销售人员，市场营销人员

· 第一章、为什么要提高客单价？

o 第一节、针对新客户的守价

§ 第一、如果一分不让

§ 第二、如果让幅过大

§ 第三、如果让的过快

§ 第四、如果让的过早

§ 第五、如果只退不攻

o 第二节、针对老客户的守价

§ 第一、追求利润

· 一、为何签低利润订单？

· 二、公司的成本是变化的

§ 第二、客户是变化的

· 一、客户要求更高

· 二、客户依赖度更高

· 三、客户希望更被重视

· 四、我们需要利润，而不是订单

· 五、兑现合作前的承诺

§ 第三、让客户改变降本的方向

· 1、不涨就是降，让客户转变降价对象

· 2、反客为主，无面子压力

· 第二章、客户压价原因分析

o 第一、客户公司要求

§ 公司、部门目标

o 第二、追求个人好处

§ 一、升职、加薪、树威信

§ 二、做给领导看

· 避嫌

· 当多部门同时在场时，不会刻意压价

§ 三、通过你的价格来给竞争对手施压

o 三、惯性压价

§ 一、评估产品质量

§ 二、判断之前选择的价格是否正确

§ 三、随口一说

· 1、互试探，只求低，不求底

· 2、询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈

· 第三章、如何价值塑造？

o 第一节、强调看不见的部分

§ 公司付出了大量的努力，客户却不知道

§ 生产设备、技术工艺、人员水平、检验与验证、包装与运输

o 第二节、让客户无从比较

§ 如果客户很容易鉴别好坏，接下来就进入价格战

§ 无法验证、验证时间很长、验证成本高、验证需要非常专业

o 第三节、价值塑的要求

§ 第一、价值塑造的目的

· 1、让客户感觉业务员非常专业

· 2、业务员有丰富的行业经验

· 3、业务员在公司内部有一定的资历与威信

§ 第二、不能出现形容词、笼统的词

§ 第三、讲核心的细节，而不是全部讲完

· 第四章、如何守价？

o 第一节、双方代表不同立场

§ 第一、销售方代表

· 一、职务对等原则

o 1、销售人员、销售主管、销售总监、总经理有不同权限

o 2、权力有限且永远不要让对方知道自己说了算

o 3、不要代替领导做决策

· 二、没确定对方能不能决策前不能大幅让步

§ 第二、客方代表

· 一、客户不同代表权力不一样

o 1、采购员，采购经理，总经理

o 2、帮助经办人说服决策层

o 3、要跟对方公司谈而不是跟客户代表谈

· 二、客户内部各部门需要统一

o 1、判断谁的影响力最大

§ 如果采购员影响力大，那他们最关心价格

§ 如果技术人员影响力最大，他们会弱化价格的重要性

o 2、区分是公司行为还是个人行为

§ 陪标、备用、比价、了解行情

o 3、找到能主动“放炮”的人

o 第二节、守价的理由越具体越真实

§ 第一、要有比较的数据

· 一、含糊、不确定的表达让对方不知所措

· 二、议“价”的“价”不是“价格”，而是“价值”

· 三、听起来要有道理

o 1、对客户的价值

§ 支付的是使用价，而不是成本价

o 2、我方的成本

§ 只争取对自己有利的订单

§ 实力很重要，但让客户知道自己的实力更重要

o 3、竞争程度与优劣

o 4、强调长期合作

§ 第二、价格由某段时间想不想买以及是否有替代品决定

· 1、拼命与你砍价的客户要小心，做下来也有巨大风险

· 2、小心超高利润的订单，有可能意味着陷阱

· 3、尽可能不以牺牲自己利益为前提

o 第三节、注意自己的表达方式

§ 面如猪相、未言先笑、谦虚恭顺

· 第五章、如何交换？

o 第一节、数量交换

§ 一、如何通过守价谈总购买量？

§ 二、如何通过守价谈单次购买量？

§ 三、如何通过守价谈独家合作？

o 第二节、日期交换

§ 第一、如何通过守价跟客户谈合同期限

§ 第二、如何通过守价跟客户谈交货期

§ 第三、如何通过守价跟客户谈续约日期

§ 第四、如何通过守价跟客户谈采购期（每月10号）

o 第三节、商务条款交换

§ 第一、如何通过守价跟客户谈付款方式

§ 第二、如何通过守价跟客户谈定制约定

§ 第三、如何通过守价跟客户谈退换货条件

§ 第四、如何通过守价跟客户谈付款账期

§ 第五、违约条件

§ 第六、赠送条件

§ 第七、其他

· 第六章、如何进攻？

o 第一节、转移谈判的方向

§ 1、介绍领导给我方认识

§ 2、需求调研

§ 3、测试样品

§ 4、讲方案

§ 5、改方案

§ 6、技术交流

§ 7、参观公司

§ 8、参观样版点

o 第二节、适当地拖延

§ 到对方/我方公司/第三方场地面谈

§ 见面的人员级别越高，人数越多，越代表对我方重视

o 第三节、多次引导客户还价

§ 第一、拒绝之后，一定要让客户还价

· 一、客户在销售人员退让两次后还到60%左右

o 1、讨二还一：讨两次价，还一次价

o 2、客户还2次的价格才是谈判的空间

o 3、买方通常不急于给出总价

· 二、如果客户不还价，或还价太离谱，代表客户暂没有把我们当作第一选择

· 三、不是给客户底价，而是让客户感觉是底价；

· 四、不急于知道买方总的价格态度，以决定其最终立场

§ 第二、要求对方主动还价的理由

· 质量/工艺/功能/服务/品牌/行情原因

§ 第三、每一个理由，都需要跟客户回报相关

· 

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