Ø  课程背景

海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”

华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。

在中国做大客户，什么最重要？－关系！

不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……

真正在中国做大生意的企业，建立的都是信任度关系，不信国家、不信社会、不信组织，但我们有信任的人。如何能让客户与销售人员建立一种超脱与规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的销售模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

Ø  课程收益

u  打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路

u  充分掌握大客户的采购决策行为

u  挖掘大客户的需求

u  掌握关系销售方法，并逐步更新自身的销售观念

u  学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩

Ø  课程时间

2天

Ø  课程大纲

1. 什么是关系营销？

u  为什么要进行关系营销？

u  个人客户VS大客户

u  产品式销售VS关系式销售

u  关系的种类

u  关系的三种境界

u  基于关系的三种销售风格

u  关系营销的定义

2. 客户经理与关系式销售

u  关系式营销做什么？

u  客户决策心理

u  销售顾问的核心价值定位

u  四种习惯，四种命运

u  处理关系销售的误区

u  关系式销售人才的五种才干

3. 地缘特质与中国式关系

u  中国文化特质的独特性

u  大客户采购行为的独特性

u  中国客户的公私观念

u  中国客户的为人处事

u  中国客户的沟通习惯

u  中国客户的思维方式

u  中国客户的应变能力

u  中国客户对制度态度

4. 如何快速建立人脉关系

u  建立人脉关系的四大准则

u  变陌生拜访为关系网突破

u  人脉销售五大法则

u  人脉销售六大建议

u  如何快速接近你想接近的人

5. 客户需求与关系式销售

u  需求动机分析

u  个人利益动机分析

u  组织利益动机分析

u  需求分析方法

u  需求调查渠道

6. CRM与客户关系管理

u  何为CRM？

u  客户关系管理四步法

u  销售漏斗管理客户关系

u  客户关系管理之潜在阶段

u  客户关系管理之意向阶段

u  客户关系管理之方案阶段

u  客户关系管理之谈判成交阶段

7. 接近约见客户

u  绘制关系图

u  发掘客户的关注点

u  为你占用客户时间提供价值回报

u  灵活设计接近客户活动和约见词

u  送礼的关键技巧

u  客户个性识别

8. 识别客户角色

u  第一步：寻找内线。

u  第二步：了解客户内部采购的组织结构图。

u  第三步：确定影响采购决策的关键人。

u  第四步：明确关键人的角色与立场。

u  第五步：与关键决策人建立良好关系。

u  第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系。

9. 把个人关系提升到组织关系

u  把个人关系提升到组织关系的四大策略

u  团队销售

u  高层互访和高层销售

u  360度客户关系管理

u  与客户建立战略伙伴关系（战略互补、双边锁定、高层协调）

10.     加强客户关系

u  人情债VS人情帐

u  亲进度VS信任度

u  建立信任度关系的策略

u  建立个人信任度的七大要素

u  建立企业信任的五大保证

11.     如何建立销售壁垒

u  关系壁垒

u  技术壁垒

u  商务壁垒

12.     谈判成交阶段关键点控制

u  项目投标准备

u  报价与联合投标技巧

u  项目投标现场管理

13.     实现客户关系管理的终极目标

u  孕育阶段策略

u  初期阶段策略

u  稳定阶段策略

u  战略合作伙伴策略

电信、电力及能源

l  北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》

l  北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》

l  上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》

l  广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》

l  南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》

l  天津滨海移动《执行力》

l  山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》

l  福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》

l  安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》

l  福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》

l  福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》

l  河北廊坊移动《管理&营销》

l  广东汕头移动《人际风格与沟通》

l  中国移动总部《技术课程&TTT》

l  福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》

l  广东佛山移动《技术更心》

l  广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》

l  福建南平移动《打造高绩效团队》

l  江苏移动《高效能人士的七个习惯》

l  河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》

l  内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》

l  惠州移动《高效执行中的领导艺术》

l  北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》

l  联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》

l  北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》

l  河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》

l  湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》

l  四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

l  北京联通（原北京网通）《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》

l  长沙联通集团《打造高绩效团队》

l  济南联通集团《打造高绩效团队》

l  合肥联通集团《打造高绩效团队》

l  深圳联通集团《打造高绩效团队》

l  电信研究院《打造高绩效团队》

l  东信北邮《销售人员自我管理》

l  中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》