课程时间：2019年10月25-26日 佛山
参课费用：2800元/人(含培训、教材、场地费、发票等)
课程背景

 政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读； 
 官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
 把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
 决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
 决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；
 客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？ 
 如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
 下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。
课程目标
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计
 系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；
 严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
 针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
 稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
课程大纲
第一部分   客户决策层TOP营销
 政府背景的国企大客户公关
 国企客户的官场文化与公关技巧
 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
 政府背景客户的核心利益和风险；
 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
 政府客户的显形需求和隐性需求；
 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
 成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
 高层愿意接触和接受什么样的人士
 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
 了解公司的长期战略与愿景
 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
 了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
【案例分析】客户关系建设层级案例：国图大战
 第三单元：与客户高层的沟通管道和方式以及内容
 向决策层推介并对公司和销售产生好感
 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 
 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
 高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
【案例分析】小客服HOLD住亿元大单

第二部分   政企大客户销售实战流程
 项目信息阶段攻略:
 项目信息获取渠道
 项目信息处理流程
 两大操作要点
 项目立项阶段攻略:
 电话预约要领
 初访大客户要领
 准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
 项目追踪阶段攻略:
 明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
 迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
 发现和突破关键人物要点
 培养教练攻略：
 发现与培养教练,项目进展透明化
 推动大客户关系发展的七种武器
 项目运作关键阶段攻略：
 技术准备阶段
 商务谈判阶段
 招标阶段攻略:
 运作甲方
 招标专家组工作
 公开议标
 后续工作要领：
 合同成立
 后续服务

第三部分   大客户营销的市场培育
 市场基础工作攻略；
 政府公关攻略； 
 大客户团队攻略；
 老客户攻略；

李俊—大客户开发与管理技巧
 销售人才复制专家
 顾问式销售培训导师
 国家认证企业培训师\高级采购师
 AACTP国际注册培训师
 C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
 浙江工业大学客座教授
服务客户
 快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶
 通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器
 服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰
 制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业
 金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理
 耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件
 旅游行业：南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网
 其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、优地广告、湖北利时实业（珠宝）、乐润百货、广东南方电力科学研究院、清远步步高酒店、中国石油、泰莱健身、机场高速集团、骏伯人力资源、浙江物产化工集团、湖南磁悬浮、广州供电局、佛山供电局、南方人才网
 公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会