课程名称: 销售人员价值贡献分析 |
课程分类: 市场营销 |
销售总监,人力资源 |
· 第一章、为什么关注价值贡献? o 第一节、奖励高价值的行为; § 一、当业绩好的时,会掩盖大多数人的无能、增值能力弱,效率低; § 二、同样销售额来自不同过程,不同过程价值是不同的; § 三、激励不能“一刀切”,要对价值分级 § 四、按贡献分配利益,让优秀员工看得见,出得来; o 第二节、考核遵循差别性原则; § 1、及时发现工作中的价值,资源倾向能创造价值的人; § 2、要改变什么,就考核什么,不怕下面做不到,就怕上面想不到; § 3、不同区域、层级、板块员工考核周期、关键指标、权重分配不同; · 第二章、不同员工价值贡献 o 第一节、不同客户的影响 § 第一、根据客户的性质 · 一、大型客户营销 · 二、中型客户营销 · 三、小型客户营销 § 第二、根据客户的来源 · 一、客户信息来源于公司 · 二、个人主动开发的客户 § 第三、根据客户合作历史 o 第二节、不同产品的影响 § 第一、根据产品的复杂程度 · 1、常规性 · 2、高科技 · 3、集成性 § 第二、根据销售风险的影响 · 1、根据回款 · 2、销售政策 · 3、创造的利润减去坏账 · 4、退费风险 § 第三、根据销售周期长短的影响 § 第四、根据历史销售情况 · 1、畅销产品 · 2、铺销产品 · 3、新的产品 · 3、滞销产品 § 第五、根据不同产品的利润 § 第六、根据产品的划分 · 1、单产品 · 2、多产品有关联 · 3、多产品无关联 · 4、重点产品 o 第三节、根据不同的市场 § 1、品牌影响力强的市场 § 2、市场推广力度 § 3、市场竞争程度 § 4、客户的集中程度 § 5、市场的匹配程度 § 7、根据市场整体增长情况 o 第四节、根据淡旺季 § 一、行情波动的影响 § 二、竞争对手的情况 o 第五节、根据销售人员能力 § 第一、成长过程 § 第二、成交效率 · 一、获客时间 · 二、获客成本 · 三、获客过程 § 第三、成交风险 · 一、高风险成交 · 二、低风险成交 § 第四、成交结果 · 业绩越高,提成越高 · 团队业绩排名 o 第六节、根据管理体系完善程度 § 1、对销售人员依赖程度 § 2、销售人员流动对企业造成的影响 § 3、销售团队协作和合力 o 第七节、根据客户满意度指标收集 § 1、随机电话或问卷抽样客户满意比较 § 2、经理拜访中客户满意度比例 § 3、关键客户满意度比例 § 4、客户流失率 o 第八节、根据团队合作精神 § 第一、团队考核方式 § 第二、完不成任务的团队 |
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