第一部份、为什么要谈判？

· 第一章、目标与认知的差异

o 第一节、双方追求目标的差异

§ 第一、卖方追求6大目标

§ 第二、买方追求5大目标

§ 第三、谈判目标等级

o 第二节、双方的认知差异

· 第二章、争夺权力

o 第一节、一方比另一方强大，对方不知道

o 第二节、对方有弱点，我方不知道

§ 第一、买方的弱点分析

§ 第二、卖方的8个弱点

· 第三章、双方成本

o 第一、直接成本-与对方有直接关系

o 第二、间接成本-与对方有间接关系

o 第三、沉没成本-双方不合作的损失

o 第四、风险分析-合作后可能的风险

o 第五、机会成本-不合作会有更好机会

第二部份、谈判准备

· 第一章、情报收集与分析

o 第一节、客户价值分析

o 第二节、客户阵营结构分析

o 第三节、客户需求情报

o 第四节、竞争者情报

· 第二章、谈判程序安排

o 第一节、谈判目标设定

§ 第一、目标设定要求

§ 第二、目标设定标准

· 一、挑战目标

· 二、力争目标

· 三、必达目标

o 第二节、谈判议题顺序

§ 第一、预测对方对的反应

· 一、对方会如何抬高自己？

· 二、对方会如何进攻我方？

§ 第二、出现分歧应采取什么对策？

o 第三节、我方人员的安排

§ 第一、人员安排

· 一、分工

· 二、个性

· 三、层级

· 四、顺序

§ 第二、暗号配合

§ 第三、证据清单准备

第三部份、谈判造势

· 第一章、挑三捡四

o 第一、让对方内心恐惧、害怕，降低期望值

o 第二、为了让你接受，对方会不断地撒谎

§ 1、不给要的；

§ 2、给不要的；

§ 3、没什么，要什么，而且要三次

§ 4、表现出既看不上，又想合作，掩盖自己真实的意图；

· 第二章、竞品压价

o 第一、对方强调另外一家公司比我们更好时

o 第二、对于竞争对手与客户之间关系的态度

· 第三章、欲擒故纵

o 第一、为什么

§ 一、当买方表现自己急于想买，卖方会表现可卖可不卖；

§ 二、当卖方表现自己急于想卖，买方会表现可买可不买；

o 第二、目的

§ 一、让对方害怕

§ 二、压制对方胃口

§ 三、放长线，钓大鱼

o 第三、如何让对方相信

§ 一、制造假相

· 1、态度

· 2、进度

§ 二、假信息

· 1、故意说反话

· 2、强调对方的利益

· 第四章、疲劳战

o 第一、主要目的

o 第二、针对人群

o 第三、具体做法

§ 一、隐藏权力

§ 二、矛盾上交

§ 三、挫其锐气

§ 四、投期所好

o 第四、应对方式

· 第五章、黑白脸

o 第一、目的

§ 1、许多问题不是靠理性解决的，用威胁、暴力、权力等决定；

§ 2、把更大的权力留给“不露面的人”，可以从容拒绝对方；

o 第二、方法

o 第三、破解

· 第六章、哀兵法

o 第一、惊

o 第二、苦

o 第三、笨

o 第三、弱

o 第三、拉

· 第七章、画大饼

o 一、客方诱惑

o 二、主方诱惑

第四部份、退让的艺术

· 第一章、谈判中的让步

o 第一节、让步的原因

§ 第一、满足客户公司降本要求

§ 第二、满足客户追求个人好处

§ 第三、采购出于保护自己

§ 第四、参与竞争与对抗

o 第二节、针对老客户的守价

· 第二章、让步的步骤

o 第一节、分几次让？

o 第二节、每次让多少？

o 第三节、由谁让？

o 第四节、让给谁？

o 第五节、为什么让步？

o 第六节、为什么不能再让？

o 第七节、你希望对方做什么？

第五部份、僵局处理

· 第一章、僵局的形式与好处

o 第一节、僵局表现形式

o 第二节、僵局的好处

· 第二章、僵局的种类

o 第一节、双方故意制造僵局

o 第二节、双方认知差异造成僵局

§ 第一、欲望差异

§ 第二、需求差异

§ 第三、沟通障碍

o 第三节、情绪导致的僵局

§ 第一、威胁

§ 第二、压力

§ 第三、防卫

· 第三章、打破僵局的方法

o 第一节、暂时休会；

o 第二节、更换主谈；

o 第三节、以硬碰硬；

o 第四节、法律规则；

o 第五节、奖罚对方；

o 第六节、问题上交；

o 第七节、不道德做法

· 第四章、僵局处理原则

o 第一、语缓人自贵，不用恶言、怒言、矜言，忽视对手的评价；

o 第二、满足对方自我表现的欲望，外表强硬，内心渴望认可。

o 第三、不要妖魔化对方

§ 一、表情与内心不一致

§ 二、说的与做的不一致

§ 三、需求与要求不一致

§ 四、理想与现实不一致

§ 五、行为与实际不一致

第六部份、谈判收尾

· 第一章、如何判断谈判是否成功

o 第一节、谈判付出的成本

o 第二节、是否达成或接近目标

§ 一、主观价格与客观价格

§ 二、绝对价格与相对价格

§ 三、消极价格与积极价格

o 第三节、谈判结果跟预期比

o 第四节、谈判中的人际关系

· 第二章、谈判成功收场

o 第一节、表现不情愿的表情

o 第二节、提出让对方下次弥补的要求

o 第三节、做好订单确认

o 第四节、做好情感补偿

· 第三章、谈判破裂处理

o 第一节、谈判破裂的种类

o 第二节、提前设定止损点

o 第三节、做好备选方案

o 第四节、做好谈判总结

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