第一章、演示内容基本要求；

第二章、如何解决客户“不想买”？

第三章、如何解决客户“不会买”？

第四章、如何解决客户“不能买”？

第五章、如何解决客户“不敢买”？

第六章、不同部门领导关注哪些重点？

 第一节、给决策层演示与讲解的内容

 第二节、管理层演示与讲解的内容

§ 第一、针对采购部门演示与讲解的内容

§ 第二、针对技术部门演示与讲解的内容

§ 第三、针对使用部门演示与讲解的内容

第七章、公司与产品价值塑造

 课程大纲：

第一章、演示内容基本要求

· 看到封面就想打开；

· 打开资料就有兴趣；

· 看完/听完资料就想购买；

 第二章、如何解决客户“不想买”？

第一、需求是销售的前提

· 一、什么人、在什么情景下，遇到什么问题，不解决后果很严重

· 二、客户买的不是商品，而是解决问题的方法

第二、客户未意识问题

· 1、行业共性问题，或者准备转型，有替代办法

· 2、基层问题，高层无感，高层问题，基层无感

第三、意识到问题但不改变

· 一、目前能忍受

o 习惯了，或不愿意学习或投入改变成本

· 二、等待条件成熟

o 1、经济、心理条件

o 2、其他配套或发展阶段

· 三、以前改变过

o 回报小或有失败的经历

 第四、客户买的前提

· 紧急程度-为什么要现在现在改变

· 值不值得-问题解决后，对你有什么好处，产生什么价值?

第三章、如何解决客户“不会买”？

 第一、为什么不知道自己“怎么买”？

· 一、不确定自己选择是否正确；

o 客户要找最适合的产品而不是完美的产品

· 二、客户的需求一直在变化；

o 取决于个人和身边人的态度，很多都是模棱两可的感觉

o 客户是“贪婪”的，带有主观色彩、个人情绪和时限性

· 三、客户需求分类

 1、基本型需求

§ 满足客户的显性需求是底线，不说也应该做到

§ 解决目前的困难、担忧、不满意地方、未满足的欲望

2、期望型需求

§ 提供此需求时，客户满意度会提升，反之，满意度会降低；

§ 易用性、安全、性能、可维护、政策及法规、减少遗漏等需求

3、兴奋型需求

§ 超出客户预期的，客户不知道有这方面的需求

第二、及时消除客户的疑问

· 一、客户疑问来源分析

1、经办人的原因

a、新手不敢提

· 担心被认为外行，或担心惹怒对方

· 担心问题过多，或认为多余

· 本人知识水平有限提不出来

b、不愿花时间

· 时间有限不想提，或销售后期不想麻烦

 c、认为没有必要

· 主观认知、行规惯例，认为同质化差不多

2、竞争对手搅局

§ 1、我们过去犯错的案例

§ 2、指出我方的缺点

二、客户疑问的种类

 1、售前的疑问

质量、服务、定制

2、使用中的疑问

培训、配套、异常

3、售后的疑问

保养、升级、回收

· 三、提前预测与处理疑问

1、大单商讨决策时，销售人员通常不会在讨论的现场；

2、不同层级、部门会提出不同的疑问，减少客户不确定感；

3、有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说 

第四章、如何解决客户“不能买”

第一、深挖客户痛苦，痛则思变

· 客户追求雪中送炭，而不是锦上添花

· 落后、倒闭、失业、批评、罚款、客户流失

第二、消除客户决策阻碍

· 一、客户心理

 1、舍不得花钱

2、不愿意借钱

3、付钱很痛苦

4、怕出问题，担责任

· 二、行为习惯

重新学习嫌麻烦、精力不够

· 三、外部影响

有人反对

申请费用很麻烦；

· 四、改变成本

1、付出大量的精力、配套成本

2、舍不得丢掉旧产品

3、与以前业务员关系好 

第五章、如何解决客户“不敢买”

第一、证据材料准备

· 一、为什么要准备证据？

1、永远有人会不喜欢我这个人

§ 让新手与不专业的业务员也可获得客户信任

§ 让信任值可复制与可延伸

2、很多客户聊完之后根本记不住重点

§ 业务员总是想到哪说到哪，没有条理

§ 宣传资料让客户感觉到有凭有据

· 二、客户信任等级分析

1、轻度信任

§ 展示样品、结果

2、初级信任

§ 展示样品、结果、形成过程

3、中级信任

§ 展示样品、结果、形成过程、描述措施

o 4、完全信任

§ 展示样品、结果、形成过程、描述措施，提供第三方机构证明

§ 第二节、销售风险的承诺

· 一、为什么要承诺

 1、人是有限理性，有冲动的一面

2、减少感知风险，最大化感知价值

 3、心理安慰，减少客户购买后的不确定感

· 二、客户感知的5个风险

财务、功能、时间、机会、社会风险

第六章、不同部门领导关注哪些重点？

第一节、给决策层演示与讲解的内容

第一、组织利益6个方向

· 行业的大方向

· 企业未来发展趋势；

· 短期与中长期收益；

· 风险预测与防犯；

· 同行应用情况；

· 政府、社会的认可；

第二、客户内部管理平衡

· 对各部门的好处；

· 对核心人员的好处；

· 外部专家的建议；

· 客户的客户的愿景；

第二节、管理层演示与讲解的内容

第一、针对采购部门演示与讲解的内容

· 一、采购部门关注的要点

o 持续降低成本的可能性与未来改善的计划

o 多品项、现货的情况

o 如何降低直接成本？

o 如何降低交易成本？

o 如何降低使用成本？

· 二、灵活交期

o 小批量、大批量、紧急交货的能力

o 未来产能增加的潜力

· 三、交易风险

o 公司的品牌、成功案例、认证、成立时间

第二、针对技术部门演示与讲解的内容

· 产品的先进性；

· 产品的稳定；

· 产品的唯一性；

· 产品的兼容性；

· 产品的前瞻性；

· 各种权威认证、证书

第三、针对使用部门演示与讲解的内容

· 不改变使用习惯

· 充分利用现有资源，不用增加相关配套条件

· 各项损耗、人工成本等下降

· 大批量，重复性，一次性，稳定性

第七章、公司与产品价值塑造

  第一、总体情况

· 一、企业知名度

· 二、供货能力

· 三、地理位置

· 四、市场地位

· 五、管理层稳定

· 六、市场接受程度

 第二、生产制造

· 一、生产能力

· 二、生产技术与设备

· 三、可靠性

· 四、生产员工的素质

· 五、生产制造过程文件完备性

 第三、研究开发

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

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