培训目的：

1. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？

2. 如何寻找客户？如何制订销售计划?

3. 如何察言观色、判断形势？

4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？

5. 如何做好产品的演示？

6. 如何处理客户反对意见？

7. 如何识别购买信号？

8. 如何临门一脚、促成交易？

9. 如何将单个客户的交易价值最大化？

10. 如何维护好核心客户，防范客户流失？

11. 如何培养销售员积极主动的工作态度？

 课程内容:

 Ø 销售能力测试题

Ø 拜访前的准备

Ø 寻找并过滤潜在客户

o 细分市场——理想客户特征ICP

o 机会评定的方法CMANC

o 迫切事件

o 准客户资料收集与分析

o 陌生电话约访技巧

Ø 建立好感与信任

o 销售礼仪

o 察言观色

§ NLP

§ 姿态语言

o 分析客户的性格

o 同步

Ø 发现客户需求 

o 开场白的设计

o 提问的技巧：SPIN

o 倾听的技巧

o SPIN

§ 明显性需求/隐藏性需求

§ 客户购买行为模式

§ 开放型/封闭型问题

Ø 产品介绍演示技巧

o EASY法

o FAB法

Ø 处理客户反对意见的技巧

o 什么是进展？

o 虚假异议

o 如何约束和引导客户需求？

Ø 临门一脚

o 识别购买信号

§ 态度、身体、语言

§ 购买欲望

o 成交技巧

o 巩固销售

Ø 总结与提高

o 快速提高市场销量的方法有哪些？

o 销售的四个阶梯阶段

o 如何把握销售的节奏？

§ 什么时候报价？

§ 什么时候出方案？

o 如何接触到客户的高层人士？

Ø 销售人员的成功之路

o 有关销售人员的统计

o 态度决定一切

o 成功销售员的素质

o 金字塔上的两种动物

o 主动积极与被动消极的语言

  问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。

余大洪老师,中国市场学会特聘专家，金证平台创新创业导师，北京大学校友创新联合会HR专委会副会长，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》主讲老师，世界商业伦理论坛主讲嘉宾及企业家圆桌论坛主持。明天大讲堂《创新转型与资本战略》高峰论坛北京站、重庆站、内蒙站主讲嘉宾。

    余大洪先生曾任德鲁克管理学院常务副院长，方正集团彩印公司副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普公司（康柏）产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

   “外体中用”教练式营销培训专家讲师，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

     余大洪先生曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

     余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》等