1、课程特点:

u  “工业企业市场营销创新与高绩效客户开发”课程，是基于实际的中国市场营销案例研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过系统分析得出的方法论;

u  “工业企业市场营销创新与高绩效客户开发”课程，是针对成功的营销案例的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,有效地结合了企业竞争特性和资源特性；

u  “工业企业市场营销创新与高绩效客户开发”课程，是根据超过6年时间对26工业企业企业的营销模式和策略研究而编写的。

u  “工业企业市场营销创新与高绩效客户开发”课程，近3年来先后被数百家企业采用过，这些企业遍及各行各业，均验证这个课程的实效。有数万名企业营销经理人曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。

2、本课程学员将突破以下观念与掌握的关键工具 ：

u  市场营销不是“卖，而是“买”，如何站在客户的角度梳理需求；

u  工业企业的“七力营销模型”，如何建构工业企业的营销体系和工具；

u  如何建立客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点；

u  如何分析客户内部关系链，建立客户关系发展路径，建立客户关系偏好；

u  如何研究竞争对手，发现优势，建立竞争性销售模型；

u  如何根据客户开发计划建立PSS流程化销售，掌控客户的成交；

u  如何发展高绩效客户销售团队，建立能力发展模型，实现竞争性能力提升；

u  梳理企业营销员专业素养的差距和短板,打造工业企业客户开发在狼性团队;

u  掌握500强OGSM,PSS,FABE,kCSS等分析工具，量化营销和销售行为；

第一单元：中国工业企业的市场营销创新思维-明道篇

1.         中国企业的“制造”与“智造”

2.         如何从“制造产品”到“制造需求

3.         中国制造业市场营销的赢思维

4.         案例：一个微创新与“6个亿”的市场

5.         工业企业竞争的三个阶段六种形式

6.         工业企业的市场营销的演变

7.         从新认识市场营销的六大本质

8.         工业企业营销体系的六大转变

9.         如何把客户的需求管理起来

10.     工业企业市场营销的“致命的七个观念转型”

11.     工业企业如何做市场的“势”

12.     工业企业如何提升销售的职业化“能”

13.     工业企业如何将营销团队培养成“狼”

14.     如何聚焦于客户个性化与“差异性”

15.     专注于为客户创造价值

第二单元：工业企业营销竞争性分析与客户分析-取势篇

16.     客户角度的竞争认知

17.     竞争对手角度的认知

18.     公司角度的竞争认知

19.     竞争的四个层次与市场竞争策略

20.     以客户角度的竞争维度和模型

21.     演练：客户的角度购买要素分析？

22.     谁是您的竞争对手

23.     如何研究竞争对手

24.     如何梳理竞争要素

25.     竞争性要素分析法与演练

26.     竞争优势与弱势透视

27.     分析客户

28.     企业的客户金字塔模型

29.     客户的四个关键类型与营销战略

30.     价格型客户类型

31.     价格型客户类型的特点、需求、期望

32.     价格型客户类型营销战略

33.     关系客户类型

34.     关系型客户类型的特点、需求、期望

35.     关系型客户类型营销战略

36.     服务型客户类型

37.     服务型客户类型的特点、需求、期望

38.     服务型客户类型营销战略

39.     战略型客户类型

40.     战略型客户类型的特点、需求、期望

41.     战略型客户类型营销战略

42.     案例分析与演练

第三单元：建立PSS专业销售流程掌控成交-优术篇

43.     七步客户开发法

44.     没有准备就准备失败

45.     掌握全面的产品知识

46.     制定充分的行动计划

47.     准备齐备的销售用具

48.     做好售前的心理准备

49.     给客户有惊喜的约见

50.     顺利约见客户

51.     六个成功约见技巧(演练)

52.     设计独特的开场

53.     如何建立话题结构

54.     沟通的关键流程

55.     如何让客户兴奋的呈现

56.     SPIN的妙用和问题的识别

57.     分析客户思维逻辑

58.     列出客户的利益进行逻辑排列

59.     如何将产品信息镶嵌在客户判断中

60.     产品推介的方法

61.     FABB利益陈述技巧(演练)

62.     产品推介的技巧

63.     产品演示的要点

64.     解决客户的异议

65.     以客户人际风格特点的说服技巧

66.     说服客户的原则

67.     客户的人际风格测试(问卷调查)

68.     说服客户的策略

69.     说服客户的步骤

70.     说服客户的技巧

71.     如何说服各类型客户

72.     红色性人际风格客户说服要点

73.     绿色性人际风格客户说服要点

74.     黄色性人际风格客户说服要点

75.     兰色性人际风格客户说服要点

76.     抓住销售过程中的销售障碍

77.     解决销售障碍的原则

78.     解决销售障碍的策略

79.     解决销售障碍的方法

80.     如何实现终结签单成交

第四单元：如何打造高绩效销售素养和能力-用兵篇

81.     销售人员工作情景分析

82.     认识销售人员的成长模型

83.     CASKH销售能力模型分析

84.     能力成长和辅导计划

85.     销售业绩“四绩”分析

86.     德绩

87.     勤绩

88.     能绩

89.     业绩