| 课程名称： 门店高绩效专业销售 |
| 课程分类： 市场营销 |
企业各级别销售经理/销售主管/销售总监/营业经理/市场经理 |
| 1、课程特点:是基于实际的门店销售过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过科学的分析得出的结论; 是针对柜台销售管理门店销售管理的比较分析,同时针对综合零售商店、品牌专卖商店、连锁特许商店等不同的门店特点进行了系统整理和体验,结合了天虹、华润万家、茂业、西武百货、海尔专卖、摩托罗拉专卖店、三星专卖店等在门店销售方面的特点和方法。 是根据超过三年时间对国内销售业绩突出的门店团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。 近两年来时间先后被深圳市数十家零售商、品牌特许商、连锁经营商等企业采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。 本课程成为安莉芳、天虹商场、茂业百货、TCL、格力等企业门店销售人员必须掌握的课程。 2、本课程核心结构： 以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧 吸引顾客进店的“18个实战技巧” 行为观察界定客户的类型 专业问话和回应掌握销售主动 需求判定的10个应用 如何愉快的成交 如何让顾客下次光临的8个秘诀 3、本课程学员将掌握以下内容 ： 让顾客作出决定的其实是您自己 对不同顾客的应对技巧 如何推动购买过程 处理顾客异议 成交的互动 建立顾客对品牌的价值认同 职业化的销售 4、本课程的学习成果转化： 职业化的销售，从而改善个体业绩。 通过系统学习，门店销售人员会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼； 掌控关键环节，不流失顾客。 5、课程大纲： 一、职业门店导购的心态行为及目标; 1：获胜的7大精神要素 如何改变环境？ 如何设定目标？ 如何激发欲望？ 如何调整心态？ 如何持续成长？ 如何勇于付出？ 如何面对金钱？ 2、成为TOP 导购的8个习惯 习惯一：保持积极的态度 习惯二：创造良好的自我形象 习惯三：与他人有效地沟通 习惯四：热爱与热忱 习惯五：保持竞技状态 习惯六：憧憬未来 习惯七：自我激励 习惯八：积极地合作 3、拥有说服力的10大步骤 第1步：充分的准备 第2步：达到情绪巅峰 第3步：建立信赖感 第4步：剖析需求及渴望 第5步：塑造产品价值 第6步：分析竞争对手 第7步：解除客户异议 第8步：有效地成交 第9步：售后服务 第10步：要求转介绍 二、 门店消费者购物行为分析 营销环境中的消费行为 环境下消费心理的变数 购买动机产生的瞬间效应 消费者消费的信任度和安全感 消费者冲动性购买 消费者冲动性支出与计划支出的比例关系 产生冲动的动因分析 情景训练——模拟购物过程中虚拟化体验 顾客服务现状 顾客对我们意味着什么 优质服务的好处 认知顾客（小组讨论） 顾客及顾客类型 顾客消费心理分析 顾客流失原因 顾客购买行为模式 顾客购买行为分类 自我认知小组讨论） 三、 何吸引顾客进店和停留： 店铺装饰与商品陈列 刺激消费 品牌元素应用映象销售风格 四、门店专业管理七大要素概述 分销 分销的概念与作用 分销的标准和店内陈列 位置 店内的商品布局 陈列 品类管理与现场陈列 陈列方法分析 陈列面积与数量 价格 价格的波动幅度 价格梯度 价格标识 库存 零售库存管理基本概念与原理 零售定单与库存管理流程 如何避免脱销 助销 常见的助销方法与工具 高效地利用助销工具 促销 店内促销活动 五、专业店面的销售技巧： 顾客接触技巧 1、不同类型的顾客接待技巧 有既定购买目的的顾客接待技巧 购买目标不明确的顾客接待技巧 无意购买的顾客接待技巧 探询市场信息的顾客接待技巧 需要决策帮助的顾客接待技巧 自主购买意识强的顾客接待技巧 优柔徘徊的顾客接待技巧 挑剔无止的顾客接待技巧 2、不同年龄的顾客的接待技巧 老年顾客接待技巧 中年顾客接待技巧 青少年顾客接待技巧 陪伴或结伴顾客接待技巧 夫妇型顾客接待技巧 情侣型顾客的接待技巧 3、异议与销售推进技巧 愉快成交的技巧 判断成交时机 目标集中成交法 利益成交法 请求成交法 假定成交法 引诱成交法 机会成交法 优惠成交法 六 、门店促销的策划与不同销售季节的促销策略 促销策划的步骤 建立促销目标 选择促销工具 制定销促销方案 检验、实施促销方案 评估促销效果 强占先机，防止竞品率先进入市场的促销策略 提前启动旺季，先入为主吸引消费者的促销策略 将点线面作细、做透、做精的促销策略 刺激消费者购买欲望的促销策略 强占市场份额的促销策略 强化品牌个性和产品利益的促销策略 建立区隔地位的促销策略 延长旺季时间的促销策略 七、门店电话营销与执行 电话营销的形式及对企业的价值 • 完整理解电话营销框架 • 电话营销与其他渠道营销的密切配合 • 成功电话营销所需要的各功能模块 • 典型电话营销的组织架构及各部门职责 • 产品与目标客户群的确定 • 确定电话营销目的（客户挽留、竞争对手挖掘、市场调查等） • 确定此电话营销项目中的 USP（独特卖点） • 选择项目针对的目标客户群 • 根据目标客户群设计产品 • 数据挖掘以获得目标客户群的名单列表 • 选择合适的电话营销流程 如何在流程中确定关键话术和需求判定 成交技巧 6、讲师特点: •任老师在企业实战经验方面非常丰富，他先后担任外企（日本日清、新加坡全球、英国吉百利的区域销售经理和高级经理等职务，对销售团队的训练、激励、领导技巧、业绩考核等方法运用娴熟，创造了让同行望尘莫及的高士气、高业绩。 •任老师在多年的企业实战经历中不断学习和总结，从管理逐渐涉及到企业规划、策划以及企业知识管理，后来他进入了麦肯咨询从信息分析师一直做到首席培训师、管理咨询顾问、项目执行总监职位，在企业管理体系构建特别是营销体系和销售管理体系构建方面积累了科学运筹的经验。 •任老师在咨询公司期间，受红邦企业管理咨询公司的邀请加盟，成为中国早期“营销和销售管理实战课程和体系构建”的专职讲师，三年间在中国28省市举办了 200多次课程演练，为上百家企业提供了营销与销售管理的思路和方法。期间他受邀访问了学员企业，帮助学员建设销售团队和管理体系，取得了较高的成果和企业的信赖！ •2003年6月，任老师再次进入企业进行实战方面的锻炼和实践，担任外资企业的全国营销总监，在营销策划、营销团队管理、区域管理、KA管理等方面积累了丰富的实战经验，他为企业建立的培训体系、营销体系、区域市场管理体系让企业从管理型转型到体系运营型，以目标客户为导向、策略竞争为手段、计划资源为管理的新型管理模式， 授课方式 案例导入与分享/小组研讨讲师点评/深入浅出细中见真/理论联系实际学以致用/感染力和企业现状对接强课程学习对象
1、课程特点:是基于实际的门店销售过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过科学的分析得出的结论; 是针对柜台销售管理门店销售管理的比较分析,同时针对综合零售商店、品牌专卖商店、连锁特许商店等不同的门店特点进行了系统整理和体验,结合了天虹、华润万家、茂业、西武百货、海尔专卖、摩托罗拉专卖店、三星专卖店等在门店销售方面的特点和方法。 是根据超过三年时间对国内销售业绩突出的门店团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。 近两年来时间先后被深圳市数十家零售商、品牌特许商、连锁经营商等企业采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。 本课程成为安莉芳、天虹商场、茂业百货、TCL、格力等企业门店销售人员必须掌握的课程。 2、本课程核心结构： 以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧 吸引顾客进店的“18个实战技巧” 行为观察界定客户的类型 专业问话和回应掌握销售主动 需求判定的10个应用 如何愉快的成交 如何让顾客下次光临的8个秘诀 3、本课程学员将掌握以下内容 ： 让顾客作出决定的其实是您自己 对不同顾客的应对技巧 如何推动购买过程 处理顾客异议 成交的互动 建立顾客对品牌的价值认同 职业化的销售 4、本课程的学习成果转化： 职业化的销售，从而改善个体业绩。 通过系统学习，门店销售人员会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼； 掌控关键环节，不流失顾客。 5、课程大纲： 一、职业门店导购的心态行为及目标; 1：获胜的7大精神要素 如何改变环境？ 如何设定目标？ 如何激发欲望？ 如何调整心态？ 如何持续成长？ 如何勇于付出？ 如何面对金钱？ 2、成为TOP 导购的8个习惯 习惯一：保持积极的态度 习惯二：创造良好的自我形象 习惯三：与他人有效地沟通 习惯四：热爱与热忱 习惯五：保持竞技状态 习惯六：憧憬未来 习惯七：自我激励 习惯八：积极地合作 3、拥有说服力的10大步骤 第1步：充分的准备 第2步：达到情绪巅峰 第3步：建立信赖感 第4步：剖析需求及渴望 第5步：塑造产品价值 第6步：分析竞争对手 第7步：解除客户异议 第8步：有效地成交 第9步：售后服务 第10步：要求转介绍 二、 门店消费者购物行为分析 营销环境中的消费行为 环境下消费心理的变数 购买动机产生的瞬间效应 消费者消费的信任度和安全感 消费者冲动性购买 消费者冲动性支出与计划支出的比例关系 产生冲动的动因分析 情景训练——模拟购物过程中虚拟化体验 顾客服务现状 顾客对我们意味着什么 优质服务的好处 认知顾客（小组讨论） 顾客及顾客类型 顾客消费心理分析 顾客流失原因 顾客购买行为模式 顾客购买行为分类 自我认知小组讨论） 三、 何吸引顾客进店和停留： 店铺装饰与商品陈列 刺激消费 品牌元素应用映象销售风格 四、门店专业管理七大要素概述 分销 分销的概念与作用 分销的标准和店内陈列 位置 店内的商品布局 陈列 品类管理与现场陈列 陈列方法分析 陈列面积与数量 价格 价格的波动幅度 价格梯度 价格标识 库存 零售库存管理基本概念与原理 零售定单与库存管理流程 如何避免脱销 助销 常见的助销方法与工具 高效地利用助销工具 促销 店内促销活动 五、专业店面的销售技巧： 顾客接触技巧 1、不同类型的顾客接待技巧 有既定购买目的的顾客接待技巧 购买目标不明确的顾客接待技巧 无意购买的顾客接待技巧 探询市场信息的顾客接待技巧 需要决策帮助的顾客接待技巧 自主购买意识强的顾客接待技巧 优柔徘徊的顾客接待技巧 挑剔无止的顾客接待技巧 2、不同年龄的顾客的接待技巧 老年顾客接待技巧 中年顾客接待技巧 青少年顾客接待技巧 陪伴或结伴顾客接待技巧 夫妇型顾客接待技巧 情侣型顾客的接待技巧 3、异议与销售推进技巧 愉快成交的技巧 判断成交时机 目标集中成交法 利益成交法 请求成交法 假定成交法 引诱成交法 机会成交法 优惠成交法 六 、门店促销的策划与不同销售季节的促销策略 促销策划的步骤 建立促销目标 选择促销工具 制定销促销方案 检验、实施促销方案 评估促销效果 强占先机，防止竞品率先进入市场的促销策略 提前启动旺季，先入为主吸引消费者的促销策略 将点线面作细、做透、做精的促销策略 刺激消费者购买欲望的促销策略 强占市场份额的促销策略 强化品牌个性和产品利益的促销策略 建立区隔地位的促销策略 延长旺季时间的促销策略 七、门店电话营销与执行 电话营销的形式及对企业的价值 • 完整理解电话营销框架 • 电话营销与其他渠道营销的密切配合 • 成功电话营销所需要的各功能模块 • 典型电话营销的组织架构及各部门职责 • 产品与目标客户群的确定 • 确定电话营销目的（客户挽留、竞争对手挖掘、市场调查等） • 确定此电话营销项目中的 USP（独特卖点） • 选择项目针对的目标客户群 • 根据目标客户群设计产品 • 数据挖掘以获得目标客户群的名单列表 • 选择合适的电话营销流程 如何在流程中确定关键话术和需求判定 成交技巧 6、讲师特点: •任老师在企业实战经验方面非常丰富，他先后担任外企（日本日清、新加坡全球、英国吉百利的区域销售经理和高级经理等职务，对销售团队的训练、激励、领导技巧、业绩考核等方法运用娴熟，创造了让同行望尘莫及的高士气、高业绩。 •任老师在多年的企业实战经历中不断学习和总结，从管理逐渐涉及到企业规划、策划以及企业知识管理，后来他进入了麦肯咨询从信息分析师一直做到首席培训师、管理咨询顾问、项目执行总监职位，在企业管理体系构建特别是营销体系和销售管理体系构建方面积累了科学运筹的经验。 •任老师在咨询公司期间，受红邦企业管理咨询公司的邀请加盟，成为中国早期“营销和销售管理实战课程和体系构建”的专职讲师，三年间在中国28省市举办了 200多次课程演练，为上百家企业提供了营销与销售管理的思路和方法。期间他受邀访问了学员企业，帮助学员建设销售团队和管理体系，取得了较高的成果和企业的信赖！ •2003年6月，任老师再次进入企业进行实战方面的锻炼和实践，担任外资企业的全国营销总监，在营销策划、营销团队管理、区域管理、KA管理等方面积累了丰富的实战经验，他为企业建立的培训体系、营销体系、区域市场管理体系让企业从管理型转型到体系运营型，以目标客户为导向、策略竞争为手段、计划资源为管理的新型管理模式， 授课方式 案例导入与分享/小组研讨讲师点评/深入浅出细中见真/理论联系实际学以致用/感染力和企业现状对接强课程学习对象 |
| 任朝彦 David.Ren 硕士 个人简介： 1、万国(美国独资）纸业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）； 2、树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）； 3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）； 4、五菱集团营销团队年度训练顾问（工业品企业）； 5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业） 6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业） 著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。 12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。 任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程； 曾服务过企业： 美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。 2、职业生涯营销经验： 六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品） 三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销） 二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销） 两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销） 本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销） 3、职业生涯管理经验： 管理全国型跨区500强客户36家。 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。 职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。 管理全国经销和品牌加盟商1600多家； 4、曾咨询、培训和辅导的企业（部分）： 手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉 家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰 办公设备：都都文具、北京扬帆 深圳易彩 家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团 金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券 地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产 家访企业：梦洁、罗兰 连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马 网站企业：搜狐、网易 涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料 通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信 数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技 药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团 新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团 电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材 福建电业 日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白 媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报 食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利 烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城 湖南中烟 福建中烟 服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰 汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列 化工企业：鲁西化工 华润油化（山东滨州） 餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情 医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国） |
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