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课程详情
基本信息
课程名称: 市场开发及顾问式销售技巧 进阶版
课程分类: 市场营销
培训对象
销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管
课程介绍


很多销售人员经历不少的销售技巧课程,对于理论的理解程度很高,但回到现实的工作环境又被打回原形。主要的原因是在于学员上课的时候,只做到知识层面的理解,没有进入到技巧的行为面。这个课程设计的目的,就是要在课堂进行技巧落地的动作,也就是要把理论讲到透,技巧用到熟!

这个课程的进行是一个单元为周期来进行,先由讲师讲解基础理论,然后讲师演示技巧,再让学员演练,讲师给予反馈,力求现场学习的进行效果!课程进行的比例:讲师解说 40%;学员演练 60%

在面对客户的时候,总是会发现很难挖掘到客户的需求,客户会说很多我们根本做不到的要求,希望我们能够提供,然而给客户他们要的,他们又说这个不是,或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间,做许多的虚功。如果是一般的案子,那也就算了!如果碰到一些大案子,特别是属于解决方案的销售,那么浪费的时间和精力就太多,甚至可能造成公司经营的困难。

这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次,从引导客户的需求,到我们的优势。

这次培训的目的有:

• 建立销售人员的基本观念

• 明确销售方向、定位、产品/服务

• 引导客户需求从价格优先到价值优先

• 如何寻找目标客户及如何约见客户

• 创建客户购买的愿景

• 如何进行解决方案的销售

• 如何进行谈判

课程大纲


第一阶段 培训基础理论

课程内容

活动内容

学习目的

时间

第一单元 销售的基本观念

1. 销售的定义

2. 价值的公式

3. 环境变化如何影响销售

4. 三种类型的销售模式

5. 销售的九个原则

6. 购买者的关注点变化

7. 销售过程的要素

活动:定义销售过程

1. 分析销售的基础理论,了解为什么客户总是会要求价格,价格便宜也不见得买!

2. 要掌握客户的心理是如何做决策?

3. 客户的购买流程是什么,购买流程是如何影响销售人员的工作?

3 小时

第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务

1. 销售的三个层次

2. 公司的能力分析

活动:定义目标客户及价值主张

1. 销售人员需要清楚知道客户要的是什么?要如何定位自己的产品、服务、公司、以及自己!

2. 如何让客户清楚理解和同意销售人员所表述的定位?

2 小时

第三单元 如何约见客户,开发客户

1. 商机=目标市场×客户×机会

2. 商机开发的原则与开发路径

3. 把线索变为商机的方法

4. 激发客户兴趣的切入点

1. 参考案例分析设计

2. 客户应用场景设计

3. 客户约见脚本设计

1. 设计约见客户的话术,并进行演练

2. 如何销售销售拜访的价值

3. 用角色扮演的方式,内化销售话术

3 小时

第四单元 如何良好开场

1. 销售谈话的流程构建

2. 客户采购目标的识别

3. 客户成功故事引导

4. 提问技巧解构

角色扮演 - 引导对方承认痛点

1. 开场是销售人员最容易疏忽,但非常重要的步骤

2. 开场的成功,对于销售拜访成功的几率有极大的影响

3. 课程进行中,学员自己的案例,进行单一技巧的练习

2 小时

第五单元 如何引导客户

1. 目标与期望能力连接

2. 用业务场景展示能力

3. RIC 引导技巧

4. 与客户一起构建价值

5. 目标扩展与方案梳理

角色扮演 - RIC 引导技巧

1. 客户的需求不是销售人员认定,而是客户自己说出来的

2. 所以,销售人员要用高效的方式,引导客户说出自己的需求。

3. RIC 引导技巧是一个非常实用有效的技巧,销售人员只要按照步骤进行,一定可以获得期望的结果

4. 以学员自己的案例,讲师演示技巧,三人角色扮演练习。

3 小时

第六单元 如何处理竞争

1. 客户竞争关注点分析

2. 项目销售可能的危险信号分析

3. 不同状况下的竞争策略设计

4. 投(议)标策略过程控制

5. 竞争机会的检测

6. 处理不期而遇的标书

角色扮演 - 利用RIC 寻问技巧重构愿景

1. 当客户找销售过去报价的情况,通常客户已经有供应商在进行洽谈,这个技巧在引导客户从不同的角度来思考自己的需求。

2. 以学员自己的案例,讲师演示技巧,三人角色扮演练习。

1.5 小时

第七单元 达成协议 1.5 小时

1. 谈判中销售常犯的错误

2. 利益与立场

3. 替代方案:你的底牌

4. 构建并开启谈判

5. 决策阶段:谈判收尾

1. 角色扮演 - 分辨立场与利益

2. 谈判筹码的准备

1. 了解谈判的基本原则

2. 如何用引导的方式,让客户分辨立场和利益

3. 头脑风暴找寻筹码

1.5 小时

课程长度:

2 

培训方式

以研讨会的方式进行,让学员有充分讨论及练习,确保课堂的学习能够运用到工作上。

 


师资介绍

凌敬忠 Vincent Ling

凌敬忠先生拥有30多年的工作经验,如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括:柯达公司、远传电信、DHL、互动王公司、上海倍晟、照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。

凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师,之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括:专业销售技巧、项目销售技巧、销售管理能力、销售过程管理、经销商管理、市场营销策略计划、专业销售简报技巧、双赢谈判技巧、高效沟通技巧、非人管理技巧、非营管理技巧、当责、讲师技巧,也提供订制化课程的设计和执行。

凌敬忠老师的授课风格活泼,注重学员的互动和体验,处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家,有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成,学生能够教导其他人才算真的学以致用。

销售过的产品和服务:日用品、打字机、化工原料、高压测试设备、卤素灯泡、胶卷、相纸、药水、照相机、相框、连锁店体系、手机、行动电话服务、国际运输解决方案、ADSLIPTV、国际快递服务、数码家庭服务、培训课程、台湾线快递、空运服务、清关服务、SaaS、礼品卡解决方案、礼品卡代销、教练、网店、书籍。

授奖及资格

获得所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖

照相商业同业公会联合会执行长

获得两项的发明专利授权公告号:CN202815915UCN103514521A

图书出版

当责 - 无法避免的抉择

如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧

版权课程

当责 - 无法避免的抉择(国作登字-2021-A-00206881

引导式销售技巧国作登字-2021-A-00191493

学历:

美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士

INSEAD MBA - 销售营销管理硕士

他丰富的经历包括:

KargoCard 创愿信息技术公司, 运营及客户管理副总裁 (3年)

负责部门:客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。

IT 产业,帮企业发行礼品卡及会员卡;代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)

Porter Henry 首席讲师(2年)

美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程,包括各种销售相关的课程及销售管理课程。

负责市场营销及销售团队。

Achieve Global 认证讲师 (15年)

2000年开始为兼职讲师,获得销售课程及管理课程的认证。

2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册

亚诺士YCS集团中国区,总经理 (2年)

建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾大陆的海空运服务

兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司,总经理 (2年)

带领公司成功变革,从消费市场转战到工业市场,并取得新市场竞争优势。

IPTV 影视服务

美商DHL洋基通运公司,销售总监 (3年)

亚洲区销售团队转型领导人,将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递,属于企业客户服务产业。

负责四个团队:电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。

远传电信,业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)

电信公司。

建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。

在销售团队中,主要针对消费市场 (公共市场),负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。

柯达公司 (Kodak),业务经理/营销经理 (10年)

连续三年全国销售冠军,成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场),负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。

销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理

授课风格:

作为一名企业培训与辅导领域的资深专业讲师,良好的形象、优雅的礼仪风范、思维敏捷反应迅速、着重高效互动,有极强开拓创新精神使他在学员中获得一致好评。他善于启发学员思考,生动化的分享专业理念与经验,帮助学员丰富自我,实现自我。他充满热情、丰富多样的演示与活动,将课程的核心观念有效灌输在学员的实践当中,有效地将观念转化为行动,进而累积为习惯,由此提升了许多人的销售业绩,被很多学员推崇为最有实战性的讲师之一。

被学员最常提到的关键字:实用的工具、逻辑的解说、高效的互动、清晰的课程架构、超棒的授课技巧、定制化的案例、流程化的技巧、激情的领导魅力、毫无冷场、收获非常多。

课程特色:

凌老师课程的特色是结合四点个人优势:

1. 实战经验:30年工作经验及25年管理经验,并且在公司不同部门的工作经验,让凌老师能够很快掌握学员的情境,而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事,让学员相信这些内容不只是理论,更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色,就是所有的课程都是,用学员自己的案例来进行课程,由于是学员自己的案例来进行课程,所以学员都一致同意,这是最落地的课程,没有之一不同企业文化的经验:美企、欧企、日企、台企、合资、民企

2. 授课方式:凌老师研究不同授课理论及技巧,所以能够弹性调整适合学员学习的方式,而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力,也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证,及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练,因此可以在现场教练学员,以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。

3. 理论更新:凌老师热爱学习,每年的阅读量超过50本,每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程,就是结合最新的大脑神经学及积极心理学,帮助学员拥抱压力、突破焦、创造心流而活在幸福。

4. 个人魅力:强大的个人魅力可以吸引学员的注意力,每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球,透过有效的问句创造互动,非常厉害地在理解学员的情境后,运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。

凌老师的愿景是“增进人类的幸福”,使命是:“帮助学员做出改变的承诺”。因此,凌老师评估课程的成败,不只是课程讲解的好坏,更是学员做出改变承诺的多少。

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