一：中国企业销售业绩不佳的“九个误区”?

第一单元：市场营销思维与销售行为学

1.         市场经济下的生存法则

2.         市场赢思维

3.         营销成功的关键要素

4.         营销的六个观念转型

5.         什么样的营销思想决定什么样的销售绩效

6.         营销思维能解决销售的关键问题

7.         准----客户需求分析力

8.         稳----流程化销售力

9.         快----客户满意的成交力

10.     久----客户关系发展力

11.     掌握客户需求就掌握销售主动权

12.     客户购买动机行为路径图

13.     客户购买行为学-AIDMAS

14.     以客户为中心的销售行为学

15.     专业销售行为学的关键问题

16.     总结：营销不是“卖”，而是“买”

第二单元：专业销售力决定成交力

17.     产品从企业到客户的关键要素

18.     销售精英的成功要素-CASH模型

19.     销售精英的3个必备功课

20.     专业销售的四个台阶

21.     如何成为一个成交的结果掌控者

22.     总结：站在客户角度如何帮客户买？

第三单元：PSS专业销售流程掌握关键步骤

23.     客户专业销售的七步销售流程

24.     STEP1:销售准备：没有准备就准备失败

25.     STEP2:客户接近：如何把自己销售出去

26.     STEP3:需求探寻：专业话术挖掘痛痒点

27.     STEP4:产品展示：差异化竞争性认知点

28.     STEP5:专业呈现：利益与愿景引导共鸣

29.     STEP6:异议处理：抓住购意愿的关键时

30.     STEP7:成交建议：成交促进与缔结

31.     PSS的四个焦点利益

32.     PSS的价值总结

第四单元：PSS1-如何完善以结果为导向的销售准备

33.     什么是销售准备

34.     有备而战的五个关键任务

35.     广泛的本业素养与社交常识

36.     与竞争对手的差异化对比分析

37.     客户分类与需求识别

38.     异议清单梳理与应对话本

39.     销售关键道具与资讯说明

第五单元: PSS2-客户有效接近与建立影响力

40.     专业销售的三个客户思维层次

41.     如何与客户建立信任

42.     如何让客户安心

43.     如何在客户心中建立价值

44.     把握客户阶段性关心要点

45.     接触中影响客户关键的“四个核心任务”

46.     接触客户的六个步骤

47.     专业接触与有效“开场白”

48.     如何做专业的开场白

49.     演练：如何做专业的开场白？

第六单元: PSS3-客户需求探寻与购买理由确定

50.     认识销售链

51.     客户销售中的“挖金矿原则”

52.     客户需求结构中的金字塔

53.     专业询问与了解需求

54.     如何做专业询问

55.     专业询问的四种方法

56.     开放式问题

57.     封闭式问题

58.     探寻式问题

59.     引导式问题

60.     四种询问式的案例探讨

61.     专业询问方式的利弊

62.     专业询问的注意点

63.     询问中的记笔记的方法

64.     有效询问的八个步骤

65.     探询中为什么要重视重述？

66.     重述-一个有深度的探询

67.     重述方式演练

68.     探询中为什么做总结？

69.     总结对销售成功的作用

70.     专业的销售聆听

71.     聆听技巧

72.     不合格的销售聆听者

73.     有效聆听的两个聚焦点

74.     有效聆听的基本原则

75.     倾听与反馈

76.     工具：如何形成客户需求描述卡！

77.     如何整理需求线索

78.     总结：传统销售技巧与专业销售的分析

第七单元: PSS4-产品（方案）展示与客户购买欲望强化

79.     产品展示的目的

80.     销售在这个阶段的目标

81.     聚焦客户的兴趣点

82.     产品展示的二个原则

83.     产品展示的步骤

84.     展示过程中的关键注意点

85.     产品生动化展示技巧

86.     数字法展示要领

87.     条例式展示要领

88.     触发情感推荐法要领

89.     对比法展示要领

90.     举例法展示要领

91.     描绘语言影像推荐法

92.     产品情景展示的加减乘除

93.     PSS在这个阶段的障碍分析

94.     如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式

95.     产品展示中的八个情感触发器

96.     客户的人际风格分析与应对

97.     客户的人际类型辨析

第八单元: PSS5-专业呈现于客户自我说服

98.     不同专业呈现产生的不同效果

99.     说服力与信服力

100.  如何做专业的说服

101.  FABE专业陈述说服技巧

102.  客户利益结构分析

103.  呈现利益的话术模式

104.  演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

105.  FABE的有效运用法则

106.  信服的三个核心按钮

107.  一：打动情感

108.  二：调动想象

109.  三：帮助理解

第九单元: PSS6-异议处理与客户满意度提升

110.  什么是异议？

111.  正确认识异议

112.  面对异议秉承的态度

113.  异议的真假辨析

114.  案例讨论

115.  七个典型异议的处理技巧

116.  异议处理的流程

117.  异议与需求的发现

118.  让异议推动成交

第十单元: PSS7-成交促进与缔结技巧

119.  成功销售模式;2个50%原则

120.  成交建议的内容与价值

121.  成交建议的注意事项

122.  建议的结构

123.  专业达成协议的技巧

第十一单元: PSS的回顾与整理

124.  现场演练：用PSS向老师销售马克笔？

125.  总结：PSS的专业销售流程

任朝彦  David.Ren   硕士

个人简介：

1、万国(美国独资）纸业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）；

2、树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；

3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）；

4、五菱集团营销团队年度训练顾问（工业品企业）；

5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
     12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；

2、职业生涯营销经验：

Ø  六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）

Ø  三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）

Ø  二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）

Ø  两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）

Ø  本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

3、职业生涯管理经验：

Ø  管理全国型跨区500强客户36家。

Ø  营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。

Ø  职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。

Ø  管理全国经销和品牌加盟商1600多家；

4、曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：

手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉

家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备：都都文具、北京扬帆 深圳易彩

家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团

金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券

地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产

家访企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易

涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团

电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材  福建电业
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工  华润油化（山东滨州）

餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）