本课程可广泛适用于工程、地产、招商、销售等不同谈判场景，涵盖招商谈判、索赔谈判、工程项目合同谈判、技术协议谈判等情形。

课程背景

双赢谈判技巧是国际领先的第四代谈判课程，课程的核心理论和逻辑主要源自哈佛大学谈判学理论与美国沃顿商学院谈判学理论。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

本课程可广泛适用于工程、地产、招商、销售等不同谈判场景，涵盖招商谈判、索赔谈判、工程项目合同谈判、技术协议谈判等情形。

课程大纲

第一单元  WNR(Win-win Negotiation Route)双赢谈判路线图

·谈判的定义与谈判的本质

·案例：哈佛大学的一项实验

·谈判的压力和动力

·谈判的四种结果

·双赢谈判的四大核心思想

·如何定义谈判的成功：双赢、明智、高效

·不同谈判情境下采用不同的谈判策略

·WNR双赢谈判路线图；取势、明道、优术

第二单元 取势：获得谈判筹码

·谈判筹码的概念

·谈判筹码是谈判者拥有的“势”和手里能出的“牌”

·如何利用谈判中的“势”：顺势、借势、造势

·谈判筹码的概念：谈判筹码=资源+策略+技巧

·客观性筹码与创造型筹码

·三种典型的谈判筹码：理的筹码、力的筹码与利的筹码

·理（Right）的筹码=法+理

·利（Interest）的筹码

·力（Power）的筹码1：惩罚的筹码

·力（Power）的筹码2：时间的筹码

·力（Power）的筹码3：专业的筹码

·力（Power）的筹码4：情报的筹码

·力（Power）的筹码5：BATNA的筹码（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)

第三单元 明道:制定谈判计划

·一份谈判计划书所应包含的内容

谈判前的信息搜集

·谈判前的信息情报搜集

·谈判前的信息搜集方向

·如何分析外部谈判环境

·如何通过内线获得对手信息

谈判目标设定

·谈判目标设定（L.I.M）

·案例：盛田昭夫的谈判目标

·设定谈判目标的好处：目标效应（Goal effect）

·谈判目标与BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)的关系

·设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

谈判协议空间规划

·分配式谈判的要素：ZOPA可能协议空间

·规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）

·谈判未能成交的原因：谈判者底限价格之间的鸿沟

·谈判成交状态下双方的盈余

·ZOPA的运用：如何给对方让步？

·如何扩大馅饼之后再分割馅饼？

双赢谈判方案设计

·谈判双方的共同利益点CI(Common Interests)

·利用共同利益点CI设计多个双赢的谈判方案

第四单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

·谈判前的道具准备

·案例：特朗普的两个模型

·案例:谈判桌上的记录本

·如何开场破冰

·谈判的沟通：“听、问、叙、辩”循环

·开局试探：如何不露痕迹的试探

·开局试探的经典句式：if（如果）句式

Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识

·报价时谁应该先开口？

·报价中的锚定效应(Anchoring Effect)

·寻找支撑报价的刚性理由

·报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量标准….）

·高开策略-埋伏筹码，等待交换

·不接受对方第一次还价

·还价的三个句式： no, only if… ;if…;yes,but…

·表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）

·表现不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）

·更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

·红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）

·声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）

·虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）

·条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作

·僵局和死胡同

·判断是真僵局还是假僵局

·故意制造的僵局：策略性僵局

·如何应对不同原因造成的僵局

·两种典型的成交技巧：假设成交法、总结式成交法

张长江  David Zhang   

清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA

SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监

国家工信部工业品品牌专家组成员

上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训

原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

讲师背景

 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

服务客户

咨询案例

▪沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目▪深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目▪钱江电气营销战略规划咨询项目▪金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目▪厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目▪英飞风机营销诊断咨询项目▪深圳南玻项目销售流程管理咨询项目▪柯美特建材项目销售流程管理咨询项目▪青岛斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目▪西门子母线品牌战略规划项目▪澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目…

培训案例：

电气自动化：施耐德NS、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气…

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备、徐工道路机械…

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属、大冶有色

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）、加德士润滑油…

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、奇瑞汽车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运…

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖…

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中南建设

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品…

汽车零部件/机器人/零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、美的部品、华意压缩机

IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯…

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源…

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤、北控水务…

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验…