区域市场精准拓展与精细化管理_广州企飞企业管理有限公司

课程详情

基本信息

课程名称：区域市场精准拓展与精细化管理

课程分类：市场营销

培训对象

区域市场经理、营销人员等。

课程介绍

 课程目的
1 让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸，提升市场占有率。
2 让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择指标。
3 使学员掌握在市场开发中的角色认知和成为一个高效拓展者的专业技能。
4 使学员演练开发新市场的步骤，并且描述使用本步骤带来的绩效。
5 分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略，正确确定准客户，并设计选择指标。
6 帮助学员实现准客户的分级管理，最佳的分级管理技术与高绩效的关系。
7 让学员根据企业的产品特点和品牌战略设计准客户的需求圈，进行权数设计。
8 根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。
9 使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。
10 如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求（机构需求和个人需求）。
11 让学员掌握在销售面对面沟通中掌握客户的人际风格并有效沟通。
12 现场演练销售中的FFAB专业销售技术，帮助学员站在客户的角度实现利益销售。
13 现场演练销售中的SPIN探询销售技术，帮助学员站在客户的角度成为销售顾问。
14 针对客户提出的异议，如何策略和技巧性的应对，应对方法演练。
15 对客户的组织采购行为，如何进行客户关系管理，实施客户管理的专业方案。
 适合对象
区域市场经理、营销人员等。
 培训方式
·案例剖析:引导学员发现问题，解决问题，把有效的解决方案融汇到现实案例中。
·互动交流:鼓励学员从切深经历出发，体验学习的乐趣。
·紧扣主题:围绕交流的主题，深入挖掘。激发学员潜意识，提升学员的思考能力。
·实战摹拟:一切从实战出发，现场解决学员提出的问题，提升学员解决问题的能力。
 课时安排
一天　至　二天
 课程大纲
1 区域市场销售管理变革和区域经理职业化认知
1.1 区域销售变革的进化 – 过去和现代区域销售管理的分别
1.2 销售成员的角色认知
1.3 从销售人员到销售经理的角色转换
1.4 区域销售经理的职责价值认知
1.5 区域销售经理的四大核心能力
1.6 区域经理专业能力提升
2 区域划分与管理
2.1 界定客户的群的方法
2.2 如何在客户与市场信息中划出区域管理模型
2.3 界定区域条件及其运用
2.4 设计区域客户渠道的工程
2.5 区域管理之客户渠道划分方法
2.6 区域管理之客户深度拓展方法
2.7 价值访问和优先顺序的客户管理设计
2.8 客户访问和管理规划原则
2.9 区域控制的“三张金表”表格举例
3 区域市场销售目标/计划体系构建
3.1 如何开发区域市场
3.2 如何制定区域市场拓展计划
3.3 区域销售目标的设定
3.4 区域销售目标体系图示
3.5 区域销售计划主要内容
3.6 区域销售计划体系图解
3.7 区域销售计划的编制程序
3.8 区域销售策略的类型及特点
4 如何打造区域市场销售“狼”团队
4.1 销售人员招募
4.2 招聘程序
4.3 核定候选人面试
4.4 面试原则
4.5 面试时常见的错误
4.6 招聘筛选要素
4.7 销售职业化提升、员工激励
4.8 如同风格的销售人员激励技巧
5 如何考核销售团队及成员
5.1 制定客户目标和访问的数量标准
5.2 确定潜在目标客户和访问定额
5.3 有效地使用销售时间
5.4 评价销售人员的信息来源
5.5 销售业绩的横向比较法
5.6 销售业绩的纵向比较法
5.7 销售人员品质评价法
5.8 提高销售人员的工作效率
5.9 销售业绩考核的作用
5.10 销售人员绩效考评的程序
5.11 销售人员绩效考评的指标
5.12 销售人员绩效考评的方法
6 零售终端大客户销售基本程序与技巧
6.1 准备工作的关键要素
6.2 如何做好开场白
6.3 询问技巧
6.4 沟通和说服方法
6.5 分析客户组织购买行为和决策程序
6.6 客户组织购买行为
6.7 购买行为过程
6.8 客户组织决策角色
6.9 各角色在购买中的责任
6.10 决策方格
6.11 购买角色分析
6.12 决策角色的关系分析
6.13 决策角色的关系管理
6.14 客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
6.15 辨别客户对购买所持的态度，以及立场
6.16 内部培养对我方有倾向性的重要决策人
6.17 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
6.18 异议处理的程序与技巧
6.19 达成协议
6.20 如何消除客户疑惑
6.21 如何面对客户的高层领导
6.22 客户的开发与管理
6.23 客户关系管理的策略
6.24 客户资源管理
6.25 客户管理案例分析
 备注
在合作中，本大纲会根据客户的实际需要，进行修改，增减课程内容。

师资介绍

任朝彦 David.Ren 硕士
个人简介：
1、万国(美国独资）纸业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）；
2、树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；
3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）；
4、五菱集团营销团队年度训练顾问（工业品企业）；
5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）
6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）
著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；
曾服务过企业：
美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。

2、职业生涯营销经验：
 六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
 三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
 二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
 两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
 本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

3、职业生涯管理经验：
 管理全国型跨区500强客户36家。
 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
 职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
 管理全国经销和品牌加盟商1600多家；

4、曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备：都都文具、北京扬帆深圳易彩
家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团
金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产
家访企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易
涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材福建电业
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城湖南中烟福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工华润油化（山东滨州）
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）

联系我们

电话： 020-32167831

传真： 020-32167831

邮箱：qifei@qifei365.com

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