（B2B）工业品企业营销团队管理者

课程背景

领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

   对于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：

q团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；

q团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；

q团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；

q 团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

本课程专门为（B2B）工业品企业营销团队管理者设计，学员通过培训可以获得如下收益：

q通过培训，学员全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四项大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；

q提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

q掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的销售目标设定与分解、销售策略制定、绩效管理、销售过程管控、销售预算管控等相关技能并能够在实战中运用，使团队管理工作更加规范化、标准化，最终推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

课程特色

q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

授课方式

q授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程大纲

第一单元 销售团队管理概述

·什么是团队：团队概念的深入理解

·华为总裁任正非对团队的看法

·高绩效团队的七个特征

·关于销售团队管理的三个重要观点

·销售团队管理的四个关键点：定目标、建机制、带队伍、促效能

·销售团队管理者的五种角色定位：战略家、导师、领队、猎头、啦啦队长

·领导与管理的区别：领导是“引力”，管理是“推力”

·领导与管理的联系

·领导权力的定义及构成三要素

·领导权力=职位+职权+领导力

·领导的五大法定职权：决策权、组织权、指挥权、人事权、奖惩权

·成功领导胜任素质冰山模型

·善于管理自己，才能领导别人

·自我约束和自我修炼是领导力的基础

第二单元 销售管理的四个关键点1-定目标

·目标设定对团队管理的四个重要意义

·目标制定的SMART原则

·结果指标KPI:Key Performance Indicator 关键业绩指标

·过程指标GS：Goal Setting 工作目标设定

·KPI关键绩效指标的五项原则

·案例：某公司营销中心KPI考核指标

·如何确定KPI与GS指标分解的工具-平衡计分卡工具（BSC）

·平衡计分卡工具（BSC）所蕴含的逻辑

·KPI指标分解—第1次分解的三个主要维度：按销售区域、按行业或细分市场、按产品线

·KPI指标分解—第2次分解的两个主要维度：按指标类别、按时间轴

·KPI指标分解—第3次分解的两个主要维度：按客户、按指标类别、按项目

·签订团队成员绩效合约

·通过仪式强化目标责任意识

第三单元 销售管理的四个关键点2-建机制

·机制的定义

·机制建设的三个主要方面：流程、制度、绩效管理

·流程做跑道，制度做围栏，激励做燃料

流程管理

·好的后台业务流程应该具备哪些特点

·后台业务流程的优化：ESEIA原则

·后台业务流程的绘制方法：泳道图

·前台业流程解的优化：销售流程公式化

制度建设

·制度的定义及制度制定的六个原则

·为什么要严格执行规章制度？

·制度建设的四个步骤：僵化、固化、优化、变化

·制度执行的热炉法则

·董明珠对违反制度者的态度

绩效管理

·通用电气韦尔奇自认为做的成功的三件事

·建立基于目标的完整绩效管理体系

·绩效管理的PDCA循环：绩效计划-绩效改进-绩效评估-绩效结果运用

·绩效管理和绩效考核的区别

·案例：华为绩效目标管理过程

·案例：巴斯夫（BASF）绩效目标管理过程

·案例：微软公司绩效目标管理过程

·绩效管理第一步：绩效计划（KPI+GS）

·绩效管理第二步：阶段性绩效评估

·绩效面谈九步法

·绩效面谈工具表单1：销售人员考核细则

·绩效面谈工具表单2：绩效面谈提纲

·绩效面谈工具表单3：绩效考核面谈表

·业绩点评标准话术

·绩效管理第三步：制定绩效改进计划

·PIP: Performance Improvement Plan 绩效改进计划

·绩效管理第四步：绩效结果运用

·销售人员的薪酬体系框架

·根据职级职等的不同确定固浮比例

第四单元 销售管理的四个关键点3-带队伍

·人力资源管理体系是实现战略目标的重要支撑

·销售人力资源管理的四个要素：选、育、留、用

选-销售人员聘任

·招聘既是HR的责任，也是业务部门的责任

·销售人员胜任素质冰山模型

·德与才哪个重要：通用韦尔奇的“业绩-价值观”矩阵

·结构化面试的概念

·结构化面试的流程

·销售人员面试时的16个经典问题

·了解应聘者既往经验的STAR法则

·STAR问题设置技巧

·如何设置行为观察环节？

·需要谨慎应对的应聘者

育-销售人员培训

·为什么要不断地培训员工

·案例：IBM公司的培训准则

·如何让员工主动参与学习：销售人员的职业生涯规划

·知识与技能如何才能转化为行为？

·培训方式的设计：70-20-10法则

·华为案例1：基于职业生涯发展的培训体系

·华为案例2：新员工的上岗培训

·华为案例3：营销团队培训课程设计

·华为案例4：针对新员工的导师制

·工具：销售人员现场表现评估表

留-如何留住核心员工

·销售人员“走马灯”，是谁之过？

·马云对员工主动离职原因的总结

·三招留人：待遇留人、感情留人、事业留人

·什么样的人不值得留？

用-如何量才用人

·影响下属绩效的两个要素：会不会做、想不想做

·LASI领导风格测评

·销售人员四种发展层次

·四种不同的领导方式

·“领导方式-销售人员发展层次”矩阵

·如何提高下属的执行力？

·如何布置工作任务？

·如何开好一次销售会议？

·如何进行有效授权？

·如何强化下属的责任意识？

·如何进行销售行为的监督与检查？

第五单元 销售管理的四个关键点4-促效能

·激励的定义

·经典激励理论1：马斯洛需求层次理论

·经典激励理论2：赫茨伯格双因素理论

·赫茨伯格双因素理论和马斯洛需求层次理论之间的关联

·经典激励理论3：弗罗姆（V.Vroom）的激励理论

·案例分析：九寨沟之旅对谁的激励作用更大些？

·经典激励理论4——四种不同的激励模型

·正强化、负强化、惩戒、自然消退

·销售团队常用激励手段：文化激励、竞赛激励、榜样激励、尊重激励、目标激励、信任激

励、情感激励

·批评和表扬的使用技巧

·激励的五个原则

·个性化激励与普遍激励的结合

·激励效果的评价

张长江  David Zhang   

清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA

SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监

国家工信部工业品品牌专家组成员

上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训

原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

讲师背景

 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

服务客户

咨询案例

▪沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目▪深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目▪钱江电气营销战略规划咨询项目▪金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目▪厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目▪英飞风机营销诊断咨询项目▪深圳南玻项目销售流程管理咨询项目▪柯美特建材项目销售流程管理咨询项目▪青岛斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目▪西门子母线品牌战略规划项目▪澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目…

培训案例：

电气自动化：施耐德NS、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气…

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备、徐工道路机械…

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属、大冶有色

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）、加德士润滑油…

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、奇瑞汽车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运…

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖…

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中南建设

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品…

汽车零部件/机器人/零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、美的部品、华意压缩机

IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯…

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源…

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤、北控水务…

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验…