课程目的:

通过学习，能够掌握：

1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

2． 如何招募到好的渠道？

3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？

4． 快速提高市场销量的方法有哪些？

5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？ 

 课程内容:

Ø 渠道战略

o 销售网络设计的三要素

§ 销售网络的长度

§ 销售网络的宽度

o 渠道的模式设计

o 案例: 家电行业各种渠道模式比较

o 案例分析: 格力与国美

o 直销——分销?

Ø 渠道招募

o 如何招募到好的经销商？

o 如何确定某一地区的渠道数量？

o 独家？多家？

o 案例分析: 兄弟分瓜

Ø 销量提升

o 铺货率

o 产品生动化

§ 最佳位置卖场、卖场最佳位置

§ 三种POP：争夺人流、眼球的方法

o  价格秩序

§ 各级通路价格体系

§ 市场价格混乱的原因

Ø 渠道激励

o 销售竞赛要点

o 直接激励与间接激励

o 销量返利与过程返利

o 案例：啤酒经销商的故事

Ø 渠道权力

o 超级大户现象

§ 不把村长当干部

o 斩杀超级大户的条件

o 案例: 美菱

o 相互影响力模型

o 权力对弈

Ø 渠道冲突

o 渠道冲突的种类有哪些？

o 管理渠道冲突的方法

o 如何处理串货？

o 案例：小家电企业

余大洪老师,中国市场学会特聘专家，金证平台创新创业导师，北京大学校友创新联合会HR专委会副会长，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》主讲老师，世界商业伦理论坛主讲嘉宾及企业家圆桌论坛主持。明天大讲堂《创新转型与资本战略》高峰论坛北京站、重庆站、内蒙站主讲嘉宾。

    余大洪先生曾任德鲁克管理学院常务副院长，方正集团彩印公司副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普公司（康柏）产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

   “外体中用”教练式营销培训专家讲师，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

     余大洪先生曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

     余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》等