课程目标

￿ 通过培训，学员将了解工业产品领域的项目型销售流程和特点，了解销售流程与客户的采购流程相结合，从而把控整个销售项目的进程，并学会在对的时间点，找对的人，做对的事情。

￿ 大项目的竞争更加激烈，销售经理必须要认清自己的竞争优势，找出对客户的价值，并将竞争优势与价值和客户的需求做结合，从而达成双赢的结果。

课程大纲

￿ 第一单元 重塑项目型营销的新思维 - 1 小时

✦ 工业品营销的特征

✦ 工业品营销的策略

✦ 工业品营销计划的特性

✦ 讨论：我们的市场环境分析

￿ 第二单元 销售经理的职业化素质与发展 - 1 小时

✦ 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

✦ 优秀销售经理的职业化素质

✦ 销售经理的成功信念与自我激励

✦ 销售经理易犯的细节

✦ 职业化态度的塑造

✦ 讨论：你心目中的优秀销售经理是什么样子的？

￿ 第三单元 项目性营销的有效推进—“天龙八部” －3 小时

✦ 第一部：电话邀约

✦ 第二部：客户拜访

✦ 第三部：初步方案

✦ 第四部：技术交流

✦ 第五部：框架性需求确认

✦ 第六部：项目评估

✦ 第七部：商务谈判

✦ 第八部：签约成交

￿ 第四单元 项目型销售的过程管理 - 5 小时

✦ 客户采购流程

✦ 项目型销售流程图

✦ 项目的需求分析---做对的事情

✦ 明确客户需求及价值定位

✦ 客户不同层次需要的分析

✦ 客户关系的五个层级

✦ 发展客户经营的八大策略

✦ 向客户高层销售的方式

✦ 客户采购过程中人员关系发展---找对的人

✦ 分析客户内部的组织结构

✦ 建立采购流程的“天龙八部”

✦ 找出客户内部的六个角色

✦ 明确客户内部的决策人物

✦ 建立关键决策人物的九大策略

✦ 实用工具；工具使用；

￿ 第五单元 确立自己的竞争优势 - 3 小时

✦ 分析我方竞争优势的方法

✦ 找出我对于客户的附加价值

✦ 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

✦ 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

✦ 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

✦ 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

✦ 案例练习；小组讨论；

￿ 第六单元 促进大项目成交的战术应用 －1 小时

✦ 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

✦ 判断推进成交的最佳时机

✦ 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

✦ 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

✦ 客户后续总结与分析

凌敬忠 Vincent Ling

凌敬忠先生拥有30多年的工作经验，如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括：柯达公司、远传电信、DHL、互动王公司、上海倍晟、照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。

凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师，之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括：专业销售技巧、项目销售技巧、销售管理能力、销售过程管理、经销商管理、市场营销策略计划、专业销售简报技巧、双赢谈判技巧、高效沟通技巧、非人管理技巧、非营管理技巧、当责、讲师技巧，也提供订制化课程的设计和执行。

凌敬忠老师的授课风格活泼，注重学员的互动和体验，处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家，有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成，学生能够教导其他人才算真的学以致用。

销售过的产品和服务：日用品、打字机、化工原料、高压测试设备、卤素灯泡、胶卷、相纸、药水、照相机、相框、连锁店体系、手机、行动电话服务、国际运输解决方案、ADSL、IPTV、国际快递服务、数码家庭服务、培训课程、台湾线快递、空运服务、清关服务、SaaS、礼品卡解决方案、礼品卡代销、教练、网店、书籍。

授奖及资格

● 获得所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖

● 照相商业同业公会联合会执行长

● 获得两项的发明专利（授权公告号：CN202815915U、CN103514521A）

图书出版：

● 当责 - 无法避免的抉择

● 如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧

版权课程：

● 当责 - 无法避免的抉择（国作登字-2021-A-00206881）

● 引导式销售技巧（国作登字-2021-A-00191493）

学历：

● 美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士

● INSEAD MBA - 销售营销管理硕士

他丰富的经历包括：

KargoCard 创愿信息技术公司， 运营及客户管理副总裁 (3年)

● 负责部门：客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。

● IT 产业，帮企业发行礼品卡及会员卡；代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)

Porter Henry 首席讲师(2年)

● 美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程，包括各种销售相关的课程及销售管理课程。

● 负责市场营销及销售团队。

Achieve Global 认证讲师 (15年)

● 2000年开始为兼职讲师，获得销售课程及管理课程的认证。

● 2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册

亚诺士YCS集团中国区，总经理 (2年)

● 建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾与大陆间的海空运服务。

兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司，总经理 (2年)

● 带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。

● IPTV 影视服务

美商DHL洋基通运公司，销售总监 (3年)

● 亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。

● 负责四个团队：电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。

远传电信，业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)

● 电信公司。

● 建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。

● 在销售团队中，主要针对消费市场 (公共市场)，负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。

柯达公司 (Kodak)，业务经理/营销经理 (10年)

● 连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场)，负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。

● 销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理

授课风格：

作为一名企业培训与辅导领域的资深专业讲师，良好的形象、优雅的礼仪风范、思维敏捷反应迅速、着重高效互动，有极强开拓创新精神使他在学员中获得一致好评。他善于启发学员思考，生动化的分享专业理念与经验，帮助学员丰富自我，实现自我。他充满热情、丰富多样的演示与活动，将课程的核心观念有效灌输在学员的实践当中，有效地将观念转化为行动，进而累积为习惯，由此提升了许多人的销售业绩，被很多学员推崇为最有实战性的讲师之一。

被学员最常提到的关键字：实用的工具、逻辑的解说、高效的互动、清晰的课程架构、超棒的授课技巧、定制化的案例、流程化的技巧、激情的领导魅力、毫无冷场、收获非常多。

课程特色：

凌老师课程的特色是结合四点个人优势：

1. 实战经验：30年工作经验及25年管理经验，并且在公司不同部门的工作经验，让凌老师能够很快掌握学员的情境，而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事，让学员相信这些内容不只是理论，更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色，就是所有的课程都是，用学员自己的案例来进行课程，由于是学员自己的案例来进行课程，所以学员都一致同意，这是最落地的课程，没有之一。不同企业文化的经验：美企、欧企、日企、台企、合资、民企。

2. 授课方式：凌老师研究不同授课理论及技巧，所以能够弹性调整适合学员学习的方式，而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力，也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证，及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练，因此可以在现场教练学员，以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。

3. 理论更新：凌老师热爱学习，每年的阅读量超过50本，每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程，就是结合最新的大脑神经学及积极心理学，帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。

4. 个人魅力：强大的个人魅力可以吸引学员的注意力，每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球，透过有效的问句创造互动，非常厉害地在理解学员的情境后，运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。

凌老师的愿景是“增进人类的幸福”，使命是：“帮助学员做出改变的承诺”。因此，凌老师评估课程的成败，不只是课程讲解的好坏，更是学员做出改变承诺的多少。