课程目的:

通过学习，能够掌握：

1. 如何在商业伦理和法规的范围内建立与客户的私人关系?

2. 如何与高层人物交往?

3. 如何分析大客户组织内部的角色分工、政治权力？

4. 如何快速建立与客户的信任和友谊？

5. 如何分析客户的真正想法，了解关键人物的关心点？

6. 如何分析和满足关键人物的因私需求?

7. 如何处理客户的反对意见？

8. 如何控制“公关”费用？如何把握花钱的节奏？

9. 如何从单个短期客户项目视角转向长期客户关系的维护？

课程内容:

Ø 大客户销售理念

o 大客户采购的特点

o 专家形象——朋友形象

o 跨越“技术——销售”的鸿沟

o 如何与高层人物交往?

Ø 机会分析与资源利用

o 碌碌无为的销售员

o 信息收集的方法

§ C-MAN-C

o 迫切事件

o 案例：项目中的因公、因私需求

§ 商业伦理和法规约束

o 案例：逐步浮现的千万大单

§ 四种公关费用的使用

§ 花钱的节奏

Ø 政治权力

o 关键人分析

§ 蝶型图

o 案例：政治问题

o 关心点分析

o 卖点、买点

o 如何分析和满足关键人的因私需求?

o 案例：某城市VoIP工程

Ø 建立信任

o 多种场合下的商务礼仪

o 察言观色

§ 演练：NLP

§ 演练：姿态语言

§ 同步

o 测试：动物图

o 案例：领袖的性格

Ø 立场分析

o 亲疏图

o 4个层次的关系深度

o 深入客户高层

§ 阶梯型攻略

§ 搭台策略——搭桥策略

o 3种关系策略

o 案例：项目决定阶段的客户心理

Ø 处理异议

o 虚假异议

o 说服技巧

§ EASY法

o 操练：语言太极

Ø 临门一脚

o 案例:投标制胜的实战方法

o 左右脑的博弈

Ø 关系维护

o 案例:如何做政府公关?

三种销售

余大洪老师,中国市场学会特聘专家，金证平台创新创业导师，北京大学校友创新联合会HR专委会副会长，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》主讲老师，世界商业伦理论坛主讲嘉宾及企业家圆桌论坛主持。明天大讲堂《创新转型与资本战略》高峰论坛北京站、重庆站、内蒙站主讲嘉宾。

    余大洪先生曾任德鲁克管理学院常务副院长，方正集团彩印公司副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普公司（康柏）产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

   “外体中用”教练式营销培训专家讲师，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

     余大洪先生曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

     余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》等