顾问式销售技巧_广州企飞企业管理有限公司

课程详情

基本信息

课程名称：顾问式销售技巧

课程分类：市场营销

培训对象

企业各级别销售经理/销售主管/销售总监/营业经理/市场经理

课程介绍

用PSS建立销售习惯，用CSS提升销售效能！

一：销售人员客户开发与成交率低的原因统计?

1. 对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法，没有准备就准备失败！

2. 不重视对客户采购流程与购买环境分析，不能给客户最佳的建议！

3. 对销售行为和购买行为缺乏正确认识和对比，销售过程管理混乱！

4. 不会整理客户的需求结构，不能做出最佳的重要性排序，销售工作没有重点！

5. 对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清，跟不上客户的节奏！

6. 对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套，对客户信息不能做出灵活的确定！

7. 销售话术使用临场发挥，依赖经验，不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭！

8. 挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够，客户购买的理由不充分！

9. 从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用，调动资讯的能力弱！

二：本课程对销售人员效能提升的价值与承诺：

10. 帮助销售人员清晰地建立客户购买流程和销售行为的对称性工作方法，销售计划性得到强化！

11. 重视每个客户的资讯和资料研读，把握一个方向，能有效而自信地去面对客户！

12. 提升客户需求的整理认识，在合作的框架内建立工作重点了，能做到有的放矢！

13. 让销售人员能看到客户的内部采购机制，能有效地建立客户开发的关系发展地图！

14. 能根据公司的现状整理出开发客户的话术，熟练掌握SPIN的顾问式技巧！

15. 能根据不同的客户对象整理出客户销售的重要信息，做出最佳的销售决策和排序！

16. 熟练掌握客户跟进技巧，寻找突破点，实现竞争性销售！

17. 能有效区分客户跟进的各个阶段，能专业地制定各个阶段的任务和团队协作机制！

18. 掌握顾问式销售中最关键的细节管理。

课程提纲：

第一单元：以客户为中心的顾问式销售专业思维
1. 顾问式销售与传统销售的区别
2. 成功实现顾问式销售的最基本前提
3. 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
4. 讨论：B2B产品销售与生活用产品销售的差别
5. 客户购买行为逻辑
6. 企业销售行为系统　
7. 销售行为和购买行为的差异与关系
8. 正确的顾问式销售行为过程
9. 顾问式销售成功的要素
第二单元：顾问式销售的价值与要素
10. 客户的需求产生的过程
11. 客户痛苦与问题点
12. 客户需求与机会点
13. 客户期望与兴奋点
14. 客户需求的层次
15. 表面需求—合同条款
16. 实际需求—采购指标
17. 本质需求---解决方案
18. 案例分析
19. 客户采购循环和关注要素
20. 需求的优先顺序分析
21. 顾问式销售与专家行为
22. 如何建立顾问式销售沟通话术
第三单元：顾问式客户购买流程与销售流程“六六对应法”
23. 认识和掌握客户采购的“六大步骤”
24. 发现需求
25. 内部酝酿
26. 组织决策
27. 评估比较
28. 购买承诺
29. 使用确认
30. 针对采购流程的“六步销售法”
31. 计划和准备
32. 接触客户
33. 需求分析
34. 销售定位
35. 赢取定单
36. 跟进服务
37. 如何确定客户的采购流程
38. 如何以客户的采购流程确定销售流程
第四单元：顾问式销售的难点突破与有效确定推动成交的关键要素
39. 难点1：以客户为中心建立销售价值
40. 难点2：准确确定客户的定位
41. 难点3：客户面临的风险和顾虑
42. 难点4：有效的销售话术与客户引导
43. 案例演练与突破
44. 确认客户需求的关键与要素
45. 收集客户背景信息
46. 分析客户的SWOT
47. 预测客户潜在需求
48. 有计划规划客户开发
49. 了解客户现状
50. 发现问题
51. 分析影响与导致结果
52. 确定客户需求效益
53. 专业沟通说服
54. 引导客户承诺并确认成果
第五单元: 客户的需求结构分析与顾问式需求探寻技巧
企业的三维需求结构
55. 应用及服务的需求
56. 技术及系统的需求
57. 关系及合作的需求
58. 客户个人的需求
59. 规避风险
60. 工作便利
61. 被上司赏识
62. 被大家肯定
63. 建立权威
64. 得到利益
65. 挖掘客户需求的销售话术沟通技巧
66. 销售对话所隐藏的探询路径
67. 购买循环的决策点分析
68. 决策点后的隐蔽需求
69. 演练
第七单元: SPIN技术的需求挖掘方法
70. 状况性询问
71. 问题性询问
72. 暗示性询问
73. 需求效益问题询问
第八单元: SPIN运用关键―准备
74. 引言
75. 为何顾客不认可产品优点
76. 如何从客户角度准备产品优点
77. 如何从新角度认识客户反论
第九单元: SPIN漏斗式挖掘过程
78. 状况询问的目的
79. 问题清单
80. 如何有效使用状况询问
81. 问题性询问进阶
82. 问题性询问
83. 如何有效使用问题询问
84. 暗示性询问进阶
85. 暗示性询问的目的
86. 暗示性询问的对象
87. 暗示性询问的影响
88. 如何策划暗示性询问
89. 需求确认询问进阶
90. 需求确认询问的目的
91. 需求确认询问的时机
92. 有效使用需求确认询问
93. 需求确认询问的意义
第十单元: 需求的满足与价值扩展
94. 建立需求分析表
95. 概述总需求
96. 建立详细需求满足计划
97. 有效的过程跟进与反应
98. 获得客户的评价
99. 建立销售备忘录
第十一单元: 顾问式销售应注意的几个关键问题
100. 建立客户信任的关键细节
101. 客户需求的分析架构
102. 面对面沟通中如何让客户愿意与您交流
103. 如何建立客户需求紧迫性的引导技巧

师资介绍

任朝彦 David.Ren 硕士
个人简介：
1、万国(美国独资）纸业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）；
2、树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；
3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）；
4、五菱集团营销团队年度训练顾问（工业品企业）；
5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）
6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）
著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；
曾服务过企业：
美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。

2、职业生涯营销经验：
 六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
 三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
 二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
 两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
 本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

3、职业生涯管理经验：
 管理全国型跨区500强客户36家。
 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
 职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
 管理全国经销和品牌加盟商1600多家；

4、曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备：都都文具、北京扬帆深圳易彩
家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团
金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产
家访企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易
涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材福建电业
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城湖南中烟福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工华润油化（山东滨州）
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）

联系我们

电话： 020-32167831

传真： 020-32167831

邮箱：qifei@qifei365.com

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