销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

Ø  课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

Ø  课程收益

u  打破旧有思维模式，迅速提升业绩

u  充分掌握大客户的采购决策行为

u  锁定大客户的需求

u  掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

u  掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

Ø  课程时间

2天

Ø  第一部分  企业营销成功的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

u  世界经济圈的形成

u  大客户－中国企业的机遇

u  大客户采购－企业长久稳定的收益

u  变局－中国大客户市场的机遇与挑战

u  营销－中国企业的成功要素

2. 地－文化特质决定采购行为

u  中国文化特质的独特性

u  大客户采购行为的独特性

u  中国客户的公私观念

u  中国客户的为人处事

u  中国客户的沟通习惯

u  中国客户的思维方式

u  中国客户的应变能力

u  中国客户对制度态度

3. 人－打造专业的大客户销售专家

u  销售人员的心态调整与习惯建立

u  大客户销售的工作重点

u  大客户销售的时间管理

u  大客户销售人员成功的五项修炼

Ø  第二部分  销售人员成功的关键－客户与销售策略

4. 大客户挖掘五步法

u  第一步  选择市场

u  第二步  发现潜在客户

u  第三步  客户背景调查

u  第四步  接近约见

u  第五步  加强关系

5. 闻“香”识客户

u  如何发现潜在的客户

u  客户背景调查

u  销售的CUTE理论

       教练(Coach Buyer)

       用户(User Buyer)

       技术把关者(Technical Buyer)

       关键决策者(Economical Buyer)

6. 大客户关系销售策略与技巧

u  中国大客户采购特点

u  客户关系种类

        亲近度关系

        信任度关系

u  客户关系关键点

        建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

        做关系（目的加深良好关系 ）

        拉关系（目的加满良好关系 ）

        用关系（目的运用优势关系资源 ）

Ø  第三部分  大客户销售流程与关键点控制

7. 大客户潜在阶段关键点控制

u  市场定位与大客户特征分析

u  理想的客户形式

u  发现潜在客户

u  大客户背景调查

u  客户关键人物角色分析

u  客户个性识别

u  带着价值约见客户

u  注意第一印象

u  识别客户情绪

u  善用社交礼物

u  拜访沟通技巧

u  重点信息收集

u  拜访后总结

8. 大客户意向阶段关键点控制

u  销售机会评估

u  加强客户关系

u  需求动力模型

u  发掘客户痛点

u  发掘客户利益点

u  调研技巧

u  方案演示技巧

u  典型客户参观流程技巧

u  公司参观技巧

9. 大客户方案阶段关键点控制

u  竞争对手分析与竞争力评估

u  硬性指标比较

u  软性指标比较

u  采购引导

u  招投标流程

10.     大客户谈判成交阶段关键点控制

u  项目投标准备

u  报价与联合投标技巧

u  项目投标现场管理

电信、电力及能源

l  北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》

l  北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》

l  上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》

l  广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》

l  南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》

l  天津滨海移动《执行力》

l  山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》

l  福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》

l  安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》

l  福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》

l  福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》

l  河北廊坊移动《管理&营销》

l  广东汕头移动《人际风格与沟通》

l  中国移动总部《技术课程&TTT》

l  福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》

l  广东佛山移动《技术更心》

l  广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》

l  福建南平移动《打造高绩效团队》

l  江苏移动《高效能人士的七个习惯》

l  河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》

l  内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》

l  惠州移动《高效执行中的领导艺术》

l  北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》

l  联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》

l  北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》

l  河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》

l  湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》

l  四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

l  北京联通（原北京网通）《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》

l  长沙联通集团《打造高绩效团队》

l  济南联通集团《打造高绩效团队》

l  合肥联通集团《打造高绩效团队》

l  深圳联通集团《打造高绩效团队》

l  电信研究院《打造高绩效团队》

l  东信北邮《销售人员自我管理》

l  中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》