管理者，HR,采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员

开场白：挑战墙+团队公约

导入：《DELL电脑》

DAY1

模块一：谈判类型

（一）、谈判四类型

（二）、交易型和顾问型谈判区别

1、顾问型谈判的核心：等值交换

教学活动：案例练习

2、谈判变量

1)产品和服务

2)交易条件

3)价格

模块二：准备谈判——时机

（一）、四大谈判条件

1、获得了客户有条件的承诺

2、提交产品和服务，交易条件，价格

3、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑（SC-SC)

4、客户表达了所有顾虑

（二）、洞察力

教学活动1：解读微动作微表情

教学活动2：自我测试

（三）、谈判策略

1、弹性区间

2、四大策略

3、三人活动：谈判计划表一一制定备选方案

（四）、心态

1、力量Vs．压カ

2、改善你的心态

DAY2

模块三：无效行为

（一）、无效行为12条

1、教学练习活动

2、重新引导无效行为四步骤

模块四：开始谈判

（一）、铺垫谈判

• 构建谈判框架

• 制定谈判议程

（二）、解決分歧

解决分歧三步骤

• 定义分歧

• 探讨备选方案（假设性问题）

• 达成暂时的共识

(如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？）

（三）、打破僵局

• 承认僵局

• 说明继续下去的理由

• 建议暂时变换节奏

1、变换节奏

2、负面摆锤---探测对方底线

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教学活动与练习

（三）、达成最终协议

1、谈判破裂

• 表示遗憾

• 解释你的决定，突出对对方的损害

• 不要关闭合作之门

2、达成协议话术

• 总结新的提案

• 突出利益

• 确定双方行动计划

• 

模块五：综合练习

1、融会贯通角色扮演：谈判

2、总结：谈判

季婉老师

² 曾是前程无忧全国业务明星

² 曾任智联易才全国销售支持总监

² 十九年销售和营销管理经验

² 2018年中华人民共和国文化司特邀讲师

² 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

² 《销售罗盘》&《信任五环》认证导师

² 2018年STA讲师大赛上海赛区决赛冠军

² 2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖及全国十强

【背景介绍】

具有央企、外企、民企十九年工作经验，积累了丰富的销售及管理实战经验

Ÿ 2015-至今，职业销售教练、咨询师。近150天授课经验，标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学，上海大学，山东大学等。

Ÿ 2013-2015，全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；

Ÿ 2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，客户经理，全国业务明星；

Ÿ 1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；

【擅长领域】

销售实战及职业能力提升，如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。

【部分合作客户】

• 500强

中石化、交通银行、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南德认证

• 金融行业

交通银行、南京银行、江南农商银行、中国人民保险、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业

• 工业/制造/工程/化工

日立化成、克瑞中国、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业（上海 ）有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备（上海）有限公司、星海企业、上海特殊陶业（实业）有限公司、上海电气、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆

· 家用电器/连锁零售/消费品

松下电器、博西家电电器、上海汇金百货、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业（上海老酒石库门）、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、

· 广告媒体/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件

分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告（北京）有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城（电商）、舞泡、睿格斯（上海 ）广告有限公司、太平人寿保险（电子商务）有限公司、丰盛印刷（苏州）有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术（上海）股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山信软件股份有限公司

· 物流/贸易

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· 科技

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