课程声明：本课程已申请版权。

 

一、课程认知导入：

    新市场新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发和新客户开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。营销人员在开发新市场，事前的准备非常重要，俗话说“没有准备就等于在准备着失败”，正如孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。准备工作如：一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是客户需求的设计上和个人职业仪表行为上。在就是通过详细的市场调查，熟悉市场中客户结构，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况，找到合适的客户。营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。根据已经确定的潜在目标客户，依据客户所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。在销售拜访的过程中，挑战最大的就是针对客户异议，如何及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问。要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获。企业以客户为本。一个企业如果丧失了客户，那它也就丧失了一切。更重要的是，企业必须拥有长期的客户。因为维有与客户保持长期良好的关系，一个企业才能够在市场竞争中不断提高市场份额并增强竞争力。因此，企业以客户为本，实乃以客户关系为本。客户的竞争实乃是市场竞争的焦点。市场营销的实质实际上也就是客户关系的大博弈。如果企业不能认识这一市场营销的本质，那它很可能无法长期有效地赢得客户并最终赢得市场。

 

二、课程实战体验：

课程情景一：狼性销售精准化市场开发和客户拓展开发情景分享-----开发新市场的专业步骤，如何通过企业销售政策确定准客户，指标设计，在确定准客户的过程中如何对客户进行分级管理，根据分级管理设定客户需求描述，如何根据分级描述设定销售策略，如何设定客户开发计划。（现场实际公司的客户开发计划）

 

课程情景二：狼性销售客户销售技巧与管理情景分享-----如何根据大客户开发计划实施大客户销售，如何分析大客户（行业客户）的机构需求和个人需求，如何从产品销售转化到利益销售，在销售过程中如何把握客户的关注利益，如何判断客户的人际风格，实现根据不同的人际风格进行销售。（现场演练人际风格销售技巧）。

 

三、课程培训目标：

1、让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸，提升市场占有率。

2、让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择指标。

3、使学员掌握在市场开发中的角色认知和成为一个高效拓展者的专业技能。
4、使学员演练开发新市场的步骤，并且描述使用本步骤带来的绩效。

5、分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略，正确确定准客户，并设计选择指标。

6、帮助学员实现准客户的分级管理，最佳的分级管理技术与高绩效的关系。

7、让学员根据企业的产品特点和品牌战略设计准客户的需求圈，进行权数设计。

8、根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。

9、使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。
10、如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求（机构需求和个人需求）。
11、让学员掌握在销售面对面沟通中掌握客户的人际风格并有效沟通。

12、现场演练销售中的FFAB专业销售技术，帮助学员站在客户的角度实现利益销售。
13、现场演练销售中的SPIN探询销售技术，帮助学员站在客户的角度成为销售顾问。
14、针对客户提出的异议，如何策略和技巧性的应对，应对方法演练。

15、对客户的组织采购行为，如何进行客户关系管理，实施客户管理的专业方案。

 

四：本课程核心任务：

1、现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择指标。

2、正确确定准客户，并设计选择指标。

3、准客户最佳的分级管理技术与高绩效的关系。

4、掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。

5、通过销售沟通技术判断客户的核心需求（机构需求和个人需求）。

6、掌握在销售面对面沟通中掌握客户的人际风格并有效沟通。

7、FFAB专业销售技术，站在客户的角度实现利益销售。

8、SPIN探询销售技术，在客户的角度成为销售顾问。

9、异议，如何策略和技巧性的应对，应对方法演练。

 

五、课程解决方案模型：

 

 

六：课程体验大纲：

1、     区域市场开发的总体思路

Ø  企业在区域市场的规划

Ø  市场开发目标的制定

Ø  制定区域市场策略

Ø  产品策略

Ø  竞争策略

Ø  企业信息传播方式

Ø  区域市场开发计划

Ø  建立目标客户管理系统

Ø  区域销售计划的制订

 

2、     寻找潜在客户  

Ø  寻找与评估潜在客户的过程

Ø  寻找潜在客户的方法  

Ø  潜在客户的评估管理

Ø  案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户

Ø  转化为客户的基本条件

Ø  漏斗筛选法

Ø  最佳客户筛选法

Ø  案例分析

3、接近客户    

Ø  接近的任务与策略

Ø  接近客户的常规方法

Ø  接近客户的非常规方法

 

4、     专业的销售技巧

Ø  满足客户需求的方法

Ø  客户拜访的基本步骤与技巧

Ø  准备工作是关键

Ø  如何做好开场白

Ø  询问技巧

Ø  FFAB技巧

Ø  SPIN专业技巧

Ø  说服

Ø  达成协议

 

5、     销售技巧的提升       

Ø  看销售高手是如何在过程中清除对立

Ø  化解拒绝

Ø  高手们是如何影响客户的

Ø   沟通时如何控制局面

 

6、     面谈技巧  

Ø  销售面谈阶段的任务

Ø  销售面谈的基本方法

 

7、     销售中的语言沟通

Ø  听的沟通

Ø  谈的沟通

Ø  问的沟通

Ø  语言沟通艺术

Ø  语言沟通策略

Ø  案例分析

8、     销售中的非语言沟通

Ø  非语言沟通的作用          

Ø  令人认同的说服艺术  

Ø  非语言沟通的表现形式 

Ø  案例分析

 

9、     分析客户组织购买行为和决策程序

Ø  客户组织购买行为

Ø  购买行为过程

Ø  客户组织决策角色

Ø  各角色在购买中的责任

Ø  决策方格

Ø  购买角色分析

Ø  决策角色的关系分析

Ø  决策角色的关系管理

Ø  客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

Ø  辨别客户对购买所持的态度，以及立场

Ø  内部培养对我方有倾向性的重要决策人

Ø  利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

10、   处理客户异议   

Ø  消除客户的顾虑技巧

Ø  顾客异议的处理

Ø  顾问式销售要素

Ø  案例分析

 

11、   销售策略的运用

Ø  以退为进策略

Ø  绵里藏针策略

Ø  小组讨论 – 价格谈判策略

 

12、   忠诚客户与竞争优势

Ø  关怀客户的需求

Ø  保证客户的满足

Ø  客户情绪的管理

Ø  忠诚客户圈

Ø  发挥忠诚客户的传播效果

Ø  客户忠诚的四度分析法

Ø  客户忠诚度最重要的五个指标与策略

Ø  如何在客户心中建立品牌忠诚度

Ø  客户忠诚度的测试与调查

Ø  依存度对公司的影响与发展

Ø  如何建立有竞争力的客户关系管理体系

Ø  案例分析：客户忠诚度对企业的持续发展