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基本信息
课程名称: “转怒为喜”客户投诉处理技巧提升
课程分类: 客户服务
培训对象
服务人员
课程介绍

《转怒为喜---客户抱怨投诉处理技巧》课程大纲

【课程收益】: 

1、学会理解及正确对待投诉:什么是投诉?投诉的后果,处理投诉的意义,服务失败的类型、投诉的类型、投诉的级别等;

2、学会对客户投诉心理进行分析:投诉产生的原因、产生的过程、客户投诉的心理分析、理解客户投诉目的与动机;

3、学会对客户的性格分析及针对不同性格的处理技巧;

4、掌握客户抱怨及投诉处理的六个步骤;

5、掌握防范投诉的技巧,有效降低投诉率。 

【课程对象】:

【课程时间】: 1-2天

【课程大纲】:

 

培训单元主题及培训要点

课程操作说明

投诉处理应有理念

         案例:很多电力服务人员面对着客户抱怨时候,无法控制住自己情绪,认为客户抱怨就是来找麻烦的,尔后就会和客户斗气。

        点评:电力员工没有具备“抱怨是金”的意识,缺乏对客户抱怨与投诉正确的认识,而一直在给自己找“毒药”。

 抱怨是金

 投诉是我们的成长与提升的生命线

 投诉是对我们的信任,为我们指明方向,是种资源

 投诉是考验我们情绪管理能力

 投诉是考验我们的沟通能力

 避免8种错误的方式对待客户投诉

Ø 1、只有道歉没有进一步行动

Ø 2、把错误归咎到顾客身上

Ø 3、做出承诺却没有实现

Ø 4、完全没反应

Ø 5、粗鲁无礼

Ø 6、逃避个人责任

Ø 7、非语言排斥

Ø 8、质问顾客

 影响处理顾客不满抱怨投诉效果的三大因素:

Ø 1、处理时的沟通语言

Ø 2、处理的方式及技巧

Ø 3、处理时态度、情绪、信心

 

投诉客户心理分析与期望值管理



 客户抱怨/投诉的原因和目的

 客户三种需求

Ø 业务咨询办理

Ø 倾诉发泄

Ø 尊重认同

 客户产生不满、抱怨、投诉的三大原因

Ø 主体:顾客自己的原因

Ø 客体:顾客对服务人员的服务态度及技巧不满

Ø 媒介:对产品和服务项目本身的不满

 客户抱怨产生的过程

Ø 1、由量的积累到质的飞跃;

Ø 2、潜在不满--即将转化为抱怨---抱怨--潜在投诉--投诉

 -客户抱怨投诉的三种心理分析

Ø 求发泄的心理

Ø 求尊重的心理

Ø 求补偿的心理

 客户抱怨投诉目的与动机

Ø 精神满足

Ø 物质满足

 投诉客户的类型

 期望值管理

 期望如何产生

 客户的期望分类

 服务沟通过程中如何引导客户思维并将客户期望管理在一个恰当水平

客户投诉处理的六步骤

通过六大步骤,采取案例演练方式引导学员针对客户服务请求有效进行客户问题的分析、澄清和确认,以便能够提供客户所期望的问题解决方案。采取小组编制应答脚本、进行模拟演练的方式引导学员通过六个关键步骤为客户提供满意的解决方案。

1. 抱怨客户的需求

2. 如何有效运用客户抱怨六步骤

3. 抱怨中的沟通

4. 进行期望值管理

 

        案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、场景模拟

 

 

 步骤1:聆听客户问题[话术演练]

 步骤2:收集客户信息[话术演练]

 步骤3:分析客户问题[话术演练]

 步骤4:归纳客户问题[话术演练]

 步骤5:澄清真正问题[话术演练]

 步骤6:确认客户问题[话术演练]

 解决客户问题的技巧

 客户问题解决的程序和技巧

 程序1:确认用户问题

 程序2:向客户提供建议方案

 程序3:检验用户对建议方案理解程度

 程序4:客户对建议方案提出异议时的应答

 程序5:对客户问题和解决方案总结归纳

 程序6:征询客户意见

诉战速决

 情绪激动的投诉者(电力案例1)

 醉翁之意不在酒的投诉者(电力案例2)

 索赔的投诉者(电力案例3)

 需要公开道歉的投诉者(电力案例4)

 遭遇王海(案例5)

 不讲道理的投诉者(电力案例6)

 因资费问题引发的投诉

 ……

 

 

 

 

客户投诉处理中的沟通技巧

 在抱怨与投诉处理过程中,与此有关的沟通技巧的运用对于平复客户情绪、改变客户看法、维护己方正当权利等细节非常重要。本单元引导学员对这些技巧系统掌握,并能够在日常工作中灵活运用。

 什么是沟通

 沟通常见障碍

 沟通的途径和原则

 电话沟通的十大“黄金定律”

 体验活动:沟通游戏与分析

 客户情感沟通四部曲

Ø 表达服务意愿(场景案例教学)

Ø 应用同理心(场景案例教学)

Ø 表示承担责任(场景案例教学)

Ø 回应客户需求(场景案例教学)

 客户性格分析

了解客户性格、心理特点与行为表现

Ø 力量型(C):性格特征和表现

Ø 完善型(M):性格特征和表现

Ø 平稳型(P):性格特征和表现

Ø 活跃型(S):性格特征和表现

不同客户性格在沟通中的表现

Ø “攻击”沟通表现

Ø “专横”沟通表现

面对不同性格的沟通引导

Ø 理性沟通作用

 感性沟通作用

 常见问题的沟通话术

 常见服务情景用语与服务忌语

 让客户感觉舒服的表达

 常用同理心的用语

 改变固有的表达习惯,积极表达的方法

 有效沟通的技巧——服务认同法

Ø 什么是服务认同法

Ø 认同客户的技巧

Ø 案例分析:抱怨及投诉客户如何应对

常见问题应对处理及话术训练

客户投诉处理流程细节演练

        本单元通过各类投诉问题的处理流程,对投诉处理进行综合演练,提升课堂教学知识与学员实际工作的结合度。

 

  

 

 受理投诉时的技巧

 如何有效记录投诉内容

 向客户答复投诉/抱怨处理结果的技巧

 工程类问题投诉处理

 费用类问题处理技巧

 案例演练:客户投诉的有效应对

 难缠客户的典型类型及心理分析

Ø 情绪激动型

Ø 冷静理智型

 难缠客户处理3大策略

Ø 对事不对人

Ø 给他一个理由

Ø 有理有节

 难缠客户处理的特殊方法

 强化训练:骚扰客户应对

职业倦怠的认知基础

       “职业倦怠”又称“职业枯竭”,是指个体因不能有效地缓解工作压力或妥善处理工作中的挫折所形成的身心疲惫的状态,这和肉体的疲倦劳累不同,它缘自心理的疲乏。职业倦怠引发员工工作态度消极、工作效率下降、缺勤率增加、离职率增加,从而大大影响了企业绩效

 

 科学解读职业倦怠

 职业倦怠的特征

 职业倦怠的主要来源

 应对职业倦怠的6R策略

 

阳光心态

 

 

 

 

 

 

 

      目的:职场的竞争表面是知识、能力、职位、业绩的竞争,实质上是职业心态和人生态度的竞争,正如阿里巴巴总裁马云所说:看一个人,一家公司是不是优秀,不要看她是不是哈佛或斯坦福毕业,不要看它有多少名牌大学毕业生,而要看这帮人干活是不是发疯一样的干,每天下班是不是笑眯眯的回家。

 生命是一种积极的心境

 改变环境而不是受制于环境

 塑造积极心态的四行动

 四大电力服务人员职业心态修养

Ø 建立主动“心”

师资介绍

杨瑞萍

& IPA国际认证资深讲师

& 国家一级企业培训师

& 国家高级形象礼仪培训师

& 职业素养培训专家

& 讲解员特训专家

& 中国形象设计协会高级讲师

& 国家电网特聘讲师

& 北京环球风尚联盟签约培训师

厦门大学、华侨大学等多所高校特约讲师

【授课风格】

杨瑞萍老师长期致力于礼仪文化、服务质量提升的研究与实践及培训咨询工作,常年专注于通信、电力、金融等行业,06年至今已拥有近11年授课经验,培训场次近千场,学员人数过万。温文尔雅、淡定从容、极具亲和力及感染力。善于在课程中引发学员对学习目的的认知,通过实际案例的渗透引导学员思考、讨论并给出解决方案。

【授课特点】

& 内化于心:教学态度认真、专业,言传身教间,让学员从意识上深受感悟,从而促发行为的改变和行动,直至融入心灵,让礼仪成为一种态度,一种习惯,相伴一生。

& 外化于形:授课风格幽默风趣、深入浅出,擅长结合自身经历运用大量案例,结合现代化教学方式,调动培训现场气氛,寓教于乐。

& 实化于行:课程为行业量身打造,打破单纯理论授课传统,理论+演示+讨论授课模式,擅长把礼仪结合实际应用,强调学以致用,甚至是即学即用的培训效果,实用性极强。

 【擅长领域】

服务素养提升、情绪管理与压力舒缓、客户投诉处理、礼仪形象系列、魅力女性、迎检接待/讲解员特训 

【  【品牌课程】

服务素养系列课程:

《优质服务技能提升》、《情绪管理与压力舒缓》、《网点服务技能及主动营销技巧提升》、《客户沟通与投诉处理技巧提升》《抄表催费服务规范特训营》《营销标准化服务规范特训营》

礼仪形象系列课程:

《标准化服务规范》、《五星服务礼仪》、《高端商务礼仪》、《迎检接待礼仪/讲解员/礼仪队特训》、《景区博物馆讲解特训》《礼仪内训师/辅导员特训营》 、《形象管理与服装搭配》、《女性魅力提升》

 

 [咨询项目辅导]

服务礼仪竞赛辅导、营业网点现场辅导、标准化服务规范手册

【常见课堂效果】

1、课后,客户反馈是邀请过的历任讲师里最优秀的一位:

案例:某公司从2009年与杨老师合作后,因老师时间问题,连着四年他们都只能安排其他老师上课,这么多老师轮换,2014年坚持迁就老师的时间,邀请老师上课。

2、课后,客户一再的邀请杨老师为其实施培训,返聘率高。

案例:2013年杨老师在大唐发电讲授中高层礼仪素养课程,因课程效果显著,客户邀约了杨老师2014年6天的基层员工服务素养课程,并在15年课程结束后邀约了2015年的课程合作!

3、课中,客户临时延长了原定的上课时间。

案例:杨老师为云南省某移动公司窗口人员讲授服务技能提升培训,因培训效果显著,客户临时将2期的课程延长至6期。

4、课前,杨老师的高度专业和亲和,多次配合咨询公司拜访客户顺利拿单。

案例:杨老师协助合作咨询公司前往与电力客户做商务沟通,将客户原定4天的课程增加至12天。

 

【部分服务案例】

& 电力部分客户:

国家电网、大龙发电、文山输变电公司、华北电网、北京电力、广西电网、湖南省电力公司、福建电力、晋江电力、泉州电业局、福州电业局、漳州电业局、宁德供电公司、安徽省电力公司、巢湖供电公司、芜湖供电公司、池州供电公司、滁州供电公司、宿州供电公司、桐城供电公司、江苏省电力公司、湖北省电力公司、恩施供电局、英山供电公司、罗田供电公司……

& 通信部分客户:

青海省电信、山西省电信、南昌电信、厦门移动、南安移动、三明移动分公司、六盘水移动、揭阳移动、辽宁移动大连分公司、临沧移动、盘锦移动、廊坊移动、柳州移动、昆明移动、长春移动、楚雄移动等。

& 水务燃气部分客户:

贵阳水务、黎平供水、清镇水务、上海水务、包头供水、石家庄水务、遵义供水、播州水务、广州水务、绍兴水务、湛江水务、吴川自来水公司、深圳水务、嘉兴水务、福州水务、厦门水务、枝江水务、太原水务、自贡水务、涪陵供水、重庆水务、中山水务、康源水务、深圳燃气、上海燃气、陕西美能燃气、安徽天燃气、大通燃气、金华新奥燃气……

& 金融部分客户:

中国银行龙岩分行、厦门中信银行、厦门建行、上海光大银行、厦门工商银行、南京兴业银行、无锡招商银行、泉州农行、泰州招商银行、深圳发展银行、泉港农行……

& 其他行业:

大唐发电、华电、腾冲机场、香格里拉机场、普洱机场、德宏机场、信和达电子、康丝曼美容美体、香港易登集团、龙净环保、中石油、华能集团、联想集团、龙岩卷烟厂、安徽烟草、六盘水烟草、红河烟草、塔牌酒业、龙洲大酒店、紫金大酒店、云顶至尊会所、克莱曼婷养生美体会所等。

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