课程名称: 项目型销售技巧 |
课程分类: 市场营销 |
销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管 |
依照市场化的需求,不只是要能够提供市场化的知识普及,也需要针对市场化的流程做校准的动作。这个课程的大纲和一般是一样,但是在上课的过程中,会以市场化商务流程的设计及校准做更多的引导。 在面对客户的时候,总是会发现很难挖掘到客户的需求,客户会说很多我们根本做不到的要求,希望我们能够提供,然而给客户他们要的,他们又说这个不是,或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间,做许多的虚功。如果是一般的案子,那也就算了!如果碰到一些大案子,特别是属于项目型的销售,那么浪费的时间和精力就太多,甚至可能造成公司经营的困难。 这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次,从引导客户的需求,到我们的优势。 这次培训的目的有: • 建立销售人员的基本观念 • 明确销售方向、定位、产品/服务 • 如何寻找目标客户及如何约见客户 • 创建客户购买的愿景 • 如何进行谈判 • 做市场化的流程校准 ** 针对万科物业的状况,将课程内容做些变化: • 由于学员组成有其它的部门,所以将课程内容扩展到与销售接轨的工作流程及方法,让销售的工作能够顺利进行。 • 由于在万科的特殊生意模式,竞争者难以界定;也由于业务的开发还在初期阶段,谈判的机会较少!因此,将这两个部分的内容缩减。 课程大纲 第一单元 销售的基本观念 - 3 小时 • 销售的定义 • 价值的公式 • 环境变化如何影响销售 • 三种类型的销售模式 • 为什么需要销售过程管理 • 销售的九个原则 • 销售过程的要素 • 活动:定义销售过程 第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务 - 2 小时 • 项目型销售的三个层次 • 公司的能力分析 • 活动:定义目标客户及价值主张 第三单元 阿西工作法 - 2 小时 • 工作运作的难题 • SOP 的问题 • 阿西工作法的原理 • 阿西工作法的模式 • 阿西工作法的格式 • 案例分享 第四单元 策划出潜在客户 - 2 小时 • 商机=目标市场×客户×机会 • 商机开发的原则与开发路径 • 把线索变为商机的方法 • 激发客户兴趣的切入点 • 活动: 1. 参考案例分析设计 2. 客户应用场景设计 3. 客户约见脚本设计 第五单元 目标识别 - 1.5 小时 • 销售谈话的流程构建 • 客户采购目标的识别 • 客户成功故事引导 • 提问技巧解构 • 活动:角色扮演 - 引导对方承认痛点 第六单元 创建客户愿景 - 3 小时 • 目标与期望能力连接 • 用业务场景展示能力 • RIC 寻问模型构建 • 与客户一起构建价值 • 目标扩展与方案梳理 • 活动:角色扮演 - RIC 寻问技巧 第七单元 达成协议 - 0.5 小时 • 谈判中销售常犯的错误 • 利益与立场 • 替代方案:你的底牌 • 构建并开启谈判 • 谈判的发掘和改进阶段 • 决策阶段:谈判收尾 • 销售谈判工具 |
凌敬忠 Vincent Ling凌敬忠先生拥有30多年的工作经验,如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括:柯达公司、远传电信、DHL、互动王公司、上海倍晟、照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师,之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括:专业销售技巧、项目销售技巧、销售管理能力、销售过程管理、经销商管理、市场营销策略计划、专业销售简报技巧、双赢谈判技巧、高效沟通技巧、非人管理技巧、非营管理技巧、当责、讲师技巧,也提供订制化课程的设计和执行。 凌敬忠老师的授课风格活泼,注重学员的互动和体验,处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家,有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成,学生能够教导其他人才算真的学以致用。 销售过的产品和服务:日用品、打字机、化工原料、高压测试设备、卤素灯泡、胶卷、相纸、药水、照相机、相框、连锁店体系、手机、行动电话服务、国际运输解决方案、ADSL、IPTV、国际快递服务、数码家庭服务、培训课程、台湾线快递、空运服务、清关服务、SaaS、礼品卡解决方案、礼品卡代销、教练、网店、书籍。 授奖及资格● 获得所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖 ● 照相商业同业公会联合会执行长 ● 获得两项的发明专利(授权公告号:CN202815915U、CN103514521A) 图书出版:● 当责 - 无法避免的抉择 ● 如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧 版权课程:● 当责 - 无法避免的抉择(国作登字-2021-A-00206881) ● 引导式销售技巧(国作登字-2021-A-00191493) 学历:● 美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士 ● INSEAD MBA - 销售营销管理硕士 他丰富的经历包括:KargoCard 创愿信息技术公司, 运营及客户管理副总裁 (3年)● 负责部门:客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。 ● IT 产业,帮企业发行礼品卡及会员卡;代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城) Porter Henry 首席讲师(2年)● 美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程,包括各种销售相关的课程及销售管理课程。 ● 负责市场营销及销售团队。 Achieve Global 认证讲师 (15年)● 2000年开始为兼职讲师,获得销售课程及管理课程的认证。 ● 2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册 亚诺士YCS集团中国区,总经理 (2年)● 建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾与大陆间的海空运服务。 兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司,总经理 (2年)● 带领公司成功变革,从消费市场转战到工业市场,并取得新市场竞争优势。 ● IPTV 影视服务 美商DHL洋基通运公司,销售总监 (3年)● 亚洲区销售团队转型领导人,将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递,属于企业客户服务产业。 ● 负责四个团队:电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。 远传电信,业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)● 电信公司。 ● 建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。 ● 在销售团队中,主要针对消费市场 (公共市场),负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。 柯达公司 (Kodak),业务经理/营销经理 (10年)● 连续三年全国销售冠军,成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场),负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。 ● 销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理 授课风格:作为一名企业培训与辅导领域的资深专业讲师,良好的形象、优雅的礼仪风范、思维敏捷反应迅速、着重高效互动,有极强开拓创新精神使他在学员中获得一致好评。他善于启发学员思考,生动化的分享专业理念与经验,帮助学员丰富自我,实现自我。他充满热情、丰富多样的演示与活动,将课程的核心观念有效灌输在学员的实践当中,有效地将观念转化为行动,进而累积为习惯,由此提升了许多人的销售业绩,被很多学员推崇为最有实战性的讲师之一。 被学员最常提到的关键字:实用的工具、逻辑的解说、高效的互动、清晰的课程架构、超棒的授课技巧、定制化的案例、流程化的技巧、激情的领导魅力、毫无冷场、收获非常多。 课程特色:凌老师课程的特色是结合四点个人优势: 1. 实战经验:30年工作经验及25年管理经验,并且在公司不同部门的工作经验,让凌老师能够很快掌握学员的情境,而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事,让学员相信这些内容不只是理论,更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色,就是所有的课程都是,用学员自己的案例来进行课程,由于是学员自己的案例来进行课程,所以学员都一致同意,这是最落地的课程,没有之一。不同企业文化的经验:美企、欧企、日企、台企、合资、民企。 2. 授课方式:凌老师研究不同授课理论及技巧,所以能够弹性调整适合学员学习的方式,而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力,也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证,及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练,因此可以在现场教练学员,以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。 3. 理论更新:凌老师热爱学习,每年的阅读量超过50本,每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程,就是结合最新的大脑神经学及积极心理学,帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。 4. 个人魅力:强大的个人魅力可以吸引学员的注意力,每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球,透过有效的问句创造互动,非常厉害地在理解学员的情境后,运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。 凌老师的愿景是“增进人类的幸福”,使命是:“帮助学员做出改变的承诺”。因此,凌老师评估课程的成败,不只是课程讲解的好坏,更是学员做出改变承诺的多少。 |
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