一：课程目标：

1.   从市场竞争的系统架构，在企业经营者决策大脑中建立竞争地图；

2.   认识竞争战略，竞争战术之间的关系

3.   建立竞争情报系统，信息技术的使用如何更快地发现机会；

4.   掌握用大数据思维处理竞争信息，了解竞争对手的格局！

5.   掌握竞争地位，竞争形态，竞争布局，竞争博弈的方式和发展方向；

6.   能以客户的角度研究客户的购买决策要素，从而整理出公司的竞争要素；

7.   对竞争的分析能建立模型；

8.   通过训练学习，在竞争分析的工作中能建立报告系统；

9.   改变过去经验型竞争情况判断方式，更有工具性提出分析框架；

二：本课程核心结构：

1.   以企业战略管理为中心的竞争系统分析模型；

2.   战略性竞争决策路径；

3.   建立竞争性指标分析框架；

4.   以客户的角度梳理敌我博弈行为；

5.   竞争情报系统的建立方式和情报来源，信息形态；

6.   如何跨部门竞争分析项目小组；

7.   如何判断竞争对手的行为，反应模式、未来方向；

8.   竞争报告的撰写思路和范本；

9.   完整的竞争分析研究报告分享；

第一单元：市场经济与竞争思维

1.        企业如何在无序的竞争中突围

2.        市场经济与市场竞争

3.        竞争法则

4.        市场竞争的特点

5.        竞争思维

6.        竞争格局

7.        竞争性双赢与发展

第二单元：市场竞争地位与企业竞争力分析

8.        什么是竞争定位？

9.        客户关键购买价值因素分析

10.    业务能力比较分析

11.    客户关系能力比较分析

12.    市场竞争能力构建

13.    如何超越对手:竞争对手的产品销售策略分析

14.    竞争对手分析

15.    为什么要进行竞争对手分析

16.    竞争对手分析的内容

17.    识别公司的竞争者

18.    行业结构类型

19.    产品/市场竞争形势图

20.    识别竞争者的战略

21.    判定竞争者的目标

22.    评估竞争者的优势和劣势

23.    评估竞争者的反应模式

24.    设计竞争情报系统

25.    搜集数据资料的渠道

26.    竞争对手资料搜集的方法-公开渠道

27.    竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道

第三单元：公司竞争力与竞争对手的对比分析

u  公司竞争能力分析（与历史情况及竞争对手比较）

u  产品竞争能力分析

u  畅销产品详述；

u  公司产品的优缺点；

u  主要产品所占市场份额。

u  价格竞争能力分析

u  与竞争产品价格的比较；

u  市场对产品价格的接受情况；

u  价格变化趋势。

u  渠道竞争能力分析

u  品牌竞争力

u  服务能力分析

u  供货能力分析；

u  投诉处理能力与速度；

u  客户忠诚度分析。

u  人员效率分析

u  部门人员结构分析（年龄结构，学历结构，新老结构，销售额排名表）；

u  人均生产率（人均销售额贡献）。

u  SWOT分析

u  公司优势

u  公司劣势

u  公司的发展机会

u  公司潜在的威胁

第四单元：市场竞争策略与客户分析

u  由于产品的特性不同，它们面对的客户也有所差异

u  将客户分类是进行客户分析的基础

u  客户管理需要遵循一定的程序

u  客户管理的过程分四步进行展开

u  客户档案管理的基本原则

u  客户分析

u  客户关系管理应用

u  集团客户市场

u  施乐公司客户结构与营业额关系

第五单元：市场分析与目标市场营销策略

u  明确经营目标

u  营销策略方案制定流程

u  客户营销四步曲

u  案例：法因数控的大客户开发

u  从价值链的角度看，营销系统应快速将客户需求的增值服务传递给他们

u  确定目标消费群的详细步骤

u  客户营销策略

u  跨国企业对客户的认知观

u  影响客户采购的因素—模型

u  三类客户的特征

u  价格敏感型 销售特征与对策

u  附加价值型销售特征与对策

u  战略伙伴型销售特征与对策

任朝彦  David.Ren   硕士

个人简介：

1、万国(美国独资）纸业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）；

2、树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；

3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）；

4、五菱集团营销团队年度训练顾问（工业品企业）；

5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
     12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；

2、职业生涯营销经验：

Ø  六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）

Ø  三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）

Ø  二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）

Ø  两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）

Ø  本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

3、职业生涯管理经验：

Ø  管理全国型跨区500强客户36家。

Ø  营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。

Ø  职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。

Ø  管理全国经销和品牌加盟商1600多家；

4、曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：

手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉

家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备：都都文具、北京扬帆 深圳易彩

家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团

金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券

地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产

家访企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易

涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团

电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材  福建电业
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工  华润油化（山东滨州）

餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）