课程大纲：

· 第一章、大客户需求特点

o 第一节、群体决策，而非个人决策

§ 第一、很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值

§ 第二、要区分“不适合公司”还是“不适合我”？

§ 第三、单一部门的接触与导致信息失真，产生不准确的判断

· 一、权力

· 二、权威

· 三、利益

§ 第四、通过购买实现个人目标

· 1、解决自己什么问题？

· 2、让自己获得什么收益？

· 3、收益最大、风险最小

o 第二节、不同人认知不同

§ 第一、有人天生喜欢接受新鲜事物

§ 第二、有人就习惯于守旧害怕改变

§ 第三、有些人追求稳健

§ 第四、有些人追求速度

o 第三节、需求阐述要求

§ 一、在最短时间完整表达自己的意图

§ 二、屁股（利益）决定脑袋，而不是道理

§ 三、表达意图要结合对方需求

· 利、名、位、权、势

· 第二章、部门需求分析

o 第一节、决策层需求分析

§ 第一、组织利益

§ 第二、管理平衡

o 第二节、管理层需求分析

§ 第一、采购部需求分析

· 一、部门业绩

· 二、灵活交期

· 三、交易风险

· 四、其他部门

§ 第二、技术部需求分析

· 先进、稳定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各种权威认证、证书

§ 第三、使用部门需求分析

· 不改变使用习惯

· 充分利用现有资源，不用增加相关配套条件

· 各项损耗、人工成本等下降

· 大批量，重复性，一次性，稳定性

§ 第四、财务部门需求分析

· 使用成本最低

· 采购成本低、低合作风险

· 保值、增值

o 第三节、执行层需求分析

§ 减轻压力、职位晋升、获得奖励、职务稳定

o 第四节、第三方机构需求分析

§ 一、主管单位、股东、外围高层

§ 二、顾问单位

· 第三章、个人需求分析

o 第一节、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特点

§ 第二、哪些人追求安全需求

o 第二节、归属需求

§ 第一、追求归属需要的特点

§ 第二、哪些人追求归属需要

o 第三节、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特点

§ 第二、哪些人追求尊重需要？

o 第四节、自我实现需求

§ 第一、追求自我实现的特点

§ 第二、哪些人追求自我实现？

· 第四章、客户需求调研

o 第一节、客户需求分类

§ 第一、客户原始需求

§ 第二、中途需求变更需求

§ 第三、重构需求

§ 第四、奇葩需求

o 第二节、需求调查调研内容

§ 1、谁基于什么原因提出的这个需求？

§ 2、和公司最近的战略相关吗？

§ 3、希望产品达成的目标？

§ 4、产品的目标市场，目标用户？

§ 5、新建还是迭代，之前有没有提过？

§ 6、时间要求？

· 第五章、客户态度分析

o 第一节、为什么要对态度进行分析？

§ 第一、用客户内部力量互相影响

· 一、销售能否赢取决于客户内部支持我的人能否赢

· 二、销售不能在一棵树上掉死，只找一个人

· 三、决策层也需相关部门提供分析对比

§ 第二、制定沟通目标

· 一、不断强化支持者

o 1、资源有限，且过多时间沟通与重视反对者，会让支持者怀疑

o 2、项目能否成功，取决于强有力的支持者，而不是竞争者

o 3、培养内线

· 二、发展中立者

o 1、尽量不得罪任何一方，广泛争取支持

o 2、赢得中立者的支持将对客户的最后决策起到决定性作用

· 三、孤立反对者

o 第二节、客户态度的等级

§ 第一、坚决拥护

· 对竞争者与反对者强调排斥，只接受我方

· 你是他唯一获得很大好处的公司

§ 第二、大力支持

· 一、仅认可我方公司，排斥竞争者

o 承担内部销售工作

o 能告诉我们客户内部关系、竞争对手信息

o 重大销售行动前要跟对方协商

· 二、跟你公司合作让他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方，但因压力下会改变

· 二、你公司可以帮助他

§ 第四、产生兴趣

· 愿意进一步深入了解我方

· 你公司对他有一点好处

§ 第五、观点一致

· 一、对所有竞争者一视同仁

· 二、你公司对他没有坏处

§ 第六、毫无兴趣

· 一、认为没必要改变，都同质化，无差异

o 忍受、将就、怕风险

o 20%创新者、60%观望者、20%反对者

· 二、你公司对他没有任何好处

§ 第七、负面评价

· 一、明确表达对我方的不认可

· 二、你公司增加了他工作的难度

§ 第八、当众抵制

· 一、触动对方利益，或利益分配不均、追求权力与权威

· 二、你公司损害他的利益

§ 第九、势不两立

· 一、你死我活，情绪与利益的对立

· 二、你公司严重损害他的利益

o 第三节、正确看待客户的态度

§ 第一、客户态度的真假

· 一、当面支持，背后反对

· 二、心里想的与嘴上说的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客户态度的变化

· 一、为什么客户态度会变化？

o 1、面对压力

o 2、面对反驳

o 3、面对诱惑

· 二、此时、此刻、此人、此事的感受

o 1、理想与现实不一致

o 2、说的与做的不一致

o 3、不同人要求不一致

o 4、前后言语不一致

· 三、每一次沟通都有可能增加、减少客户的信任值

o 大部份的人只会做锦上添花而不是雪中送炭的事

o 客户支持的是公司与产品，而不是对我个人的感觉

o 沟通的动机

§ 成就动机

§ 交往动机

§ 权力动机

· 四、没有人的态度是一直不变的

o 1、警惕有些人和我们好的同时也对别人好

o 2、级别越高的人越不轻易表态

§ 政治意识强

§ 对每家都客气，不轻易站队

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