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课程详情
基本信息
课程名称: 电话营销技能实战训练
课程分类: 市场营销
培训对象

所有从事电话营销的人员

课程介绍


电话营销,就好像是进行100米比赛一样,客户不会给你非常多的时间考虑,

l  如何在最短的时间内让客户产生兴趣?
l  如何在最短的时间内让客户信任自己?
l  如何在最短的时间内解决客户的异议?
l  如何让客户不会轻易地挂电话?
l  如何在最短的时间内给客户非常满意的回答?
这就需要我们从事电话营销的人员接受非常专业的训练!
 
课程大纲:

一、电话营销人员应该具备的9个心态
1.   做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望
2.   除了钱之外还图什么?      — 有理想
3.   电话量是销售工作的生命线  — 勤奋
4.   具备“要性”和“血性”    — 激情
5.   世界上没有沟通不了的客户  — 自信
6.   永远比别人快一步          — 高效执行
7.   好客户是培养出来的        — 勤恳
8.   坚持不一定成功,但放弃一定失败  — 执着
9.   成功靠别人,失败靠自己!        — 团结
 
二、与客户打交道的9个基本原则
1.  以客户为中心的沟通方式
l  沟通的过程就是与客户确立共同点的过程
l  帮助客户买东西,而不仅仅是卖东西给客户
2.  不要满足销售人员头脑想像中的客户;
l  客户提出来的不一定是他非常在意的
l  客户并不一定是你想的那个态度
l  你喜欢的客户才会跟你签单
3.  不要主观臆测,以已推人;
l  销售人员为什么只有三个月的激情?
l  不要产生销售中“习得性无助”
l  你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.  客户态度认同,就一定会买吗?
l  客户态度不能完全决定他的行为
l  客户的行为可以影响他的态度
l  关注客户“做”什么,而不仅仅是“说”什么
5.  客户喜欢销售人员给自己不同的待遇
l  不要轻视任何客户
l  推荐的任何产品都是给客户“量身订做”的
6.  销售的线路不一定是直线
l  客户会在不同人面前表现出不同的态度
l  找到客户的关健人才是成功的第一步
7.  客户的态度是由销售人员引导的
l  客户不是真空存在的,多考虑客户的外在因素
l  案例:客户感觉自己更冤枉
8.  不要在客户面前传播任何负面的信息
l  客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.  感谢伤害你的人
l  当客户对你撒谎时你会怎么做?
l  不要给客户做出夸大不实的承诺
 
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
 
A、谁说?销售人员自己的因素
1、电话营销工作前要准备哪些工作?
2、电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素?
l  语言简洁
l  充分自信
l  专业精通
l  心态积极
l  适时停顿
l  表达流畅
3、如何让自己更自信?
 
B、说些什么?说词不要千篇一律
l  何时要用逻辑性的理性说服?
l  何时要用激发情绪反应的情感说服?
l  何时介绍自己产品的缺点?何用时不能?
l  何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
l  客户迟迟不下决定的原因有哪些?
l  客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
 
C、对谁说?客户因素的影响
l  不同的时间
l  不同的兴趣
l  不同的能力
l  不同的职位
 
四、电话沟通中提问技巧
l  死了都要问,宁可问死,也不憋死!
l  提出的问题一定是提前设计好的
l  客户的回答一定是自己可控制的
1.   与客户初次联系需要问哪9个问题?
2.   客户提出异议时要提问哪3个问题?
3.   缔结不成功时需要问哪3个问题?
4.  客户有了供应商时要问哪4个问题?
5.   销售失败时需问哪3个问题?
6.  销售成功时需问哪4个问题?
 
五、如何才能学会倾听?
1.   倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
2.   你认为倾听很容易吗?测试一下
3.   哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说?
4.   销售过程中常犯的几个聆听错误
案例:不要总是在想自己接下来说什么
案例:不要总是在想如何说服客户
案例:销售就是把自己的事不当回事
5.   如何做到正确的倾听
第一步:停止动作
第二步:仔细观察
第三步:充分鼓励
第四步:放心通过
 
六、如何处理议价问题?
1.   客户不了解产品价值前提到价格是否要报价?
2.   正式报价前还需要确定哪4个问题?
3.   当客户还价是可以接受的范围时如何处理?
4.   当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理?
5.   当客户还价完全不能接受时如何处理?
6.   如何处理客户连续提问?
7.   如何应对客户一问地压价?
8.   客户常用的谈判策略分析
 
七、如何处理客户的异议?
1.   真实异议与假异议
2.   态度的自我防卫及其策略
3.   客户异议的种类与处理技巧:
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4.   如何处理带有情绪的客户?
5.   如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6.   如何处理“专家化”的客户?
7.   如何处理因自己的原因产生的异议?
8.   如何表达不同的意见?


师资介绍

王越老师的介绍                         

 l  销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

l  阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理

  南京大学EMBA特邀培训讲师;

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,销售业绩比赛中曾获“悍将杯”榜眼。

主讲核心课程

《销售精英21夜疯狂训练营》       《销售主管21夜巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》             《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》                   《销售中的考核与高压线》

 

曾经培训过的部份客户
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

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