培训目的：了解

1. 如何控制谈判的进程？

2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？

3. 如何应对谈判过程中的心理较量？

4. 价格谈判如何谋求最大价值？

5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方？

6. 谈判陷入僵局怎么办？

7. 如何增加己方在谈判中的权力？

8. 如何临门一脚，及时成交？

9. 如何既达到双赢又控制风险？

培训时间： 2 天 （每天六小时）

课程内容:

第一天 上午

Ø 认识谈判

m 案例：与上帝谈判

m 弱势地位谈判技巧

m 谈判的心理模式

m 谈判者的心态

u “公司心态” vs “个人心态”

m 时间、地点、位置的影响

m 案例：墨西哥乡村小店

Ø 谈判的开局策略

m 谈判的目标

m BATNA、ZOPA

m 报价策略

u 录像：布鲁瓦尔式开局

m 询价策略

u 预算的陷井

m 还价策略

u 价格的尊严

u 哈巴德妈妈技巧

第一天 下午

Ø 谈判的中间技巧

m 假需求

m 压榨 vs 反压榨

m 竞标式砍价

m 让步曲线

m Bluffing、Puff

m 案例：试验气球(Trial Balloon)

Ø 谈判的收官阶段

m 打破僵局的方法

m 拴牢对方的技巧

m 高层是否出面？

m 临门一脚

m 墨西哥式收尾

m Funny Money

m 权威问题

m 案例：版税谈判

第二天 上午

Ø 谈判的三要素

m 案例：登机时间

m 滚动式操练：价格谈判

m 善用信息

m 权力来源

m 相互影响力模型

第二天 下午

Ø 双赢策略

m 案例：两种谈判

m 操练：合作竞争游戏

m 跳舞的数字

m 案例：相机合同(contingent Contract)

m 预防诡计

Ø 总结与提高

m 谈判者易犯的错误

m 谈判团队的角色扮演

m 案例：多方谈判的联盟问题

m 与自己谈判？

u 录像：进取心、合理心

m 录像：与法老谈判

m 谈判员综合素质

余大洪老师,中国市场学会特聘专家，金证平台创新创业导师，北京大学校友创新联合会HR专委会副会长，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》主讲老师，世界商业伦理论坛主讲嘉宾及企业家圆桌论坛主持。明天大讲堂《创新转型与资本战略》高峰论坛北京站、重庆站、内蒙站主讲嘉宾。

    余大洪先生曾任德鲁克管理学院常务副院长，方正集团彩印公司副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普公司（康柏）产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

   “外体中用”教练式营销培训专家讲师，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

     余大洪先生曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

     余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》等