国人建立信任的路径图 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
第一部分 未雨绸缪提前准备 n 大客户销售人员应该具备的心态 n 大客户信息的收集及分析 n 制定拜访计划 n 商务礼仪的准备 n 销售工具的准备
第二部分 初步接触建立印象 n 如何做好开场白 n 寒暄技巧 n 赞美 技巧 【实战练习】赞美寒暄练习
第三部分 调查研究了解需求 n 客户需求的种类（政府客户与一般企业客户需求的差别） n 了解客户需求的有效方式——顾问式销售 n SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求 n 挖掘决策人员个人的特殊需求 【实战练习】提问练习
第四部分 呈现价值证明实力 n 如何有效塑造产品的独特价值 n 如何针对不同部门的人介绍产品 n 透过证据说服客户 n 获取承诺 n 项目中断的标志
第五部分 技术交流处理异议 n 通过技术交流，设计初步方案 n 报价时需要考虑什么因素 n 了解并解除客户的最终抗拒点 l 什么是抗拒点 l 为何会有抗拒点 l 如何有效解除客户抗拒点 l 常见抗拒点的解除话术——价格异议 n 了解竞争对手的动态的技巧 【实战练习】价格异议的处理技巧
第六部分 巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素 n 分析客户内部评估小组的不同角色及立场 n 分析客户内部关键决策人 n 如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求） n 如何报价的技巧 n 辛苦费的给法 n 如何了解客户内部的政治关系 【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧
第七部分 商务谈判签订合同 n 项目评估——我们的优势在哪里？ n 最后确定价格的考虑因素 n 投标的策略 n 商务谈判的技巧 n 如何增加客户采购量 n 签订合同的注意事项
第八部分 客户管理顺利收款 n 签订合同后的主要工作 n 未成交项目跟进的漏斗法管理 n 如何维护大客户 n 如何要求客户转介绍 n 如何处理客户的投诉 n 收款的技巧
第九部分 案例演练 n 设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
（全文完） |
| 李俊 l 澳洲南格斯大学（SCU）MBA l 销售人才复制专家 l 顾问式销售培训导师 l 国家认证企业培训师\高级采购师 l AACTP国际注册培训师 l C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 l 浙江工业大学客座教授 l 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 l 全国多家培训机构销售培训顾问 l 1974年出生，现年45岁，常驻广州 l 能熟练运用标准普通话及粤语授课 部分讲授课程（详见课程大纲） n销售心态类 l《如何成为职业化销售人员》 l《销售人员职业化心态魔鬼训练营》 n销售个人素质类 l《销售人员销售目标管理》 l《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》 n销售技能提升类 l《电话销售技巧》 l《大客户消费心理学》 l《专业销售技巧》 l《双赢销售谈判技巧》 l《销售账款催收技巧》 l《项目型销售及流程管理》 l《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》 n集团大客户销售技巧类 l《集团大客户开发及管理技巧》 l《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》 n销售团队管理类 l《狼性销售团队的建设与管理》 l《培训销售培训师》 n销售渠道开发与管理类 l《区域市场经销商的开发与管理》 n经销商大会类 l经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》 个人简介 n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 近期服务品牌和培训记录 n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团 n通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团 n建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团 n服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 n制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业 n银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通 n能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团 n交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团 n耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团 n零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店 n其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网 n公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会 实施顾问咨询式培训项目的企业： n歌莉娅服装营销项目策划 n华强本邦营销项目策划 n晨辉照明营销项目策划及执行 n星冠涂料营销项目策划及执行 n中国联通（广东）营业厅培训体系策划 n华源轩家私营销培训策划及执行 n雷士照明营销培训体系策划及执行 n高露洁促销人员培训体系策划及执行 n美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行 n嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行 n创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系 n强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行 n美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目 n卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行 n深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程 n中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行 培训风格 n深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。 n在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。 |
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