总经理、销售总监、大客户经理、三年以上销售经验的客户经理

一、真实案例（第一阶段）

（一）案例规则公布

（二）案例对抗演练

二、案例解析（第一阶段）

（一）销售目标

1、目标的重要性

2、销售目标在策略制定中的作用

3、销售目标定义与一句话描述

4、解析第一阶段案例中的销售目标

（二）是否继续跟进项目的判断依据

1、感性判断温度计

2、三维度理性判断

（三）客户关键角色3+1

1、最终决策者

2、产品使用者

3、标准把关者

4、销售线人

（四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

三、真实案例（第二阶段）

案例对抗演练

四、案例解析（第二阶段）

（一）客户态度

1、 望更好

2、 遇麻烦

3、 无所谓

4、 不需要

5、 角色支持度

（二）谁说了算

1、 客户关注度变化曲线及解读

2、 决策影响变化曲线及解读

（三）企业利益与个人利益

1、 企业利益

2、 个人利益

（四）案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

五、真实案例（第二阶段）

1、案例对抗演练

2、分享讨论点评

六、案例解析（第三阶段）

（一）应对不同关键参与者

1、 如何接近最终决策者

2、 如何接触标准把关者打交道

3、 如何应对产品使用者

4、 如何改变无所谓不需要的客户态度

（二）内部资源的整合与运用

1、 想让资源帮我们做什么？

2、 谁是最佳人选

3、 行动顺序合理吗？

（三）面对竞争的处理办法

1、 关注客户还是关注竞争对手？

2、 竞争对手占优势如何处理？

3、 我们占优势应注意什么？

4、 如何报价？

5、 如何参与竞标

6、 常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）

（四）案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

七、真实案例（第四阶段）

1、案例对抗演练

2、分享讨论点评

八、案例解析（第四阶段）

1、综合分析

2、各组分享

3、综合点评

九、一天总结及颁奖

季婉老师

² 曾是前程无忧全国业务明星

² 曾任智联易才全国销售支持总监

² 十九年销售和营销管理经验

² 2018年中华人民共和国文化司特邀讲师

² 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

² 《销售罗盘》&《信任五环》认证导师

² 2018年STA讲师大赛上海赛区决赛冠军

² 2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖及全国十强

【背景介绍】

具有央企、外企、民企十九年工作经验，积累了丰富的销售及管理实战经验

Ÿ 2015-至今，职业销售教练、咨询师。近150天授课经验，标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学，上海大学，山东大学等。

Ÿ 2013-2015，全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；

Ÿ 2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，客户经理，全国业务明星；

Ÿ 1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；

【擅长领域】

销售实战及职业能力提升，如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。

【部分合作客户】

• 500强

中石化、交通银行、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南德认证

• 金融行业

交通银行、南京银行、江南农商银行、中国人民保险、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业

• 工业/制造/工程/化工

日立化成、克瑞中国、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业（上海 ）有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备（上海）有限公司、星海企业、上海特殊陶业（实业）有限公司、上海电气、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆

· 家用电器/连锁零售/消费品

松下电器、博西家电电器、上海汇金百货、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业（上海老酒石库门）、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、

· 广告媒体/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件

分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告（北京）有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城（电商）、舞泡、睿格斯（上海 ）广告有限公司、太平人寿保险（电子商务）有限公司、丰盛印刷（苏州）有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术（上海）股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山信软件股份有限公司

· 物流/贸易

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· 科技

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