| 课程名称： 区域经销商开发 |
| 课程分类： 市场营销 |
厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等
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课程背景： n 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？ n 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？ n 在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？ n 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？
课程收益： n 了解经销商管理的相关概念； n 掌握经销商开发的标准和流程； n 掌握与经销商进行合作谈判的话术； n 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率； n 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。 培训时间：2天
课程大纲 前言 区域业务人员的角色定位 第一部分 招商策略的选择 n 招商策略 l 分两步走 l 追随策略 l 逆向拉动 l 一步到位 n 快速招商方法 人员扫街推荐、招商会等
第二部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作 n 个人积极心态的准备 l 信心 l 耐心 l 诚心 l 热心 n 个人专业商务形象的建立 l 仪容仪表要求 l 拜访礼仪——名片礼仪 l 拜访礼仪——握手礼仪 n 个人专业素质的准备 l 专业知识 l 物料准备 n 合同的起草与解读 编制经销商合同 l 经销商合同的内容； l 签订合同的程序 掌控主导权的重要事项 l 合同生效日期约定； l 销售能力约定：任务与排行 l 销售网点约定； l 新产品销售约定； l 专销约定； l 兑现返利约定； l 销售竞赛优胜者约定
n 目标经销商的选择 思考： l 为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？ l 经销商实力是否越大越好，为什么？ 选择经销商的原则 意向经销商评估因素 l 经销商声誉 l 经营实力 l 合作意向 l 产品组合 l 财务状况 l 位置与面积 l 经营理念 练习：我公司选择经销商的最佳标准？ n 目标区域市场策略制定 区域市场信息收集 区域市场信息分析 市场策略的制定 n 新经销商选择的途径
第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访 n 进店观察，找准洽谈对象 【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？ n 亮明身份，创造良好氛围 l 自我介绍 【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要” 自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间” 自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧” l 赞美 l 寒暄 【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？ 【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？ n 提问调查，了解需求 l 发问的种类 ￚ 开放式 ￚ 封闭式 l “漏斗式”的提问模型 ￚ 状况型提问 ￚ 困难型提问 ￚ 影响型提问 ￚ 解决型提问 n 如何介绍合作的好处打动经销商？ l FAB让你的介绍更生活化 l 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？ l 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？ ￚ 安全 ￚ 利润 l 如何透过证据说服经销商？ n 如何处理经销商提出的异议 l 现在市场太混乱，我们不做 l 你们的价格太高了，消费者买不起啊！ l XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过 l 暂时不考虑再进入什么品牌 l 我们只做抵挡产品，不做高档产品 l 我的品牌也不错，不做你们的品牌 l 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了 l 我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX…… l XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们 l 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？ l 我们小店穷，进不起高价货啊 l 我是做批发的，你们的产品部适合做批发 l 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？ n 首次拜访过程的注意事项
第四部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商 n 开拓经销商的三次访问原则 n 意向经销商的拜访顺序 n 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？
第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成 n 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？ n 合同签订的注意事项 n 合同签订后的工作安排
（全文完） |
| 李俊 l 澳洲南格斯大学（SCU）MBA l 销售人才复制专家 l 顾问式销售培训导师 l 国家认证企业培训师\高级采购师 l AACTP国际注册培训师 l C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 l 浙江工业大学客座教授 l 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 l 全国多家培训机构销售培训顾问 l 1974年出生，现年45岁，常驻广州 l 能熟练运用标准普通话及粤语授课 部分讲授课程（详见课程大纲） n销售心态类 l《如何成为职业化销售人员》 l《销售人员职业化心态魔鬼训练营》 n销售个人素质类 l《销售人员销售目标管理》 l《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》 n销售技能提升类 l《电话销售技巧》 l《大客户消费心理学》 l《专业销售技巧》 l《双赢销售谈判技巧》 l《销售账款催收技巧》 l《项目型销售及流程管理》 l《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》 n集团大客户销售技巧类 l《集团大客户开发及管理技巧》 l《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》 n销售团队管理类 l《狼性销售团队的建设与管理》 l《培训销售培训师》 n销售渠道开发与管理类 l《区域市场经销商的开发与管理》 n经销商大会类 l经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》 个人简介 n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 近期服务品牌和培训记录 n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团 n通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团 n建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团 n服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 n制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业 n银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通 n能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团 n交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团 n耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团 n零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店 n其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网 n公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会 实施顾问咨询式培训项目的企业： n歌莉娅服装营销项目策划 n华强本邦营销项目策划 n晨辉照明营销项目策划及执行 n星冠涂料营销项目策划及执行 n中国联通（广东）营业厅培训体系策划 n华源轩家私营销培训策划及执行 n雷士照明营销培训体系策划及执行 n高露洁促销人员培训体系策划及执行 n美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行 n嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行 n创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系 n强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行 n美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目 n卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行 n深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程 n中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行 培训风格 n深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。 n在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。 |
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