课程名称: 高效采购谈判杀价策略与邀标技巧 |
课程分类: 采购管理 |
企业总经理、采购经理、物控经理、物流经理、运营经理、采购主管人员、企业有关管理人员及欲从事采购行业的社会各界人士。 |
【课程大纲】2天/12H
第一章、策略篇——高效采购谈判策略
[角色扮演]现场进行分组,针对一个谈判项目进行双方谈判:
思考和注意事项:1、你会采取什么策略?2、注意什么问题,3、做好哪些准备,4、谈判成功关键点是什么?5、谈判的最终目的是什么?
一、采购谈判的概论
1、什么是采购谈判?
2、采购谈判谈什么?
3、现场针对学员进行自测10题,看自己属于哪种类型的谈判者还是专家
4、采购谈判的目的
5、采购谈判的内容
6、采购谈判的特点
7、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
1、采购谈判有哪些环节
2、各环节注意什么问题
3、什么环境具备法律效率
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
(1)搜集采购谈判资料
(2)制定采购谈判方案
(3)组选采购谈判队伍
(4)采购谈判前期其他准备工作
2、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略
(2)红脸白脸策略
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略
(5)疲劳轰炸策略
(6)浑水摸鱼策略
(7)故布疑阵策略
(8)现场练习:以下案例采用什么策略?
(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享
(10)欲擒故纵策略
(11)投石问路策略
(12)以退为进策略
(13)最后通牒策略
(14)演练:谈判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、签约阶段的策略和注意点
6、履约阶段如何进行?
(1)在规定时间内履行合同的条款;
(2)与对方保持密切联系;
(3)努力维护双方的合作关系。
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、影响谈判的五大障碍
第二章、方法篇——采购与供应商进行砍价15大方法
一、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人
(2)过关斩将
(3)化整为零
(4)压迫降价
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵
(2)差额均摊
二、如何了解供应商的报价类型——知已知彼
1、以“最高价报价”
2、价格参照
3、先低后高
三、采购与供应商进行砍价15大方法
1、点面结合法:点突破、面围攻
2、逐点突破法:以下一批量订单做条件
3、客户抱怨法
4、市场比较法
5、虚晃一枪法
6、集中采购法
7、虚实结合法
8、资金调节法(改变付款方式)
9、掌控时机法
10、成本核算法
11、目标管理法
12、订单威慑法
13、久经考验法
14、、生死抉择法
15、国内特别法
四、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
五、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?
第三章、实战篇——搞清采购招投标要求及招标过程中的电话约谈技巧
一、搞清招标的基本要求
1、招标人、招标人和代理人
2、公开招标、邀请招标与竞价谈判
3、哪些项目才能招标呢
4、采购招标竞价条件
5、招标与合同的关系
二、要搞清招标的文件的要求
1、招标文件的编制原则
2、说清招标的文件内容
3、思考:标书编写要求
4、讲清招标文件内容禁止性规定
5、招标人及其不得为的行为
6、提醒投标人须提供的资料
7、思考:电话邀标前如何对投标人进行选择
8、思考:如何进行招标投标文件发出与修改
三、招标采购程序及电话谈判技巧和策略
1、招标的主流程图
2、招标流程的关键点
3、准备阶段——制定总体方案、项目综合分析、确定招标采购方案、编制招标文件
4、一般企业招标竞价小组构成
5、招标阶段如何实施
6、如何电话询标
7、如何评标
8、如何议标
9、常用评标标准与方法
10、最高限价与最低限价
11、如何沟通投标保证金
12、如何沟通履约保证金
13、电话约标项目成功的要素
14、补充:招标小组决定的事项
15、废标的权利依据
16、邀标失败原因及对策
17、投标的生效和撤回
18、投标人不得为的行为
19、电话约标竞价项目履行和跟进
20、招标活动禁止行为
21、争议解决
22、竞价谈判案例分享
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采购与供应链、物流系统实战专家 【专家背景】 v 华南理工大学MBA学历、新加坡管理协会授权讲师; v 世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监; v 中国供应链管理者联盟高级顾问、CNAT注册审核员; v 中国注册采购师职业资格认证讲师; v 英国皇家采购与供应链学会CIPS认证讲师; v 世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师; v 香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师; v 高级采购师、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师; 【核心价值】 v 李文发老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流与供应链管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,大东集团,华科集团采购供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理者代表派往韩国三星,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。 v 李老师他拥有10年的培训咨询经验(培训咨询始于2006年初),曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。 v 27年以来,李老师最早将企业采购,订单预测分析,生产计划管理,仓库物流配送管理整合成企业供应链管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《供应链管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国采购与供应链管理的引领者、开拓者和播种者,李老师授课培训辗转全国30个省、自辖市和自治区(除云南和西藏外),每年均授课量230多天/年,接触的企业家、企业高管无数,他第一次改变了传统企业“米”字型的采购模式为“一把伞”及“捆绑”式的模式,通过对企业内部和企业间的供应链模式转型和融合、协同,快速降本,实现增值。李老师原创课程《战略供应链管理》、《采购成本》《合同和招投标管理》、《库存控制》、《SCM—PMC》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国移动集团、宝山钢铁集团、新希望集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、日立集团等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者效仿和复制,但从未见其超越! v 多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014年连续3年获得中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号。李老师培训主张“三不”(不忽悠、不虚假包装、不吹棒)和讲究“三实”(实干、实料、实用),在培训中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默,深受企业和学员喜爱和极高评价。李老师愿同企业的供应链开拓者们一道,为企业和供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航! 【授课风格】 在培训、咨询中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管理培训师”! |
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