| 课程名称： 大客户销售拜访降龙十八式魔鬼特训营 |
| 课程分类： 市场营销 |
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部 |
课程背景 随着当今销售市场的竞争越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。我们都知道80%的利润来自于20%的大客户，销售人员了解大客户需求、与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。《大客户销售降龙十八式》课程以销售全过程为依托，以项目发展时间进程，系统地分析从销售到实施阶段需要的18种技能的关键策略和技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。本课程为市场少有全方位提升销售人员综合技能的课程体系，从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
课程目标： n 解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次； n 分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量； n 熟悉和掌握大客户销售中的系统方法及关键技巧； n 运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈； n 帮助提高大客户销售中签约的成功率；熟悉、了解和掌握大客户维护的相关技巧与方法；
培训方式：案例体验＋实战方法＋视频观赏＋角色扮演＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练 培训时间：3天2晚 课程大纲 思考 n 销售的概念？ n 大客户采购的特点
第一部分 自我定位 n 选择好起点 n 先活下来才有机会 n 好心态才能做长线 l 自信 l 坚持 l 目标感 l 结果导向 n 修炼气质提升魄力 l 形象准备 l 礼仪准备
第二部分 寻找客户 n 收集 l 随时随地交换名片 l 参加专业的聚会、专门的研讨会 l 结识同行 l 黄页查询 l 114查询台 l 向专业的名录公司购买 l 请没有买你产品的客户推荐 l 请亲朋好友转介绍 l 专业报刊杂志收集整理 l 加入专业俱乐部、会所 l 网络查询 l 请客户转介绍（金锁链原则） l 请有影响力的人帮你推荐 l 路牌广告、户外媒体 l 到名片店购买名片 n 分析 l 做好商机评估
第三部分 销售策划 n 制定拜访计划 n 销售工具准备 n 顾客背景 l 先打一场情报战——了解项目背景 l 谁是老大——画出项目结构图 l 看得见的需求只有30％——分析客户需求 l 我是苹果他是梨——定位竞争对手 n 专业准备 l 对公司 l 对产品 l 对行业 l 对竞争对手 n 顾客经常问到的问题准备 n 心理准备 【分组讨论】客户最讨厌哪些业务员
第四部分 电话约访 n 尊重对方前提的开场白 n 如何感染客户与传递热情 l 谈话内容的感觉比谈话内容更重要 l 分享热情比传递知识更容易 n 准确赞美顾客的方法与技巧 l 让客户留下深刻的印象 l 真正引起顾客的重视 l 赞美客户的六大误区 n 欲擒故纵-给客户留有余地 l 你越是推销，越把你拒之门外 l 让客户打开心门的方法 l 轻松地让客户给你见面的技巧 n 邀约结束话题的专业技巧 l 假定是客户所需要的 l 让客户知道你未来要做的事 l 同理心、框式与二选一的应用技巧 n 常见拒绝问题处理话术 n 成功邀约的综合示范练习
第五部分 初步接触 n 如何做好开场白 l 介绍接近法 l 预先传递信息法 l 利益接近法 l 赠送礼品接近法 l 调查接近法 n 寒暄、赞美客户，建立第一印象 l 轮盘寒暄话术 l 如何寻找共同点 l 赞美的3个技巧 【实战练习】学员演练如何赞美 n 公司介绍 l 公司介绍的时机 l 要么说服，要么毁灭 l 讲故事、讲特色、讲文化
第六部分 了解需求 n 销售沟通中说与问的黄金比例 n 问的技巧 l 提问的2模式 l 何时问开放式问题 l 何时问封闭式问题 l 与客户初次见面要了解的五大类问题 n 听的技巧 n 聆听的5个层面 l 常犯的聆听错误 l 聆听的技巧
第七部分 塑造价值 n 利益点可以从哪些地方寻找 n 介绍产品的FAB法则 n 特性可以从哪些地方寻找 n 如何证明价值 l 故事法 l 列举数字法 l 体验参观法 l 对比呈现法 l 典型案例法 l 表演示范法 【实战练习】学员演练，分组PK
第八部分 异议处理 n 对待异议的首要态度 n 解除顾客异议的2大忌 n 认同顾客的6个经典话术 n 解除顾客异议的4个步骤 n 如何核实异议 n 核实异议的的话术 n 异议的种类及处理技巧 l 价格异议 l 品质异议 l 服务异议 l 借口异议 l 需求异议 l 给客户造紧迫或短缺8种策略 l 竞争对手异议 l 对销售人员异议 【实战练习】角色扮演：客户拒绝我有错吗？
第九部分 解决方案的设计 n 不良方案制造方法 n 九招教你写出好方案 n 高层汇报的注意事项 l 为什么得不到高管支持 l 汇报工作有方法 n 团队工作的分工安排 l 调度项目资源
第十部分 技术交流 n 如何做好技术交流 l 把诚信放在第一位 l 交流的心态 l 建立双向交流 l 重视交流的层次性 l 永远不要攻击对手 l 重视非正式技术交流 l 常用回答问题技巧 n 商务演示技巧 n 如何确认客户对方案的认同 n 产品试用 l 真金不怕火炼 l 试用就可以随便一些吗
第十一部分 （公司、用户）参观考察 n 公司考察的关键流程及工作 n 用户考察的关键工作 l 典型用户要管理 l 客户考察看什么 l 太老实，没效果 l 用户考察有技巧
第十二部分 客户公关 n 目标客户客情分析 l 组织架构分析 l 客户关系分析 l 客户需求分析 l 关键人物分析 l 竞争态势分析 n 高层拜访 l 要请老大出马吗 l 为什么高层也不管用 l 把高层也要当客户一样分析 n 关系 l 关系的性质和作用 l 关系的几个层级 l 建立支撑性关系 【案例分析】高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
第十三部分 促成交易 n 客户的购买信号 l 语言信号 l 行为信号 l 表情信号 n 促成交易的方法
第十四部分 答标报价 n 招投标阶段的工作内容 n 招投标中的一些重要原则 n 了解大客户招标过程的主要控制点 n 分析招标书 n 投标书的制作 n 投标技巧 n 招投标的管理要点 l 常见的报价策略 l 现场达标经验谈
第十五部分 商务洽谈 n 如何设定谈判底线 n 怎样提出建议 n 如何破解对方的战术 l 威胁 l 侮辱 l 虚张声势 l 胁迫 l 分而治之 l 使用诱导性问题 l 攻心术 l 测试边界线 n 如何选择结束谈判的方式 l 做出各方都可以接受的让步 l 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 l 引入附加限制 l 发生僵局时建议暂停谈判 n 攻克最后一分钟犹豫 l 适时地提出并强化观点 l 鼓励表决 l 促进互让
第十六部分 合同签订 n 合同条款的注意点
第十七部分 项目验收（用户培训） n 实施阶段的工作内容 n 项目实施组织与产品交付 n 阶段工作管理 n 客户培训管理 n 建立有效的客户关系维护计划 l 让客户有赢的感觉 l 售后服务 l 保持与客户的沟通 l 关心客户的家人 l 帮客户拓展事业 l 过程中的风险管理
第十八部分 有效回款 n 回款条件，你清楚吗 n 付款程序，打通了吗 n 回款的流程及方法 n 回款常见问题处理
（全文完） |
| 李俊 l 澳洲南格斯大学（SCU）MBA l 销售人才复制专家 l 顾问式销售培训导师 l 国家认证企业培训师\高级采购师 l AACTP国际注册培训师 l C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 l 浙江工业大学客座教授 l 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 l 全国多家培训机构销售培训顾问 l 1974年出生，现年45岁，常驻广州 l 能熟练运用标准普通话及粤语授课 部分讲授课程（详见课程大纲） n销售心态类 l《如何成为职业化销售人员》 l《销售人员职业化心态魔鬼训练营》 n销售个人素质类 l《销售人员销售目标管理》 l《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》 n销售技能提升类 l《电话销售技巧》 l《大客户消费心理学》 l《专业销售技巧》 l《双赢销售谈判技巧》 l《销售账款催收技巧》 l《项目型销售及流程管理》 l《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》 n集团大客户销售技巧类 l《集团大客户开发及管理技巧》 l《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》 n销售团队管理类 l《狼性销售团队的建设与管理》 l《培训销售培训师》 n销售渠道开发与管理类 l《区域市场经销商的开发与管理》 n经销商大会类 l经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》 个人简介 n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 近期服务品牌和培训记录 n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团 n通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团 n建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团 n服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 n制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业 n银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通 n能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团 n交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团 n耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团 n零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店 n其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网 n公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会 实施顾问咨询式培训项目的企业： n歌莉娅服装营销项目策划 n华强本邦营销项目策划 n晨辉照明营销项目策划及执行 n星冠涂料营销项目策划及执行 n中国联通（广东）营业厅培训体系策划 n华源轩家私营销培训策划及执行 n雷士照明营销培训体系策划及执行 n高露洁促销人员培训体系策划及执行 n美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行 n嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行 n创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系 n强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行 n美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目 n卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行 n深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程 n中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行 培训风格 n深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。 n在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。 |
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